IoTビジネスにおけるレガシー市場獲得のためのパートナー戦略。出資先との連携や200社以上のパートナー支援【前編】│セーフィー株式会社

秋國：こんにちは。パートナーサクセスの秋國です。本日は、クラウド録画型映像プラットフォームセーフィーを開発・提供されているセーフィー株式会社様にお伺いしています。お話をお伺いするのは執行役員で第2ビジネスユニット、第3ビジネスユニットを管轄されている鈴木 竜太様です。本日はよろしくお願いします。

鈴木：よろしくお願いします。

秋國：最初に会社のご紹介と、鈴木様の役割についてお伺いしてよろしいでしょうか。

鈴木：はい。よろしくお願いします。セーフィーの鈴木と申します。セーフィーは、クラウド録画サービスを提供している会社です。カメラのファームウェアでしたり、お客様の映像をお預かりするクラウドのサービス、またお客様が普段使われるアプリの開発をしてる会社となっています。私のセーフィーでの役割は、最初は直販とパートナーをやらせていただき、その後、約4年間程パートナービジネスに取り組んでいます。直近では、2021年の12月に組織変更がありまして、その中で業種業態別で営業していくこととなり、第2ビジネスユニット、第3ビジネスユニットの営業の責任者をさせていただいています。

秋國：ありがとうございます。セーフィーさんは先日、第3・4半期のIRも発表されていて素晴らしい実績を拝見していました。 IRでパートナー販売と直販の売上比率をだされているのは珍しいなと思っています。また、私も普段お客様によくセーフィーさんの成功事例をお話ししていたので、本日お話し伺えるのは非常に楽しみでした。鈴木さんは、10名程の体制の時に入社し、まさに直販であったりパートナービジネスの立ち上げをされてると伺っています。本日はその辺りも含めてお話しを聞きたいと思います。よろしくお願いします。

1. セーフィーのビジネスとは？

秋國：セーフィーと言えば、今、クラウド録画で現場DXというのを掲げられていて、CMでもよく拝見するようになりました。一般認知も広まってると思うのですが、元々セーフィーはどのようなお客様や業種をターゲットに展開されているようなプロダクトですか？

鈴木：そうですね。お客さんの規模からお伝えすると、エンタープライズのお客様から中小規模のお客様までかなり幅広いお客様にご提供させていただいています。また、業種業態で言うとかなりホリゾンタルなサービスになっていて、飲食小売店様やサービスをやっているような店舗型のビジネスの方もいらっしゃいますし、建設やインフラをされている現場をお持ちのお客様もいらっしゃいます。最近ではチャレンジングなところですが、ビルやオフィスの設備としてカメラを使って頂けるようなお客様を開拓するための営業をしています。

秋國：立ち上げの時からターゲットは変わってきていらっしゃるのですか？

鈴木：少しは変わってきていますが、立ち上げ当初から、建設の部分ではプロダクトがまだマーケットフィットする前ぐらいの時から、お客様からよく問い合わせを頂くことがありまして。

秋國：インバウンドでくるんですね。

鈴木：そうですね。現場に行ってみてどういう使われ方をしているのかというのを掘り下げていくと、実は建設現場で使われていた、とかですね。なので、元々は結構ECで売っていたりですとか、あとは製品だけを発送させていただく、みたいなこともやっていました。しかし、どこで使われているか分からないままサポートしていくと、実は結構飲食店の中で使われていることが分かったり、その飲食店で防犯ではなくオペレーションの解析として使われていることが分かったりと、用途がどんどん広がっていきました。

秋國：サービス体系としてはIoTなので、カメラと月額費用という組み合わせですね。

鈴木：おっしゃる通りです。

2. パートナービジネス立ち上げの背景

秋國：ありがとうございます。パートナービジネスっていう主題にはあるのですが、元々一番最初は直販でやられていたのですか？

鈴木：そうですね。最初は直販でやっていました。

秋國：どのタイミングでパートナービジネスに取り組むことを決めたのでしょうか。直近ですと、実績の6割以上がパートナービジネスで販売されていることをIRにてお見かけしたのですが、これは今までの積み上げもあるかなと思っています。一番最初は全て直販で販売していたと伺いましたが、これに関して何か棲み分けがあれば教えていただきたいです。

鈴木：パートナービジネスに力を入れ始めたのは2017年くらいからです。セーフィーが出来たのが2014年なので、約3年後になります。そこまでは、サービスとしてプロダクトがマーケットフィットしているのかを検証するためにひたすら直販で販売していました。その結果から、この業界に行けそうだという仮説を立て、その業界にいらっしゃるパートナー様や元々代理店をされていた方にお声がけをさせていただきました。

