パートナーエコシステムによるビジネス拡大。クラウドの思想を受け継ぐパートナープログラム【前編】｜株式会社ソラコム

秋國：こんにちは。パートナーサクセスの秋國です。本日はIoTシステムの構築・運用プラットフォームを提供されている株式会社ソラコム様（以下、ソラコム）に伺っています。今回インタビューさせていただくのは、パートナーサクセスマネージャーの細川様です。本日はよろしくお願いします。

細川：よろしくお願いします。

秋國：私も、以前からパートナープログラムを徹底して取り組まれていることを存じ上げていましたので、お話を伺うことが楽しみでした。まず初めに、細川様ご自身のご経歴やお役割を教えてください。

細川：ソラコムの細川と申します。ソラコムは3社目で、以前は外資系のメーカーで主にハードウェアのセールスとして長く勤務していました。実は、前職でソラコムのパートナープログラムにパートナー企業側として加入しており、ソラコムという会社に興味を持って現在に至ります。入社した当初からパートナー担当として、主にアライアンス業務を中心にSORACOM パートナースペース (以下、SPS) というパートナープログラムを運営していくような役割を担っております。

秋國：もともとは、ソラコム様のパートナー企業としてサービスの販売をされたということでしょうか。

細川：そうですね。ソラコムのサービスを活用し、担当していた自社プロダクトに付加価値を付けて提供していく、といったビジネスを企画していました。

株式会社ソラコム　パートナーサクセスマネージャー　細川 大輔 氏

外資系メーカーでセールス・新規事業開発などを担当。コンシューマーから法人ビジネスまで幅広く経験し、2020年にソラコム入社。パートナーサクセスマネージャーとして、アライアンス業務を推進し、パートナープログラムであるSORACOM パートナースペース（SPS）を担当。

IoTを基盤としたソラコムのビジネスモデル

秋國：ソラコム様のビジネスモデルについてお聞かせください。特に、"IoTプラットフォーム”というものがイメージが付きづらい方もいらっしゃると思うのですが、実は私達が普段使っているサービスの裏側にあることも多いと存じます。IoT領域のそのビジネスモデルや、どういう方が導入されているのかお話をお聞かせください。

細川：IoTプラットフォームSORACOMは、IoTのデータ通信サービスを主軸に、デバイスでセンシングしたデータをセキュアにお客様のエンドポイントに届けるデータの転送サービス、溜めたデータを可視化するためのアプリケーション、サーバー側からデバイスにアクセスできるようなサービスなどのIoTシステムに必要な機能をを提供しています。メインユーザーは法人向け、企業様になるのですが、個人法人問わず幅広く、業種業界においても非常に幅広いお客様にご利用いただいています。

秋國：「POCKETALK」※1にも御社のeSIMが入っているというプレスリリースも拝見し、個人向けサービスで使われることが多いかと思っていたのですが、幅広い企業と連携されているのですね。また、個人向けサービスでは「LUUP」※2も御社のサービスを活用されていますよね。これは、どういうところに組み込まれているのでしょうか？

細川：「POCKETALK」や「LUUP」、「みてね」シリーズ※3のみまもりデバイスにも、実は我々のIoT通信サービスが使われています。屋外で使用する製品では、有線やWi-Fiのネットワークは使えません。そこで、「SORACOM Air」というIoT向けのデータ通信サービスを活用いただきます。携帯電話などのデバイスにSIMカードやeSIMを組み込んでいただくことで、いつでもどこでも通信ができるような状況を作っています。

秋國：デバイスを活用しているユーザーは、実はSORACOMの通信で繋がっているということなんですね。

細川：そうですね。ユーザー様がSORACOMで繋がっているというのは認識していないかもしれませんが、どこでも不安なく使えるようにこのような通信サービスを提供しています。

秋國：ありがとうございます。

※1：ポケトーク株式会社が提供するAI通訳機。
※2：株式会社Luupが提供する電動キックボードと電動アシスト自転車のシェアリングサービス。
※3：株式会社MIXIが提供する子供をみまもるGPS搭載のデバイス。

