徹底した支援体制によるパートナーサクセスの実現。レガシー市場獲得のためのパートナービジネスとは？【後編】│セーフィー株式会社

本記事は、セーフィー株式会社とパートナーサクセス株式会社の対談記事になります。セーフィー社のパートナービジネスの立ち上げに関する前半記事は、こちらから

セーフィー株式会社 執行役員 鈴木 竜太
情報・通信事業会社、ITベンチャー創業を経て、2016年にセーフィー入社。2018年から2021年末までパートナー営業本部長としてパートナーセールス部門を統括。2022年、組織変更に伴い業界開拓を推進するビジネスユニット制へ移行後、建設・インフラ業界などを担当する第2ビジネスユニット、オフィス・ビルなど新たな業界開拓を行う第3ビジネスユニットにて、ダイレクトセールス、パートナーセールスなどに幅広く従事。

1. 徹底したパートナーへのマーケティング支援

秋國：パートナー様への支援としては、パートナー様向けに工夫してるものがあったり、よく直販で使ってるものとパートナー様向けの販促物って分かれてくると思うんですよ。ここで工夫されてるものってありますか？

鈴木：そうですね。その部分については、パンフレットのデータをお渡しさせていただき、パートナー様に作成していただいたりしています。また、最近ですと共催のセミナーをさせていただいていて、最近オンラインウェビナーなどで我々はパッケージを用意した上で黒子に徹して、パートナー様にフロントに立っていただいて話してもらうこともあります。

秋國：共催セミナーというよりも、主催でパートナー様が自社のウェビナーという形でやっていただいている体で、コンテンツをパスするというイメージですか？

鈴木：そうです。

秋國：ウェビナーのコンテンツをパスしてあげるんですね。そこは実際御社の方が、セーフィーとして出る事もありますか？

鈴木：あることはありますね。

秋國：ほぼ無いということですね。

鈴木：はい。出来るだけパートナー様に前へ出ていただいて、やっぱり大手のパートナー様は集客力が高いので集客もパートナー様のお客さんにしていただきます。

秋國：その時パートナー様ってどういう方に登壇いただくんですか？

鈴木：営業の方の場合もマーケの方の場合もあります。あとは少し役職の高い方に出ていただいて、ターゲット業界がエンタープライズだったらそのラインに合わせた方に出ていただいたりなども行っています。

秋國：そこに来たお客様に対して、その後のフォローもパートナー様にやっていただくという形でしょうか。

鈴木：そうです。

秋國：本当に御社は企画をバックアップしてるって形で、ネタが尽きないようにパートナー様を支援するというところですね。

導入事例などが御社で出てきた時は、すぐパートナー様にも共有してくんですか？こういう事例が出来たのでこういう業界、こういう規模のお客様にもっと提供出来ると思いますよとか。

鈴木：はい。そこはすごく一番注力してるところですね。ですので出来るだけ直販で事例を作って、パートナー様に展開する。このサイクルは一番意識して回しているところです。

2. 直販とパートナー販売の棲み分け

秋國：業種だったりお客様の規模でいくと、例えば直販でエンタープライズ、SMBをパートナー販売というような形で、エンタープライズ系の業界のトッププレイヤーの事例を直販で作るような体制もあると思うのですが、御社はどういう積み上げをされていますか？パートナー様の方でもエンタープライズの方を取りに行っていただくことも多いのでしょうか。

鈴木：はい、あります。なのでパートナー様と企業規模で棲み分けをしていることはないです。1つの業種業態をターゲティングした時に一緒にその業界を攻略していこうという意識で、一緒に開拓しています。

秋國：例えば、特定の業界を一緒に攻略しにいこうという時に、まずバイネームでこの企業とこの企業いこうという点も決めるのでしょうか

鈴木：やります。

秋國：そこの企業名はパートナー様から事前に教えていただくのでしょうか？

鈴木：大体業界でベスト30などのリストは直ぐに作れると思うので、それを持っていって、我々でリードが取れているところ、導入されているところをチェックします。そのうえで、パートナー様でこの中で特に取引が多いところはありますか、っていう答え合わせをさせていただいて、そこから攻めていくということをしています。