秋國：そうなんですね。なぜ代理店販売に注力していこうという風に舵切りをされたんですか？

鈴木：やはりこのカメラというところだけで捉えますと、既存の市場があるんですね。防犯カメラや IPカメラなどがあるので、その中で一番シェアを持っているお客様や商流が一定数存在していました。我々としてもどこのパートナー様と組めばその業界にカメラが広まっていくか、というのは想像の中で仮説は持っていたので、そこをパートナー様と開拓しながら一緒に広めていったという形になります。

3. レガシー市場獲得のためのパートナー開拓戦略

秋國：御社ではオセロの四隅戦略というのがよく使われていると伺いました。ぜひ詳細を伺いたいです。

鈴木：ありがとうございます。オセロの四隅戦略というのは、代表の佐渡島も様々なところで言っています。我々のカメラはIoTのサービスとして捉えることができるので、まず1つ目としてはカメラをセンサーデバイスとして捉えた時に、デバイスに強い会社と組んでいきたいということで、国内でカメラを作っている企業様と組ませていただいています。

2つ目としては、カメラは通信をしますので、通信に強い企業様と一緒に取り組もうということで、NTT様のグループや通信会社様と組ませていただいています。

3つ目は、カメラというのは最初はやはり防犯や警備というような部分になってくるので、警備会社の大手であるセコム様と組ませていただいています。

4つ目は、街をデータ化していくというビジョンもありますので、そうするとやはり不動産会社やデベロッパー様、電力会社様というようなインフラを持ってる企業様と組もうということです。この4つをしっかりパートナー様と協業してやっていこうという取り組みが、オセロの四隅戦略です。

秋國：よく、最初のスタートアップで立ち上げの時というと、どの市場に対してターゲットを攻めて行こうということを考えられると思うのですが、誰と組むべきかという部分を最初はあまり戦略を立てづらいものだと思っています。この部分は一番最初から考えられていたんですか？

鈴木：おっしゃる通り、ここはもう経営メンバー含め企画開発、営業もみんな意識が揃っていたのでスムーズに始めることができました。

秋國：そこはあえて、この市場に行くのであれば直販で自分たちで開拓するよりも、そこにいるプレイヤーの方と組む方が絶対早いよねという意思決定ですかね。

鈴木：そうですね。そこもありますし、あとは事前に我々が直販でまず販売してみて、いいなと思った時にそこからレバレッジをかけたいという考えは元々あるので、パートナー様と一緒にそこを攻めるという戦略を立てていました。

秋國：早いですね。3年ですぐそこに切り替わっていったという感じですよね。

鈴木：そうですね。はい、大変でしたが。

秋國：特にカメラというと昔からあるレガシーな市場ではあるので、防犯カメラであったり、取り扱ってる業界プレイヤーの方々が非常に多くいらっしゃると思います。その部分に対しての知識だったり、取り扱いに対するハードルも皆さんあまり高くなかったということでしょうか。

鈴木：そうですね。ご理解いただいてる企業様は取り扱いが早かったですね。特にカメラとなりますと、設置するための工事など導入のオペレーションが入ってくるので、やはりこのような部分が実施できるパートナー様というのは少し優先順位を高くして、一緒に販売させていただいています。

4. 出資先とのパートナー連携

秋國：特徴的な点として、2017年、2019年当初からパートナー様が御社に対する出資をされてきて、出資会社がそのままパートナーになっていくというのが、双方にとってメリットのある体制だなと思っているのですが、これは元々そのような戦略だったのですか？

鈴木：おっしゃる通りでして、最初からその戦略を組んできました。

秋國：パートナー様をお見かけしていると、例えばキヤノンMJ様であったりとか、御社のように元々カメラを取り扱っている企業様がいわゆる競合になると思うんですよ。このようなパートナー様とどのように販売パートナーとしての契約を締結されたのでしょうか。

鈴木：我々の本当の立場としては、カメラの中にあるファームウェアを提供しており、携帯電話でいうアンドロイドのような存在なんですね。かつそこでクラウドを持っているという意味で言うと、当時のキヤノン様はクラウドサービスをお持ちではなかったんですね。やはりカメラが売りたいということであれば、我々がソフトの部分とクラウドの部分のみ提供させていただいて、カメラの販売とクラウドの卸販売までを行っていただくような部分でビジネスを成り立たせ、お互い欠けていたピースが埋まったという形です。

秋國：キヤノン様はそうすると、オンプレミスのような形でカメラは売っていたけれど、クラウドではなかった、ということですよね。そこで、彼らの方でも自分達でクラウドサービスを開発するというよりも、セーフィー様のサービスを取り扱った方が早いという形だったのですかね。

鈴木：そのような部分もあったと思います。実は我々を扱う前にも似たようなサービスを扱っていたことがあるみたいなのですが、やはりサービスの安定稼働やお客様の使いやすさのようなところで選んでいただけたのかなと思います。

