代理店側のメリットは？相互理解により代理店ビジネスでシナジー効果を生み出そう

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1. 代理店側のメリットを把握しておくべき理由

そもそも、なぜ代理店側が外部商材を販売するメリットを把握する必要があるのでしょうか。

代理店が外部商材を販売する目的は、単純に仕入れ販売を行う場合もありますが、代理店の既存製品・サービスに付加価値をつけて顧客の成功体験創出、高いエンゲージメントを築くためです。

そのため、自社商材を販売してもらうのではなく、お互いにメリットが生まれる関係を築くことが効果的な代理店ビジネスにおいて重要です。

また、代理店は複数のメーカーの商材を扱っていることがほとんどであるため、自社商材にのみ注力してくれるわけではありませんので、なるべく提案してもらいやすいように、自社商材を販売するメリットを明示することで、自社商材で売上を伸ばしてもらえる確率を上げることができるでしょう。

2. 代理店が協働したい理由

2-1. 既存ビジネスに付加価値をつけたい

多くの販売店は企業の歴史が長く、オフィスのOA機器から身の回りのオフィス用品の販売や、PC・サーバなどの端末を扱っていることが多いです。

システムインテグレーションと呼ばれる情報システムへのソリューション提案・システム構築を行う業態もありますが、いずれもコモディティ化が進んでおり差別化を図るのが難しくなっており、顧客の属性でみても既存顧客をビジネスの中心に捉え、新規開拓は行えていない場合があります。

企業としては、売上を右肩上がりにしていきたいため、新たな商品開発などを行い、既存顧客へのアップセル・クロスセルを行います。新規顧客を開拓するよりも、既存顧客へ外部商材を提案する方が成果を出しやすいためです。

そのため、自社での新規商品だけではなく、自社製品の付加価値を高められる外部ベンタ−サービスなどがあれば、積極的に販売することが多いです。

2-2. 既存ビジネスが低迷しており、新規ビジネスを立ち上げたい

昨今のデジタル化や時代の変化により、既存ビジネスが低迷している業種業態もあります。そのような企業は、既存ビジネスからの脱却を経営方針として掲げ取り組んでおり、外部商材を販売するケースがあります。

経営陣が外部と代理店契約し、販売活動を始める戦略を立てたとしても、これまでの営業手法が確立していたり、スキルが固定化しているため、なかなか新規商材への販売へ注力することが難しいことがありますが、実際の評価制度などの仕組みにテコ入れすることにより、効果的に協働することが可能になります。

2-3. 市場のトレンドを扱うことで顧客へのエンゲージメントを高めたい

代理店は、顧客に既存商材を販売するだけでなく、市場の最新動向をキャッチして最適な情報とソリューションの提供も行います。そうすることで、他の代理店よりも顧客との関係性を強化することができるからです。

例えば、コロナの影響があった際は、オンラインツールの導入ニーズが高まりました。他にも、働き方改革の法案がでた際には、業務改善のニーズが高まったりしていました。メーカーの営業は、単なる自社ツールの紹介だけではなく、市場動向を把握した情報提供を代理店にすることで、代理店と顧客のエンゲージメントを支える役割も担っています。

2-4. 利益率を上げるために、より高い利益が見込める商材を販売したい

代理店は収益を上げるためには、一般的には原価を安くすることで利益率の最大化を考えています。

同じような製品・サービスを顧客に紹介・提案する場合、代理店は安く仕入れることができれば、機能差がほとんどない場合にどこのメーカーから仕入れるかは自由なので、より安く仕入れることができる製品・サービスを提案します。

市場で他社にはないオンリーワンの製品・サービスであれば、特定のメーカーからしか仕入れることはできませんが、特に差別化がしづらい汎用的な製品・サービスであれば利益率で判断する場合が多いです。代理店がどのくらいの利益率で考えているかは、事前にヒアリングした上で、自社サービスを販売することでのメリットを明確に打ち出す必要があります。

お互いがwin-winになるように設計しましょう。

3. まとめ

代理店ビジネスの設計において最も重要なのは、自社・代理店双方にメリットを創出しWin-Winな関係になることです。そうすることで、代理店が自社商材で売上を伸ばしやすくなります。

自社だけでなく、代理店の売上も伸ばすための取り組みを「パートナーサクセス」といいます。パートナーサクセスを実践することで、自社だけでは生み出せないシナジーを創出することができるでしょう。

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