【126社の事例集付き】成功するパートナープログラム（代理店制度）の作り方とは？制度構築のメリットや立ち上げ方をご紹介

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1.パートナープログラム（代理店制度）とは

パートナープログラム(代理店制度)とは、企業間の販売業務提携を促進する制度です。具体的には、契約形態や報酬設計、インセンティブ、ランク制度など、販売業務提携において基盤となる仕組みやルールをまとめたものです。

パートナープログラムを構築することで、自社の製品やサービスの情報をわかりやすく代理店に伝えることができ、顧客のサービス理解を促進し、長期的なリード獲得や販売の増大が期待できます。

一般的に、パートナープログラムの詳細はサービスサイトや企業ホームページに掲載します。代理店を募集する際には、パートナープログラムを掲載しておくことで、代理店開拓が進みやすくなります。

ただし、パートナープログラムを一度設定したからと言って、そのまま放置してしまうわけにはいきません。

また、既にプログラムをお持ちの場合も、パートナープログラムは定期的に見直すことが必要です。代理店に継続して売上を伸ばしてもらうために、その時々にあった体制を構築していきましょう。

2.パートナープログラム（代理店制度）構築のメリット

この章では、パートナープログラムを正しく構築するメリットをご紹介します。

メリットを理解にして、パートナープログラムを構築することで、より効果的な戦略設計にお役立ちできることを期待しています。

メリット①：代理店開拓が進みやすくなる

メリットの1つ目は、代理店開拓が進みやすくなるという点です。

代理店開拓の際は、代理店候補となる企業にアプローチをする必要がありますが、その際にパートナープログラムを用意しておくことで、契約が進みやすくなります。

代理店と契約してもらうには、自社サービスを販売するメリットを感じてもらうことが大切です。パートナープログラムを構築し、わかりやすく説明できるよう準備をしておくことで、契約締結をスムーズに進めることができます。

代理店に魅力的に感じてもらえるパートナープログラムの用意と、完結にわかりやすく伝えられる準備が鍵となるでしょう。

メリット②：代理店の活性化

メリットの2つ目は、代理店の活性化が見込める点です。

代理店ビジネスで常に頭に入れておくべきは、販売業務連携の契約を締結しても、代理店は多くのベンダーと契約しているため自社に注力してくれるとは限らないということです。

そういった中で、代理店に自社のサービスが「販売しやすい」と思ってもらえれば、積極的に販売してもらいやすくなります。

そのためには、パートナープログラムを構築することで、代理店連携の全体像を把握してもらうことが重要です。

また、勉強会やインセンティブの提供、営業活動の支援などを用意することで、代理店の成果を後押しする制度があるといったアピールができると、より注力してもらいやすくなるでしょう。

メリット③：代理店との長期的な関係性構築

メリットの3つ目は、代理店との長期的な関係性構築が見込める点です。

メリット②で述べた通り、パートナープログラムを構築することで、代理店の活性化が見込めます。積極的に販売してもらえれば、自社サービスでの販売実績を積んでもらう可能性が上がります。

実績を積み代理店の注力商材と認めてもらえれば、会社全体として積極的に販売をしてもらえることができるでしょう。

上記の通り、パートナープログラムは、代理店に自社サービスで販売実績を残してもらうために設計することが重要です。

それでは、パートナープログラムには具体的にどのような内容を準備すればよいのでしょうか。次の章から詳しく解説します。

3.パートナープログラム（代理店制度）立ち上げの順序

実際にどの項目をパートナープログラムとして設定すべきなのでしょうか。

パートナープログラム立ち上げを順序立てて詳しく説明していきます。

2-1. カテゴリ設定

パートナープログラムを設計する際の最初のステップは、代理店のカテゴリ設定です。

カテゴリとは代理店の役割を指します。具体的には、単に販売活動を行うのか、代理店のサービスと組み合わせて販売するのか、などが挙げられます。

代理店のカテゴリ例をいくつかご紹介します。

・紹介代理店：ベンダーへ顧客を紹介します。そのため、代理店は商品の販売やサービスの提供そのものは行わず、顧客をメーカー・ベンダーに紹介する役割のみを担います。

・取次代理店：代理店が案件創出から受注までを行います。代理店に自走して営業活動をしてもらえるような体制整備が鍵となります。

・卸（再販）代理店：ベンダーから、代理店がサービス・製品を仕入れ、顧客へ販売します。

・ディストリビューター：一次代理店で、顧客に直接製品を販売するのではなく、際‐ビスをリセラーに卸します。主にIT業界で卸を担う大手企業を指すことが多いです。

・ソリューションパートナー：自社の製品やサービスを他のソリューションと組み合わせて顧客に提案します。製品の価値を高め、顧客のビジネス課題を解決するための包括的なソリューションを提供します。

・アライアンスパートナー：自社でシステムの構築や統合を行う能力を持つ企業が加入することが多いです。そのため、代理店の持つサービスと組み合わせて販売したり、顧客に対して技術サポートを提供し導入支援を行います。

・コンサルティングパートナー：顧客に対して提案から導入・サポートまで一貫してサポートしてくれる企業です。顧客ニーズを把握しながら、ベンタ−サービスを通して実現できること、できないことなどを顧客に提案していきます。

