パートナービジネス体制について約40社へアンケート。契約種別やパートナー社数は？｜PartnerSuccess Summit 2022 summer

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
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パートナービジネスの立ち上げ時期

今回行ったアンケート調査では、パートナービジネスを最近行い始めた企業が多い傾向でした。参加企業が、新興SaaS企業が多かったため、このような傾向になっているかもしれません。

展開しているパートナープログラム

展開しているパートナー契約種別として、紹介パートナーを用意している企業が61.3％、取次パートナーを用意している企業が45.1％、再販（卸）パートナーを用意している企業が74.2％という結果でした。

SaaS商材を取り扱っている企業も多いため、パートナーのコアビジネスとシナジーが生まれるような企業に紹介を行ってもらうことで、長期的な売上拡大を狙っている企業も多い印象です。また、パートナーが自走して販売活動ができるようになることをゴールとしている企業が多いため、再販（卸）パートナーはほとんどの企業が展開しているようです。

パートナーの社数は？

契約しているパートナーの社数は、「50社以上」と回答した企業が半分以上でした。パートナービジネスでは、どのようなパートナーが自社に合うかの成功パターンを知ることが大切です。そのためにはまずは様々な企業と契約しなければ、成功パターンを見出し辛いので、しっかりと関係性を築きながら運用体制を構築することが必要です。

また、契約してもすべてのパートナーが自社に注力してくれるとは限らないため、ある程度社数を意識して開拓することは重要です。

パートナービジネスの組織体制

参加企業のパートナービジネスの組織体制の多くは「2〜5人」でした。特に、ここ2〜3年でパートナービジネスを立ち上げた新興SaaS企業は、まだまだ人数が少ない印象です。

人気の商材だと、インバウンドでの問い合わせも多く少人数では捌ききれないため、PRMツールなどを使ってパートナーサクセスの取り組みを行っている企業もいるようです。

また、2番目に割合の多い回答は「11人以上」でした。昔からパートナービジネスに取り組んでいる企業は、組織拡大を行い会社全体でパートナー販売に注力しているようです。

まとめ

パートナーサクセスに注力しているITベンダーへアンケートを行い、リアルな組織体制や取り組みについて記載しました。

展開しているパートナーの契約種別や社数のボリュームなどを参考に、自社のパートナープログラムを作成してみてはいかがでしょうか。

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