ベンダー企業とパートナー企業の連携が求められるパートナービジネス。今回は、「PartnerSuccess PRM」を導入いただいているスパイダープラス株式会社（以下、スパイダープラス）のパートナーサクセス部 課長 根本様と、パートナー企業である株式会社シーエム総研の建設事業部 マネージャー 斯波様、 松岡様へ、「PartnerSuccess PRM」を活用した2社の協業体制についてインタビューしました。

併せて、スパイダープラス様への導入事例インタビュー記事もご覧ください。

スパイダープラス様導入事例：https://partnersuccess.jp/case/spiderplus

1.ベンダー企業・パートナー企業におけるコミュニケーション

―― まずは、シーエム総研様の事業および建設事業部の業務内容を教えてください。

シーエム総研：弊社は、ゼネコン様向けに建設現場の効率アップを目的とした各種デジタルツールを販売しています。

パートナービジネスは主に、建設事業部という部署で行っています。現在営業は3人体制で、商材ごとに担当者が分かれている形です。私（松岡様）はスパイダープラス様の商材の販売担当のため、主に「SPIDERPLUS」の導入支援を行っています。

お客様に導入いただいた後も現場に赴き、使用方法について細かく説明したり、時にはお客様の本社に出向いてご説明したりするケースもあります。

メインエリアは首都圏ですが、全国に支店を置くゼネコン様と取引しているため、北海道から九州まで全国展開しています。その中で既存顧客に対して提案の幅を広げていくことを重点に営業活動を行っています。

「SPIDERPLUS」の取り扱いは、5年前とかなり初期の段階からで、スパイダープラス様とは、弊社取扱製品の中でもTOP3に入るほど長いお付き合いをさせていただいてます。弊社は、チャットや工程表の設計といったほかのツールの提案も行っていますが、「SPIDERPLUS」は弊社のメイン商材のひとつになっています。

―― シーエム総研様とスパイダープラス様との業務の関わりについて教えてください。

シーエム総研：私たちの方で営業からクロージングまでを完結させることがほとんどですが、一部地方のゼネコン様の場合、そのエリアを管轄されているスパイダープラス様の支店でサポートいただくケースもあります。

弊社としては、ベンダー企業様との関わりについて、大切にしていることが2点あります。
1点目は、販促ツールが刷新された際は、すぐにキャッチアップしてお客様に届けること。2点目は、導入後のフォローなど、CS業務を含めた細やかな対応を常に意識することです。

スパイダープラス：難しいプロダクトにも関わらず、丁寧な対応ができるマインドとスキルを駆使いただき大変有難いです。注力いただけている要因はどこにあるのでしょうか？

シーエム総研：弊社の中でもたびたび話題にのぼることとして、お客様により良いものを提供するという点において、向いている方向が同じだと感じるからでしょうか。弊社も協力したいというポジティブな思いに駆られ、商品を深く理解し高い営業力を持って臨むよう努めています。

月に1度のWebミーティングや定例会だけでなく、普段からチャットツールでカジュアルなコミュニケーションを重ねています。こうした近い距離感も、両者の関係性の構築に役立っていると思います。

これまで仕様確認や協働営業活動といった情報の共有を逐一メールで行っていましたが、「PartnerSuccess PRM」を導入したことで、圧倒的にコミュニケーションが図りやすくなったと感じています。

また、以前は過去にいただいた申込書を誤って使用してしまい、やり直すケースもありましたが、現在はパートナーポータルに最新版がアップされているため、そのようなミスは起こりません。
販促資料に関しても、「PartnerSuccess PRM」からダウンロードしたり、スパイダープラス様の資料を参考に弊社の顧客向けにカスタマイズして活用させていただいたりと、より顧客にあわせた資料を効率的に作成できるようになりました。

今後はここにパートナー機能の資料がプラスされると、より営業活動の幅が広がるのではないかと期待しています。

2.パートナーポータルを活用してみて

――実際にパートナーポータルを活用してみて、使い勝手に関する感想を教えてください。

シーエム総研：パートナーポータル活用による効果は2点あります。

1点目は、お客様への資料共有における工数を削減できたことです。
資料共有方法がメールでの添付からポータルでの共有になったことで、資料を探すことに時間を取られなくなったため、業務効率が向上しました。

また、パートナーポータルがあることで、月に2・3回、週のはじめにといった形で、意識的に資料を見に行く頻度が増えたように思います。

資料がまとまっている場所があるという点においても、一目瞭然のためわかりやすいです。また、スパイダープラス様のプロダクト機能が豊富なため、商談前の機能の再確認という意味でも見に行く習慣がつきました。

2点目は、販促資料の整理ができるようになったことです。
2024年12月のポータルリニューアルに伴い、カテゴリごとにフォルダが表示されるようになりました。一目でどこに何があるかわかりやすくなった上、カテゴリから関連資料の確認および必要な資料にスムーズにアクセスできるため、使い勝手がよくなりました。資料を見つける速度が圧倒的に速くなったことで、業務の効率化にもつながっています。

パートナーポータルは、コンテンツの充実度やアップデートされていく利点に加えて、探しやすさや見やすさという観点でもユーザーのモチベーションの向上につながっていると感じています。

3.パートナーサクセス社に期待すること

――改善点や追加してほしい機能についてご意見があれば教えてください。

シーエム総研：今後期待することは、2点あります。

1点目は、ドキュメント内を含めたキーワード検索ができるようになることです。
私たちパートナー企業にとって一番の懸念点は、他パートナー企業様とのバッティングなのですが、ドキュメント内での検索が実現すれば、新規顧客開拓のリサーチ段階において、その企業へのアプローチの可否が簡単にわかるようになります。

すでにほかのパートナー企業様が取り引きしているユーザー企業様へのアプローチは、NG行為になります。
そのため、現状はダウンロードしたエクセルを開いて検索をかけており、この工数を削減したいと考えております。検索機能が追加されることで、アイフォンやアイパッドを用いていつでもどこでも楽に確認ができるようになるのではと期待しています。

2点目は、チャット機能が追加されることです。
現在は、更新が月に1度のため、都度問い合わせをして対処している部分がありますが、チャットでコミュニケーションできれば、リアルタイムで進行している取引の動向をすぐにキャッチできるため、スマートなバッティング回避に繋がるのではないかと考えています。
スパイダープラス様とは、営業部だけでなくサポート部門とのつながりもあります。営業部に限定せず、問い合わせ対応を担うサポート部門でもチャット機能経由でポータルの利用ができるようになると、非常に便利だと感じています。

新しいツールにログインする工程がひとつなくなることで、アクセスがしやすくなり、効率的な情報の拡散に有効です。さらに通知連携などを実現いただき、全体でより便利に利用できるサービスへの展開にも期待しています。

今後は、新年度のビジネスチャンスに伴う「SPIDERPLUS」のIDの増加、既存顧客のアクティブ率の増加を目指していきます。そのために、オプション機能の普及を進めるべく、スパイダープラス様と密に連携を図りながら、売上げ向上を実現していきたいと考えています。

スパイダープラス：シーエム総研様は、「SPIDERPLUS」の拡充および運用において、必要不可欠な存在です。顧客との適切なコミュニケーションを実現し、弊社とも強固な連携をすることで、双方の架け橋のような役割を担っていただいています。圧倒的な信頼感のもと、今後も弊社製品の市場における拡大をともに実現していきたいです。

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