秋國：プロダクトの信頼度というか実績もあってということなんですね。他にはオリックス様、ティーガイア様など色々なパートナー様と組まれてきたと思うのですが、それぞれ先ほどのオセロの四隅戦略のような形で、色々なカメラや防犯、通信キャリア系などの様々なパートナー様を開拓されていたのですか？

鈴木：はい、まさにそうです。

秋國：3年前には、NTT様やセコム様などが新たに入ってきたという形ですかね。

鈴木：はい、そうですね。

5. 顧客ファーストのパートナープログラム

秋國：ありがとうございます。パートナービジネスを立ち上げる際に、最初に準備することが重要かなと思います。特にエンタープライズ系のパートナー様が多い中で、パートナープログラムや支援体制は最初から作られていたものなのですか？

鈴木：手探りな部分もあったのですが、やはり社内、代表含めて全社でパートナービジネスに取り組むという意識が統一出来ていました。なので、始まった時からパートナー様の経営層、我々の経営層がどこに向かっていくのかビジョンを共有した上で、中長期の計画を作って、それをメンバー、担当までが実行していくという体制が出来たところが、スタートとして良かったのかなと思っています。

秋國：今、HPだと代表的なパートナー様は掲載していると思うのですが、何社ぐらいいらっしゃるんですか？

鈴木：今色々な契約形態のパートナー様がいらっしゃるのですが、全部で約200社です。

秋國：今も増えているのですか？

鈴木：当時ほどは増えていないのですが、少しずつは増えてるという形です。

秋國：例えば、パートナープログラムでいくと、卸や取次、紹介といった体系があると思うのですが、どの取り組みが一番多いですか？

鈴木：一番多いのはやはり卸のパートナー様ですね。取次や紹介もありますし、また、少し独特なのですがレンタル型のパートナー様というのもいらっしゃって、レンタルをしていただくというような形もあります。

秋國：レンタル型のパートナー様というのは、向こうから取り扱いさせてほしいと連絡がくるのですか？かなりニッチな業界と言いますか、デバイスを持っているからこそ、リースレンタル企業様から問い合わせが来ると思うのですが。

鈴木：そうですね。その部分をまさに直販で営業させていただきつつ、お客様の方からもパートナー様の方に「セーフィーさんの商品扱ってないの？」みたいな声をかけていただけるようなことが増えてきました。そうすると、パートナー様からもお声がけを頂けるので、一緒にやりましょうということで契約を締結します。

やっぱりお客様ファーストでサービスを提供していて、パートナー様を開拓する際も、お客様に御社だったらどこから仕入れますか？とか、よく使われるパートナー様はどこですか？と聞いてから、そのパートナー様を開拓していくというのは意識しています。

秋國：パートナービジネスをやってる前提であれば、お客様に元々付き合いがある企業を教えていただきパートナー様を開拓する手法などもあると思います。御社は元々直販もされていたので、お客様とハイタッチでコネクション取れていれば直販で販売された方が良いのかなと思うのですが、あえてパートナー様に案件をお渡しされていたのでしょうか。

鈴木：その時は我々が相対出来ているお客様は直販で獲得させていただいています。しかし、直販なのかパートナー販売なのかは業種業態で棲み分けていて、業界別にそのようなパートナー様がよく関わりを持っているかを調査し、そこからまたレバレッジかけて他のユーザー様を開拓していただくっていう形をとっています。

秋國：それは2017年当初からですか？

鈴木：その辺りの活動をしているのは2019年から2020年が1番ピークだったかなと思います。

秋國：こういう業種はどのようなパートナー様が関わりがあるというのは、やはりお客様にヒアリングをすると傾向が見えてくるんですか？

鈴木：はい。本当にそうですね。よく聞きます。

秋國：先ほどだと、レンタルリースの企業様の場合は、そこと組むとそこのお客さまに対して提供をもっと出来るんじゃないかっていうことですね。

6. 200社を超えるパートナーの支援体制

秋國：パートナー様へのサポート体制やオンボーディング体制は、どのような形で成り立っているのでしょうか。

鈴木：そこも全社で取り組めてるのは非常に良いところかなと思っています。開発メンバーも開発ロードマップを一定のパートナー様にも開示してますし、特にテクニカルサポートのチームなど普段は直販のお客様をサポートしている部隊も、ちゃんとパートナー様向けにテクニカルサポートをしています。その辺りを全部まとめてフロントの営業が情報として提供しているので、全社で直販をサポートするような形で全社でパートナー様を支援してる状態が出来ています。