秋國：御社が持ってるリード顧客もパスするようなイメージでしょうか。

鈴木：パートナー様の方が深い付き合いがあれば、そういう場合もあります。

秋國：直販でとった方が利益率が良いというお考えの方が多いと思うんですよ。なのでその考えがあまり浸透してないなと思っています。でもやっぱりそっちの方がレバレッジは効くということですよね。

鈴木：そうですね。我々はプラットフォーマーなので、カメラの台数やお客様を増やしてから我々サービスはまた次の段階にいけます。なので、まずは本当に面を取るということに注力してます。

秋國：そこはもう最初の起爆剤のような感じで使うんじゃなくて、今でもパートナー様と共に開拓していこうという時にはリードをパスするっていうことを、継続してやってらっしゃるんですか？

鈴木：継続してやってます。

3. パートナーアクティブ化の施策

秋國：パートナー様に対する営業活動をしていく中で、パートナー様もセーフィーを販売したことが社内評価に結びつかないと中々売ってくれない、というのもあるかなと思っていて、パートナー様のKGIやKPIの深堀った把握もされてるのでしょうか。

鈴木：そこはしますね。

秋國：そこは期初のタイミングであったりとかで、今期はじゃあパートナー様はどういう方向に向かっていくのかっていうのをヒアリングしたうえでご提案という形ですか？

鈴木：いくつかのパターンがあると思うのですが、例えば我々と組んでいただいた時点で、5年でこのビジネスをいくらにするかだったり、大手のパートナー様になると昨年対比で何％伸ばすかを考えていらっしゃいます。ICTの色々な商材が並んでる中の1つに我々があります。その中で特に今クラウドカメラ市場自体も伸びてますし、パートナーのフロントに立ってる方の昨年比を我々のサービスで何％ぐらい伸ばしていく、みたいなことをお互いにコミットさせていただいて、そのための支援をするっていうのはよくやります。

秋國：昨対比伸ばすっていう意味だと想像がつくのですが、中長期で例えば3年後までにこのビジネスをこうやろうって結構難しいと思いますが、どういうご提案をしていくんですか？

鈴木：そこはですね、開発や営業も絡みますし場合によってはマーケティングの支援をさせていただいたり、本当にこれは直販で営業をやるのと同じぐらい注力してパートナー様の事業を伸ばすっていうことはコミットしてます。

秋國：パートナー様はやっぱり多くの既存顧客を持ってらっしゃるので、これだけのパイやセグメントがあると、既存で持っているカメラで売り上げがあるからそこにクラウドカメラを一緒に販売してアドオンでやってくとこのぐらい積み上げできるというシュミレーションを一緒にしていく形ですか？

鈴木：そうですね。カメラ1台売れたらいくら、クラウドが何件とれると大体粗利がいくらみたいなことを積み上げて行って予算作りをしてます。

秋國：パートナー様も従来のカメラだと売り切りになることが多いじゃないですか。でもセーフィーさんを取り扱うことによって、リカーリングにビジネスモデルも変わってきますよね。

鈴木：まさにおっしゃる通りです。

秋國：なので既存の保守が切れるタイミングとかで、セーフィーを入れていきましょうというご提案をしていくとストックビジネスになっていくというような形ですか。

鈴木：まさにそうですね。

秋國：最近リカーリングビジネスに切り替えたいパートナー様や事業者様がすごく多いですが、中々変換できていないところも多いなと思っています。評価軸や社内制度が変えられないということが背景としてあると思いますが、パートナー様に対して評価制度を変えたなどはありますか。

鈴木：一部あります。ただ、どちらかというと我々が相対するパートナー様のレイヤーの方は年間の売上などを見てるので、着地では可視化できるのですが現場でどのように変わったかっていうところまでは正直分からないところもあります。しかし、変わったという話は聞いてます。

秋國：そうですよね。経営層は中長期で当然考えてらっしゃるので、シュミレーションのしやすさなどを考えたら絶対セーフィーを取り扱うべきと思うのですが、現場の方になると当然評価制度が目先の数字を追わなければならないので、単価の高い従来のカメラを販売しようとなってしまうので、評価制度を変えていくっていう必要があるかなと思っていました。

