代理店の社数を増やすためには？開拓手法や担当者のスキルセットをご紹介

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」

貴社のパートナービジネス・代理店販売に、このような課題はありませんか？

「代理店ビジネスの業務を効率化し、売上を伸ばしたい」

とお考えなら、パートナーサクセスにお任せください。
代理店ビジネスを伸ばすPRM（代理店CRM）サービス「PartnerSuccess PRM」なら、パートナービジネスにまつわる課題を一挙に解決できます。

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」Rich Text BoxPartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。

1. 代理店開拓手法

代理店の社数を増やすためには、アウトバウンドで開拓していくことが有効です。

サービス自体の認知度が高い場合でも、パートナープログラムの認知度は低い場合ががあるからです。そのため、最初のステップとして、パートナープログラムの存在を代理店に認知してもらうための施策の実行が大切になってきます。

1-1. 自社製品を分析する

まずは、自社製品・サービスがどの業種・職種・規模で導入が多いのか、どのようなユーザー属性（役職など）をターゲットとしているのかを明確にします。そして、同様のターゲットを顧客としている企業を洗い出してみましょう。

本章では1例として、バックオフィス系SaaSベンダーの代理店開拓の事例をご紹介します。

金融業界の例：

金融業界は、ネット銀行の台頭や地方銀行を中心としたオーバーバンキング状態で、近い将来の統廃合が必要になる業界です。そのため、メインのビジネス以外に様々なビジネスを検討しています。

金融業界のある銀行は、素晴らしい顧客基盤を持っていますが、「顧客への接点が少ない」という課題を抱えていました。

そこで、顧客への接点強化という目的で、バックオフィス効率化のサービスを利用したい顧客のマッチングに取り組み、接点も増えた結果、本業の目標数字を達成しました。

バックオフィス系SaaSベンダーと金融業界の共通の課題を解決する良い事例だといえます。

1-2. 業界団体に加入する

代理店や各種メーカーが参加している団体・協会などは多数存在します。

行政機関、会員社、マスコミ、研究機関、業界団体などで構成される各種団体では、一般ではなかなか入手できない業界の情報や最新のニュースが流通しているため、業界団体に加入することによる販路開拓・露出強化は非常に有効です。

関連しそうな業界団体は一度調べてみましょう。

1-3. 媒体を利用する

2019年はSaaSのBtoBベンダーによるタクシー広告やWEB広告が多く展開されています。このような広告は「製品・サービスの認知」には繋がりますが、「パートナープログラムの認知」とは必ずしもイコールとはなりません。

「パートナープログラムの認知」を目的とする場合は、代理店の経営者・営業責任者・マーケティング責任者などが購買しているメディア、雑誌媒体を活用しましょう。

1-4. 展示会に出る

東京ビックサイトや幕張メッセなどで行われているIT系の大規模展示会に出展しましょう。

顧客だけでなく、顧客への提案商材を探しにきている代理店の営業担当者・マーケティング担当者との接点ができます。

1-5. 自社WEBサイトでパートナープログラムを掲載する

代理店パートナービジネスを展開していても、自社サイトで何もアナウンスしていない企業が多いです。

代理店の担当者も常に様々な商材を探しているので、代理店向けページを制作し、問合せフォームを設置すれば問い合わせが期待できます。ぜひ、実施してください。

特に知名度が高く、市場が大きい製品・サービスであれば、十分な流入が確保できるため、インバウンドのみで代理店の基盤を確立できます。

2. 必要とされる担当者のスキルセット

代理店を開拓するためのアクションを起こすだけで、代理店が増えるわけではありません。代理店の社数を増やすためには、アウトバウンドで開拓した代理店に実際に契約してもらう必要があります。

代理店に「サービスを取り扱いたい」と思ってもらうためには、パートナーサクセス担当者が相応のスキルを持ち合わせておくことが重要です。

ここでは、代理店開拓のために必要な担当者のスキルセットについてご紹介します。

2-1. 社内外の利害関係に適した企画設計

代理店ビジネスにあたって重要なのは、自社・代理店双方にメリットが生まれる設計をつくるということです。自社の売上ばかりを重視してしまうと、代理店の社数は増えにくくなってしまいます。

代理店側のメリットも把握した上で、代理店ビジネスの企画設計を行うことで効果的に社数を増やすことができるでしょう。

2-2. パートナープログラムを理解して適切な提案ができる

代理店に契約してもららうためには、自社のパートナープログラムに魅力を感じてもらうことが重要です。そもそも、パートナープログラムを理解出来ていなければ、代理店にメリットを理解してもらうことは難しいです。

パートナーサクセス担当者は、各社毎に適切な提案し、パートナープログラムの魅力を最大限に伝えられる状態にしておきましょう。

2-3. 代理店をプロファイリングしてキーマンに企画を推進する

代理店を開拓するにあたって、キーマンを把握することも重要です。キーマンを見つけて直接アプローチすることができれば、早いスピードで契約が成立する可能性が高いです。

代理店の組織図などまで把握し、効率的に企画を提案できるようにしましょう。

3. まとめ

代理店ビジネスで売上を伸ばすためには、代理店の社数も重要な指標です。

その代理店の社数を増やすためには、パートナープログラムの認知を高めることが重要で、様々な施策が必要です。また、実際に契約するためには開拓前の準備や交渉方法も重要になります。

しかし、代理店と契約しても、実際に稼働してくれるのは2割程度だといわれていますので、お互いにメリットのある設計と提案を担当者が行うことが大切です、

しっかりと連携するために、本記事で紹介した項目を確認し、代理店開拓を進めてみてください。

Rich Text Box

代理店ビジネスのコンサル実績300社以上のパートナーサクセスは、国内PRM（代理店CRM）のパイオニアとして、パートナービジネスを伸ばす「PartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。