パートナービジネスにおけるアカウントプランの作り方とは？大手企業との協業を成功させるための戦略設計をご紹介

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1.大手企業とのパートナー戦略において重要なアカウントプランとは

パートナービジネスにおいてアカウントプランとは、特定のパートナー企業とのビジネス拡大のための活動計画です。協業により目指すゴールを決め、達成のためにどのような活動を行うかの計画を立てることを指します。

直販においても、特にエンタープライズ営業では、注力顧客に攻める際にアカウントプランを作っている方は多いのではないでしょうか。直販のアカウントプランは、自社商材の提案をスムーズ行い受注に繋げるために、顧客のキーマン情報と自社との接点などをまとめ、営業活動の計画に落とすことを指します。

一方で、パートナーセールスでは、パートナー企業の売上拡大が自社の売上拡大に繋がるため、いかにパートナー企業のビジネスが拡大できるかという視点を持つ必要があります。

ただ、自社商材を販売してもらうための活動計画ではなく、パートナー企業の売上に貢献するための活動計画を作る、という視点が成功までの近道となるでしょう。

2.アカウントプラン作成の重要性

パートナービジネスにおけるアカウントプランの考え方について、ご理解頂けたかと思います。

それでは、なぜアカウントプランを作成することが重要なのでしょうか。

アカウントプラン作成が重要な理由の1つ目として、自社商材の販売に注力してもらいやすくなるということが挙げられます。

特に、大手企業は様々なベンダーと契約しているため、自社の代理販売を行うことで「売上が伸びそうだ」と思ってもらえなければ、注力商材として認めてもらうことは難しいです。

そこで、販売計画を立てることができれば期待値のすり合わせができ、販売のイメージを持ってもらうことができるため、注力してもらいやすくなるでしょう。

また、アカウントプラン作成が重要な理由の2つ目として、パートナービジネスにおける活動をKPIに落とし込みやすくなることが挙げられます。

パートナービジネスは、販売活動を行うのが他社の営業であるため、成果が出るまで時間がかかります。しかし、パートナー企業により行うべき施策も異なっていていたり、活動が可視化されにくかったりするため、活動指標に落とし込みづらく、現在の施策の有効性が不透明になりがちです。

そこで、アカウントプランにより細かい活動計画を立てることで、現在の活動の過不足を把握できるため、より有効な施策立案に役立つでしょう。

3.効果的なアカウントプランの作り方

ここからは、効果的なアカウントプランの作り方についてご説明します。

3-1.アカウントプラン作成前の準備

アカウントプランを作成するにあたり、まずはパートナー企業について徹底的に調べましょう。

パートナー企業のビジネスにおける目標や事業、課題、競合などを踏まえた上で、双方のビジネスが拡大するような戦略を立てましょう。そうすることで、自社商材を販売するメリットを感じてもらいやすくなでしょう。

また、組織や評価制度を知っておくことも重要となります。

自社商材を販売するメリットを提示することが重要だと述べましたが、それはパートナー企業の営業個人単位でも同様です。

評価制度を理解し自社商材を販売することで評価が上がるような仕組みをつくることで、パートナー企業の営業に積極的に販売してもらいやすくなります。

以上のように、効果的なアカウントプランを作成するためには、パートナー企業を営業個人単位まで理解することが重要です。そのためには、個別でパートナー企業へヒアリングを行うことが有効であるため、定期的に話をきけるような関係値を構築しておきましょう。

3-2.アカウントプラン作成

ここからは、実際にアカウントプランを作成する際の考え方についてご紹介します。

まずは、先述で挙げたような準備を行うことで、自社とパートナー企業の双方がWin-Winの関係となれるような中・長期的な目標設定を行いましょう。

目標について合意が取れた後は、それを達成するためにどのようなリソースが必要なのか、何が足りていないのかを踏まえた上で、実際の活動計画に落とし込んでいきます。

活動としては、下記などが挙げられます。

• 顧客開拓数

• 収益目標

• 共同プロモーション実施数

• 勉強会実施数

パートナー企業の規模や関係性にあわせた戦略設計を行いましょう。

4.アカウントプランを成功させるためのポイント

アカウントプランを作成するイメージを持っていただけたかと思います。しかし、アカウントプランを作成するだけで成果がでるというわけではありません。

ここからは、アカウントプランを成功させるためのポイントについて解説します。

4-1. ポイント①：パートナー企業の事業に貢献できる計画を心がける

ポイント1つ目は、パートナー企業の事業に貢献できる計画をたてることです。

パートナービジネスは、企業間での連携して双方のビジネスを拡大することが重要です。パートナー企業も自社で事業計画を立てているため、自社都合で目標設定をしても協力してくれるわけではありません。

パートナー企業と自社の双方の事業成長を目指した目標設定を心がけましょう。

4-2. ポイント②：進捗状況を振り返る体制を作る

ポイント2つ目は、計画の進捗状況を振り返る体制を作ることです。

アカウントプランをただ作るだけでなく、定期的に振り返ることで活動の進捗を把握したり、施策の有効性を把握しなければ、成果に繋がりづらいです。

しかし、パートナービジネスは企業間での連携となるため活動の可視化が難しく、振り返りの体制が整えられていない企業が多いことも現状です。

パートナービジネスに特化した、PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）ツールなどを活用するなどで、自社のパートナーセールスとパートナー企業の活動状況を可視化できる体制を整えましょう。

5.まとめ

大企業の販売パートナーと強固な連携を築くためには、協業したい企業の動向や注力商材だけでなく、市場動向と自社ビジネスの状況も踏まえた上で、シナジーを生むスキームづくりを行うことが大変重要です。そのために、パートナー企業にあわせたアカウントプランを作ることで、活動計画に落としこみましょう。

また、アカウントプランを作るだけでは意味がありません。事前に立てた計画を達成できているか、計画自体が正しい方向性であるかを定期的に振り返る体制を整えることで、効果を発揮するでしょう。

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