鈴木：そうですね。

秋國：パートナー様と先ほどの設定や構築っていうのも、パートナー様にやっていただくじゃないですか。パートナー様に設定をやっていただくのは、パートナー様の元々のビジネスとしてそこが稼げる部分があるからでしょうか。設定とかはあくまで御社の方ではやらないってことですかね。

鈴木：基本はそうですね。卸のパートナー様の場合は、機器を卸すことはあるんですけどクラウドの設定やカメラのキッティングなどはパートナー様に行っていただくような環境は準備してますし、パートナー様でやって頂いて初期設定費用ですとかっていうのを個別にアレンジしているパートナー様もいらっしゃいます。

4. パートナーポータルを活用した情報共有

秋國：ハードウェアを持ってらっしゃるんで、パートナー様に対しては技術情報だったり仕様だったりとか、保守は当然いつにこのサービスは切れますなどの案内を行う必要があると思います。その辺りの情報提供はどういう風にされてるんですか？

鈴木：そうですね。カメラの情報を管理できるオリジナルの社内のWEBツールをパートナー様にはご提供させていただいています。

秋國：ポータルのような？

鈴木：そうですね。そこに営業の情報とか全部載っています。その中でカメラの情報や保証期間がどのくらい残ってるかなどを管理できるものを準備して、それを使っていただいています。

秋國：主に技術の方に見にきていただくようなものですか？

鈴木：一番多いのがテクニカル系のコールセンターの方です。大体大手企業様はコールセンターを持ってると思うんですけど、そういうところの方達が見てくださっているパターンが多くあります。あとはキッティングセンターとかですね。

秋國：個別に「これっていつまでですか」っていう問い合わせも多く来るとは思うのですが、ポータルを持つと定着してそこへ見にきていただけるような環境が作れるものなんですか？

鈴木：そうですね。そこをパートナー様に見ていただいて、特にパートナー様のコールセンターの方やテクニカルサポートの方達は、多分我々の通常の営業メンバーより詳しいぐらいそのツールを使いこなしていただいてるかと思います。

秋國：ちなみにそういう体制も結構1番最初に作られたんですか？

鈴木：そうですね。一番最初に。

秋國：完全にパートナー様向けのポータルって形ですか？

鈴木：はい、そうです。エージェンシーツールという名前で提供しています。

秋國：パートナー様も、ちゃんとそういう販促物や仕様を見に行ける環境があると安心して使えますよね。御社がパートナー様に寄り添っているので、そこの営業体制やセミナーであったりとか、主に技術情報が全てまとまっているっていうのは結構体制がしっかりされてますよね。

鈴木：そうですね。まだ足りないところはたくさんありますけど頑張ってます。

5. パートナーの支援強化のためのMDF活用

秋國：ちなみに、どういうところがあと足りないですか？

鈴木：来年にかけてパートナーのマーケティングのサポートをさらに積極的にしたいなと考えています。MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）をもっとちゃんと組み立てて、どれぐらい支援するとどれぐらいパートナー様に喜ばれて数字が伸びていくか、みたいなところを設計したいと思っています。

秋國：MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）ってあまり日本じゃ聞かれなくて、外資系ベンダー様はよくやってるなと思うんですけど、今までも取り組まれていたのでしょうか。

鈴木：あのパートナー様向けに獲得インセンティブみたいなものを準備するという話があったり、ウェビナーを一緒に開催するなどを考えていく中で、予算をしっかり立ててパートナー様に振っていった方が、年間の計画がお互いさらにクリアになると思うので、準備をしていきたいなと思ってます。

秋國：そうなると、今までは年間の売り上げ目標などを合意されていたと思うのですが、プラス年間のプロモーション計画もちゃんと合意をとって何をしていくかまでを決めていくという形でしょうか。

鈴木：やりたいなと今思ってるところです。まさに今、来期の計画中です。

秋國：例えばその時って、よくあるウェビナーや展示会などいくつか手法があると思うのですが、どの辺をパートナー様と強めていきたいですか。

鈴木：本当に直販でやってるベーシックなことからやりたいなと思っていて、パンフレット制作やLPのデザインを手伝う、事例を我々の取材部隊で作成して良いコンテンツを作るなど、そういうところまで入り込んでいきたいなと思っています。