2-2. 手数料設計

次に代理店への手数料の設定を行いましょう。

仕切り価格、または卸売価格を適切に設定することは、代理店ビジネスで成果を出す仕組みづくりで重要です。

手数料設計は企業ごと、またはサービスごとに大きく異なりますが、例をいくつか紹介します。

・紹介代理店：販売価格の10%から20％

・卸（再販）代理店：小売価格の70%から80%

2-3. 年間目標

仕切り価格の設定が完了したら、明確な目標設定が重要となります。これらの目標は、代理店自身のビジネスの成長と直接結びついているため、それぞれの代理店のポテンシャルや能力を考慮する必要があります。

以下に、目標とおくべき数値の例をいくつかご紹介します。

・トスアップ件数：代理店が特定期間内に新しい商談や潜在的な顧客をどれだけ紹介できたかを表しています。これには、新たなマーケットへの進出や新しい顧客層の開拓などが含まれます。

・受注件数：特定期間内に代理店がいくつの商談を成功させ、受注まで繋げることができたかを示す指標です。受注件数目標を設定することで、代理店は顧客との交渉や契約締結のスキルを磨くことができ、売上の向上が目指せます。

・売上目標：これは最も基本的な目標で、期間ごと（例えば年間や四半期ごと）の売上高を定めます。この目標は、代理店が自社の製品やサービスをどれだけ販売するかを示すもので、ビジネスの成功を具体的に示す基準となります。

・顧客満足度目標：提供するサービスの品質を評価し、顧客の満足度を測るものです。顧客満足度はリピート購入や口コミによる新規顧客獲得につながります。

2-4. 支援体制

先述の通り、代理店ビジネスで成果を出すためには、自社サービスでの販売実績を持ってもらうことが重要です。

そのためには、営業活動の支援体制が大変重要であるため、パートナープログラムに組み込むことが有効です。ここでは、支援体制の例を3つご紹介します。

・案件同行支援：代理店が商材を提案する際にベンダーが同行します。専門的な質問に対応したり、商品の利点や使用方法を詳しく説明するサポートをすることで、受注率向上を支援します。

・コンテンツ支援：販促資料の提供や最新情報の共有を行います。具体的なコンテンツとしては、製品カタログ、リーフレット、プレゼンテーション資料、成功事例などが挙げられます。

・プロモーション支援：共同でマーケティング活動を行うことです。例えば、セミナーや展示会の開催、共同での広告活動、メールマーケティングなどが含まれます。

▼代理店の支援体制について詳しい記事はこちら
代理店の育成体制とは？案件創出のための支援や育成方法をご紹介

2-5. 表彰制度

代理店に継続的に自社サービスの販売に注力してもらうためには、モチベーションを上げるための施策が大変重要です。

そのためには、表彰制度が有効です。表彰制度とは、特定の目標を達成した、または特出した成果を上げた代理店を公に認め、報酬を提供するための制度です。

表彰制度は、売上高、顧客の契約継続率、新規ビジネスの開拓など、特定の評価指標に基づいて行われます。その評価指標は、通常、明確で理解しやすいものであることが求められます。

これにより、代理店は自分たちが何を目指し、どのように評価されるのかを明確に理解できるでしょう。

具体的な表彰の例は以下の通りです。

・Best Sales of the Year: 年間総売上が一番多い代理店

・Best Growth of the Year: 前年比で成長率が最も高い代理店

・Best CS of the Year: 解約が最も少なく、顧客継続率が最も高い代理店

・Best New Business of the Year: 新規ビジネスを一緒に立ち上げた、または大きな新規ビジネスを開拓した代理店

4. 成長企業のパートナープログラム（代理店制度）事例4選

本章では、パートナープログラムを公開している4社の事例を紹介しています。

4-1. サイボウズ株式会社

パートナー制度の種類や表彰制度、サポート制度について記載しています。

代理店になることのメリットや代理店からの評価を記載していることが特徴です。

詳細：https://partner.cybozu.co.jp/join/

4-2. 株式会社マネーフォワード

士業事務所に向けたパートナープログラムについて記載しています。

実際にパートナーとして協業している士業事務所の方の声を写真付きで掲載することで、どのような方がどのような目的を持ってパートナープログラムに参画しているのか具体的なイメージが持てるようになっています。

また、ランク制度も細かく設定されており、それぞれの特典も記載されていることが特徴です。

詳細：https://biz.moneyforward.com/mfc-partner/about-member/

4-3. 株式会社カオナビ

販売、紹介パートナーを募集しており、コンサルタントや士業、SIerなどとの連携も積極的に行っています。

パートナーが連携後に得られるメリットやサポート体制、認定セールス制度について明記されていることが特徴です。

詳細：https://www.kaonavi.jp/salespartner/

4-4. ワークスモバイルジャパン株式会社

LINE WORKSのパートナープログラムでは認定ランクや表彰制度を導入しています。

また、業務/ITコンサルテーション、インテグレーション、トレーニング、運用/マネージドサービス、そしてソリューションなど、5つのカテゴリでパートナーの特徴に合わせた協業を促進してる点が特徴的です。

詳細：https://line.worksmobile.com/jp/partner/partner-program/

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5. まとめ

パートナープログラムを充実することにより、目的に合った代理店獲得やモチベーション向上にも繋がるため、代理店の稼働率を格段に上げることができます。

ベンダー・代理店双方の特徴をそれぞれ活かせるようなパートナープログラムを構築して、継続的に成果が見込めるような仕組みを作りましょう。

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