秋國：体制としては、直販営業の方とパートナー営業の方は専任が別れていらっしゃるんですか？

鈴木：そうですね。

秋國：人員的には大体何人ぐらいずつですか？

鈴木：パートナー営業は大体10人ほどで、追加で営業サポートの方などがいます。直販の方は、数字目標を持っている営業は3から4倍の約35人ほどです。

秋國：じゃあ3倍くらい直販ですね。数字のところを教えていただきたいのですが、売上構造を見ると60%がパートナー販売じゃないですか。60％の売上を10人の営業の方がみてらっしゃるということで、ここはどういうバランスなのでしょうか？

鈴木：直販でいうと、エンタープライズのお客様はリードタイムが長く、またSMBのお客様は数を対応する必要があるので、30人ぐらいで数字を積み上げています。パートナーセールスでいうと、大規模のパートナー様に関しては1人〜2人ぐらいでしっかり相対させていただいています。そして、パートナー様と相対しているメンバーの先に1000人・2000人の営業の方がいて、そこに対してレバレッジがかかる活動をしているためその差が明らかに出てるのかなと思います。

秋國：今の売り上げ比率と営業の方の人数から、パートナービジネスはやはりレバレッジがすごく効くんだなというのがお伺いできました。特にエンタープライズの企業様は大きいですよね。パートナー様の営業拠点も全国にあり、営業の方も数千人とかいらっしゃると思いますが、そういう方々に対するオンボーディングってかなり大変じゃないですか？

鈴木：凄く大変ですね。全国出張して各所に行くっていうことはもちろんやりますし、あとは最近だとオンラインで遠隔で同行させていただいたり、本当にできることは全部やってるかなと思います。

秋國：パートナー様の経営層にセーフィーを取り扱うと決めていただいても、いざ地方の現場営業の方にちゃんと売っていただく意識を持っていただくまでがすごく大変だなと思うのですが、どういうコミットメントであったり合意形成を図っているのでしょうか。

鈴木：パートナー様がそれぞれ必要とするサポートを差し上げてるという形なので、1000人がいて全員にという訳ではなく売上が特に大きい部門の方に注力させていただいたり、逆にお客様接点を多く持っているパートナーの方を支援したり、お客様の売上目標を確認したり、その辺は少し差はあるのかなと思います。

秋國：ありますよね。その場合、まずはパートナー様の経営陣と年間の売り上げなどの合意形成を図るのでしょうか。

鈴木：はい。そこは図らせていただいています。

秋國：その後は、毎月月次の定例会などで進捗を追うというのはされているんですか？

鈴木：そうですね。月次での営業同士の定例と、クォーターに1回は上のレイヤーでステコミとして進捗を確認するっていう会もしてます。

秋國：その時に現場のパートナー様の営業の方々に対してのオンボーディングや勉強会なども実施されていると思うのですが、肌感で何％ぐらいの営業の方が実際に見てくれてるなと感じますか？

鈴木：会社の規模によってもそれぞれですが、3割ほどかと思います。認知としては50％ぐらいあるのかなと思っていますね。

秋國：アクティブなパートナー様って20%ぐらいしか居ないのではないかと私は考えてるところでして、その中から案件を持っていただける営業の方ってまたそこから限られてくるので、もう本当に1％、2％ぐらいしか居ないんじゃないかと思っています。セーフィーを取り扱っていただけるマインドシェアみたいなことは、どうやって意識づけをしているのでしょうか。

鈴木：特に注力させていただいているパートナー様の中にはOEMで提供しているパートナーもいらっしゃいます。そうすると自社ブランドになるので、自社の商品として扱う意識がすごく上がっていきます。なので、パートナー様の社内でもサービスについての啓蒙活動をしていただいたり、成功、失敗事例や直販の導入事例も積極的にどんどん展開させていただいて、しっかり説明できれば売れる商品だっていう認識をもっていただくために支援をさせていただいています。

秋國：OEMって言葉が出たんですけど、OEMでご提供されてるのは何社ぐらいいらっしゃるんですか？

鈴木：全部で約10社ぐらいですね。

秋國：多いですね。先ほど200社とおっしゃってたのは全てパートナー契約をしている方々ですか？

鈴木：そうです。

秋國：そのうち5％ぐらいがOEMパートナーになってくると、当然意識づけも高いので売上もトップに入ってきますよね。

鈴木：はい。おっしゃるとおりです。

秋國：OEMっていうのも、パートナーの方から内部でOEMで取扱いさせて欲しいとご提案いただくものなんですか？それとも、御社からご提案されているのでしょうか。

鈴木：ほとんどのパートナー様から言われます。

秋國：それはやはりパートナー様が元々カメラのブランドを持っていて、そこの中の1つに加えたいというイメージでしょうか？

鈴木：そうですね。

秋國：結構そこはもう推進してやれるものなんですか？

鈴木：そこはOEMだとやはりエンジニア工数などがかかってくるので、少しコミットメント高めにさせていただきつつ提供しているという感じです。

（後編へ続く）

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