秋國：導入事例というのは、パートナー様が獲得したお客様の事例をパートナー様向けに作るということでしょうか？

鈴木：そうです。

秋國：OEMで提供されてるとパートナー様のブランドになるので、そこの事例として作るってことですか。

鈴木：そうですね。パートナー様からセーフィーの事例をよく取り上げているので事例を作成したいというお声を伺うでのすが、制作部隊がいなかったり綺麗に写真が撮れない、編集に時間がかかってしまうという課題があるので、そこまで全部サポートさせていただきたいと考えています。

秋國：本当に直販でやってる内容やノウハウを全てお渡しするみたいな感じですね。

6. パートナーセールス・イネーブルメントを実現するために

秋國：販促費を広げていく、MDFを増やす取り組みをされていくと思うのですが、営業人員を増やすなどの人材的な戦略はどうですか？

鈴木：そうですね。大きくは増やす予定はないですけども、やはり一定数は増やしていこうと考えています。あとは来年の取り組みですが、パートナーセールスのイネーブルメントも形にしていきたいなと思っていて、そこもチャレンジかなと思っています。

秋國：御社もうパートナービジネスを6、7年やってると、その辺り一定の型があるかなと思っていました。

鈴木：まだ見える化されてないので、しっかりとしたいなと考えています。

秋國：例えば、先ほどのMDFがパートナー様向けだと思うのですが、内部の取り組みは具体的にどういうところを可視化していくんですか？

鈴木：そうですね。やっぱり今、直販であれば成績が高いメンバー、そこのナレッジを他の営業メンバーが真似をすることは普通にあると思うんですけど、パートナーでも同じことが言えるなと思っています。特にパートナー様の数字を大きく伸ばしているメンバーのナレッジを見える化して、それを他のパートナーセールスメンバーも実践することで、パートナーセールスのイネーブルメントをやりたいなと。

秋國：今、鈴木様が見えてる範囲で構わないのですが、売れてるパートナーセールスって普段どういうことをやっている方なんですか？

鈴木：いくつかあるんですけど、1つはパートナー様はテクニカルな部分にすごく強い方が多いので、そこに対してちゃんとついていけるITの基本的な知識と応用的なスキルを持っているメンバーかなと思います。あとは、資料を分かりやすくスピーディーに作成することも重要だなと思っていて、質問があったときにテキストだけで返さずに資料化して、それを社内で展開してもらいやすいような内容にしてお返しするなどの努力は必要かなと思います。

秋國：普段KPIだったり行動量を可視化する取り組みはされているのでしょうか。

鈴木：パートナーセールスで完全にKPI化されてるものは無いかなと思っていて、そこもイネーブルメントの中で適切な行動量っていうのを見えるようにしたいなと思っています。

秋國：普段はパートナー様に対して訪問や面談、案件を支援などの活動がほとんどですよね。

鈴木：そうですね。

秋國：どのパートナー様がどの活動をしているかの可視化は今後取り組んでいくのでしょうか。

鈴木：そうですね。

秋國：ありがとうございます。本日色々伺いまして、パートナービジネスの成功事例としてセーフィー様のケースをお話しいただいたのですが、まだまだ伸びしろがあると感じました。MDFというパートナーへのお金の使い方であったり、内部のパートナーセールスイネーブルメントってすごく重要で、まさにこれからさらに伸びていくなと思ってますので、是非これからもお話また伺いたいなと思います。

7. 今後のビジョン

秋國：本日いろいろお話を伺いまして、これからまだまだ伸びしろがあるなと感じましたが今後はどういうところに注力していくんですか？

鈴木：今日はずっとカメラを増やしていくって話をしていたんですけども、やっぱり我々のビジネスの本筋のところはカメラ1台ずつに対してARPUを上げていく取り組みも行う必要があります。例えば、カメラの映像をAPIで繋いであげたりとか、画像解析をしたりとか、AIのところまで繋げていくっていうのが我々の本来のビジネスです。なので、そういったAIベンダー様との連携も必要です。また、すごく細かいところで言いますと、カメラ設置した後の画角によって解析の内容とか変わってくるので、そこを補助いただけるような工事パートナー様っていうのも実は必要なので、そういった企業様と全包囲でビジネスを作っていきたいなと思っています。

秋國：ありがとうございます。また引き続きよろしくお願いいたします。

鈴木：よろしくお願いします。 

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