代理店の案件管理方法とは？導入すべきクラウドサービスもご紹介

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
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1.代理店ビジネスにおける案件管理

代理店ビジネスを始めた際は、代理店営業の案件管理がとても重要です。

代理店に定期的に案件情報を共有してもらわなければ、「見込案件数」や「受注数」などの把握ができません。そのため、予算を立てづらくなったり、成果を出せていない代理店営業の支援が難しくなります。

また、案件共有を徹底することで代理店営業がアプローチした顧客を把握できるため、直販営業とのバッティングも防止にも繋がります。

代理店から案件情報をもらう際は、受注・失注理由など細部の情報まで共有してもらいましょう。そうすることで、直販では届かない顧客のニーズまで把握し事業に落とし込むことができるため、事業の拡大に繋がります。

2.代理店の案件管理方法

代理店ビジネスは社外の営業との情報共有が必須であるため、直販に比べると案件管理が難しいです。自社にあったで案件管理方法で、情報共有の仕組みを整えましょう。

この章では、代理店ビジネスにおける案件管理方法をご紹介します。

2-1. Excel・Googleスプレッドシート

代理店ビジネスを始めたばかりで社数が少ない場合は、予算をかけずに管理できるExcelやGoogleスプレットシートで対応可能です。しかし、社数が増えてくるとシート管理が煩雑になったり、代理店ごとの売上を一気に可視化しづらくなります。

代理店の状況に合わせた支援体制の構築が難しくなるため、社数が増えたタイミングでツール導入を検討する必要があるでしょう。

2-2. 自社システム

自社で代理店向けポータルを構築する方法もあります。

完全にカスタマイズできるため、自社で使用しているSFAツールと連携しやすくなったり、自社の代理店ビジネスの体系に合わせられることがメリットです。

また、ベンダー側からも営業資料などの共有ができるよう構築しておけば、ツール内でコミュニケーションを完結させることができます。しかし、自社でゼロからシステム構築を行うため、膨大なコストがかかってしまったり、運用がうまく行かなくても再構築が難しいというデメリットもあります。

2-3. PRMツール

直販では、CRM・SFAツールなどのクラウドを導入している企業が多いですが、代理店ビジネスでも同様に、PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）ツールの導入が非常にに有効です。

社内ポータルとは異なりクラウド導入となるため、少ない予算ですぐに導入することができます。しかし、完全に自社に合わせてカスタムできるわけではないため、運用を工夫する必要が出てくる場合もあります。

PRMの機能があるツールの例としては、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSalesforce Sales Cloudや、株式会社ジオコードが提供するネクストSFA、サイボウズ株式会社が提供するkintoneなどが挙げられます。

また、PRMに特化したツールの例としては、パートナーサクセス株式会社が提供するPartnerSuccessが挙げられます。

自社に合ったPRMツール導入を行うことで、効率的に代理店ビジネスの売上を最大化できるでしょう。

3.まとめ

代理店ビジネスでは、社外のリソースで営業活動を行うため、より慎重に情報共有を行いましょう。代理店の案件進捗情報を知った上で支援体制やKPI設定を行うことで、売上を格段に伸ばすことができるでしょう。

すでに案件管理を整えている方も、この記事を参考に設計を見直してみてはいかがでしょうか。

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