パートナーサクセスとは？基礎知識や取り組みの必要性について解説

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1. パートナーサクセスとは

1-1. パートナーサクセスの定義

パートナーサクセスとは、自社製品を製造・販売しているメーカー（ベンダー）が販売代理店（パートナー企業）の営業活動を支援し、相互利益を得ることで、ビジネスの成果の最大化を目指す考え方です。

カスタマーサクセスがカスタマー（クライアント）の成功にコミットするように、パートナーサクセスは、販売代理店（パートナー企業）の成功にコミットする活動です。

パートナーサクセスを実現するためには、従来のパートナー営業（パートナーセールス）の活動とは違い、単に「代理で販売活動をする」という関係を超えて、ビジネスパートナーとしての相互信頼のある関係性を構築することが重要な要素となります。両者の関係を長期的に維持し、相互に成長していくことが必要不可欠です。

良好な関係を構築することで、双方の企業が自社のみでは不可能な事業成長を実現できるでしょう。

【参考】パートナー営業（パートナーセールス）とパートナーサクセスの違い

1-2. パートナーサクセスの重要性

それでは、なぜ従来のパートナー営業（パートナーセールス）の枠組みを超え、パートナーサクセスを実現することが重要なのでしょうか。

従来のパートナー営業（パートナーセールス）は、販売代理店（パートナー企業）との取引の成立に重点を置いた取り組みであり、短期的な成果を求めることが主眼となります。

一方で、パートナーサクセスは、長期的な関係性を築くことに重点を置き、相互の利益を追求することが目的となります。パートナーサクセスを実現することで、販売代理店（パートナー企業）との相互利益を追求し、相互に事業成長することが可能です。

販売活動で協業している企業同士が長期的な関係性を築き、持続可能なビジネス成長を実現するために、パートナーサクセスは大変重要な取り組みです。

1-3. 日本の商流において必要不可欠なパートナーサクセス

パートナーサクセスという言葉について聞き馴染みの少ない方も多いかと思いますが、シリコンバレー界隈の企業を始め、海外では当たり前の職種になっています。

LinkedInで検索すれば4万件以上ヒットすることから、多くの海外企業が「パートナーサクセス」に取り組んでいることが分かるでしょう。

一方で、日本では認知があまり広がっていないのが現状です。理由として、直販にはMAやSFAといったツールや、THE MODEL（ザ・モデル）といった方法論も浸透してきていますが、代理店販売には特定の型やノウハウがないことが挙げられます。

特定の型があまり普及していませんが、代理店販売は日本のBtoBビジネスにおける3大販売チャネルの一つといわれており、日本のBtoB企業の約75％以上の企業が販売代理店（パートナー企業）を活用しています。

また、過去10年（2013年〜2023年）にIPOした企業1,423社のうち、アライアンスや代理店戦略を注力戦略としている企業（※1）は65.3％の931社です（※2）。成長企業のうち、半数以上はアライアンスや代理店販売を戦略として組み込んでいることがわかります。

※1：有価証券報告書に「アライアンス」「パートナー企業」「代理店」の記載がある企業※2：株式会社ユーザベースが提供する 「FORCAS」のデータを引用（2023/04/12時点）

2. パートナーサクセスを実現するための戦略

2-1. 販売代理店（パートナー企業）の選定と開拓

パートナーサクセスを実現するための戦略1つ目は、販売代理店（パートナー企業）の選定と開拓です。

まず、自社と販売代理契約を結ぶことで双方にメリットの生じる潜在的な代理店をリサーチします。次に、独自の価値提案を明確に伝え、代理店との協力で双方が得るメリットを示し、実際に契約を締結していきましょう。

信頼関係の構築と相互利益を意識することで、効果的な販売代理店（パートナー企業）の選定と開拓が可能になるでしょう。

2-2. 販売代理店（パートナー企業）の育成

パートナーサクセスを実現するための戦略2つ目は、販売代理店（パートナー企業）の育成です。

育成を行うことで、販売代理店（パートナー企業）の自社商品についての知識や営業スキルを向上させ、継続的な業績向上を目指すことができるでしょう。

具体的には、製品知識についての勉強会、営業同行などが挙げられます。営業担当が成果を上げることに注力することにより、双方で利益の創出が可能となります。

2-3. 案件管理体制の構築

パートナーサクセスを実現するための戦略3つ目は、販売代理店（パートナー企業）経由での案件の管理体制の構築です。

代理店販売における案件管理とは、販売代理店（パートナー企業）が取り扱う案件を効率的かつ効果的に進めるための一連の管理体制を指します。これには、新規リードの発掘、商談の進捗状況の追跡、顧客とのコミュニケーション、提案や見積もりの作成、契約締結までのフォローアップなどが含まれます。

案件管理の目的は、商談の成約率を向上させ、収益を最大化することです。適切な案件管理を行うことで、販売代理店（パートナー企業）にリアルタイムでの適切なサポートが可能となります。

3. パートナーサクセス成功の定義

それでは、「パートナーサクセスが成功している」とは、どのような状態を指すのでしょうか。

3-1. 相互の成長

パートナーサクセス成功の定義1つ目は、相互の成長ができている状態です。

相互の成長を促進する協力関係が、代理戦略成功への鍵となります。両者が連携し、互いのスキルや知識を向上させることで、持続的な成果を生み出すことができる状態が望ましいでしょう。

具体的には、企業間でスキルや知識の共有を行い、シナジーのある成果が生まれている状態です。また、互いの弱点を補完し合い、強みを活かすことで、単独では達成できない目標にも取り組めていれば、相乗効果が生まれ、ビジネスが加速度的に成長することが期待できます。

3-2. 長期的な関係性の構築

パートナーサクセス成功の定義2つ目は、長期的な関係性が構築ができている状態です。

販売代理店（パートナー企業）は、多くのメーカー（ベンダー）と販売代理契約を行っているため、注力してもらうためには自社と関係を持つことで「売上拡大に貢献する」と思ってもらい、長期的な関係性を構築することが重要です。

販売代理店（パートナー企業）の事業における課題を理解し、売上に直結するような提案を行うことができれば、長期的に自社商材の販売に注力してもらうことができるため、大きな成果を生むことが期待できます。

3-3. 目標の達成

パートナーサクセス成功の定義3つ目は、目標の達成ができている状態です。

共通の目標やビジョンが設定され、それに向かって効果的に協力し合う状態です。両者が目標に対して共感し、スキルや知識を補完し協力して取り組むことで、成功を収めることができます。

双方にメリットのある目標を設定し、それを達成することで、お互いのビジネスの成長が見込まれるでしょう。

4. 日本におけるパートナーサクセスの成功例

日本におけるパートナーサクセスの成功例をご紹介します。

4-1. ZVC Japan株式会社

Zoom Video Communications, Inc.の日本法人、ZVC JAPAN株式会社は日本市場での売上の過半数を代理店（パートナー企業）経由で販売しています。

オンラインで購入も可能ですが、法人カードや海外送金を使う必要があり、複雑なインテグレーションが必要な場合もあるため、代理店（パートナー企業）との連携を行っています。

日本の商習慣にあったパートナープログラムを用意し、代理店戦略に特化した組織をつくることで、代理店（パートナー企業）経由を経由した日本市場の開拓に成功しています。

▼ZVC Japan株式会社様の代理店戦略についてのインタビュー
日本市場を開拓するためのパートナー戦略。パートナーが実現するカスタマーサクセスとは【前編】｜ZVC JAPAN株式会社

4-2. ワークスモバイルジャパン株式会社

ビジネスチャットLINE WORKSを提供するワークスモバイルジャパン株式会社は、設立当初から代理店戦略に注力しており、売上の9割以上が代理店（パートナー企業）経由で販売しています。

自社ビジネスと親和性の高い企業と協業し、支援を徹底することで、地方各地の顧客開拓を行っています。

▼ワークスモバイルジャパン株式会社様の代理店戦略についてのインタビュー
売上9割のパートナーサクセス。全方位に拡販するための戦略とは？【前編】｜ワークスモバイルジャパン株式会社

4-3. セーフィー株式会社

クラウド録画型映像プラットフォームセーフィーを開発・提供されているセーフィー株式会社は、売上の6割以上を代理店（パートナー企業）経由で販売しています。

出資会社がそのまま代理店（パートナー企業）になるという戦略により、より深い関係を構築しています。

▼セーフィー株式会社様の代理店戦略についてのインタビュー
徹底した支援体制によるパートナーサクセスの実現。レガシー市場獲得のためのパートナービジネスとは？【前編】│セーフィー株式会社

5. まとめ

パートナーサクセスとは、代理店戦略において、メーカー（ベンダー）と代理店（パートナー企業）が双方で協力して事業成長を目指すという考え方です。パートナーサクセスを実現することで、長期的な業績向上が可能となるでしょう。

パートナーサクセス実現のためには、協業により相乗効果の生まれる代理店（パートナー企業）の開拓、支援、案件管理を徹底することが大変重要です。代理店販売で売上が伸び悩んでいる方は、パートナーサクセスに取り組むことで、効果的な売上向上を目指しましょう。

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