一般的な販売代理とは違ったビジネス構造

秋國：本題のパートナービジネスについてお伺いしたいと思います。直販とパートナービジネスの棲み分けとしては、どのような組織体系で実施されているのでしょうか。

細川：ありがとうございます。弊社の営業チームは、基本的に直販メインで販売活動をしています。私が担当しているパートナービジネスは一般的な販売代理ではなく、パートナー企業様に弊社のサービスを組み込んでいただくようなスキームを設計しています。つまり、我々のサービスを自由に組み込んでいただき、そこに付加価値を付けてデバイスやIoTのソリューションを提供していただくようなモデルです。

秋國：基本的にはパートナー企業様が、自社サービスにソラコム様のサービスを組み込み、それを販売するという形なのですね。

細川：はい。パートナー企業様がIoTのソリューションやデバイスを提供する際に、通信やデータ転送サービスなどの足りない部分で、SORACOMのサービスを組み込んでいただくといったイメージです。

秋國：一般的なパートナービジネスとは若干イメージが違うということですね。

細川：そうですね。おそらく、皆さんが想像されているパートナービジネスとは少し違うかもしれません。私も前職でパートナープログラムを作っていたことがあるのですが、やはりそれとは全く違う運営方法になっています。

秋國：もともとはパートナー企業側として関わっていらっしゃったと思うのですが、実際にソラコム側でパートナープログラムを見てみると、それまでとは違うと感じたことはありますか？

細川：そうですね。仕組みというよりは、ソラコムが持っている思想やパートナー企業様を大切にしつつパートナープログラムに注力しているということが、入社してからよくわかりました。

秋國：ありがとうございます。ちなみに、細川様はこれまでアライアンス担当と存じておりますが、今年からパートナーサクセスマネージャーに役職名が変わり、弊社の社名と同じだなと思っていました。このように名称を変えた理由はどこにあるのでしょうか。

細川：今年の4月からセールス組織の見直しがあったことが背景です。私は、ビジネスエコシステムというチームでパートナーサクセスを担当しています。というのも、ソラコムはSPSだけではなく、エコシステムというものを非常に大事にしてるため、パートナープログラム以外の活動も盛り上げていこうという動きがあり、ビジネスエコシステムというチームができました。私は主にパートナー様を担当させていただくので、ビジネスエコシステムチームの中でも、パートナーサクセスという名称に変えたという背景があります。

パートナー企業との協業関係を深めるランク制度

秋國：パートナープログラムについてお聞かせください。御社のSPSというパートナープログラムは、従来の販売代理店といった枠組みではないと思います。ホームページも拝見し、かなり作り込まれているなとお見受けしたのですが、ランク制度やパートナー企業様のカテゴリはどのようなものがあるのでしょうか。

細川：SPSの構成は、大きく3つのランクと4つのカテゴリで構成しています。

引用：https://soracom.com/ja-jp/partner/

ランク制度においては、申請パートナーから始めていただきます。ここは非常に間口を広く取っています。個人ではなく企業様として参加いただく法人向けのプログラムにはなりますが、少しでもソラコムやIoTに興味を持っていただければ積極的にご案内をしています。申請パートナーは、企業登録をしていただければ参加ができます。そこから、ソラコムのサービスを活用して自社でのIoT活用を促進したり、デバイスやソリューションに組み込んでいただきます。

また、実績などのクライテリアを満たして、1つ上の認定済みパートナーにランクを上げていただくと、プロモーションの観点で我々とさらに強く協業をさせていただいています。具体的に言うと、ホームページ上に認定済みパートナー全てロゴを掲載させていただいているので、どのカテゴリにどのような企業様がいらっしゃるかがひと目でわかるようになっています。あとは、一緒にセミナーを開催させていただいたり、事例をご紹介をさせていただいたり、弊社からの発信が非常に増えることが、認定済みパートナーの特徴です。

秋國：プロモーション活動も一緒に行うのが、認定済みパートナーということなんですね。

細川：おっしゃる通りです。また、パートナー企業様のカテゴリ内にインテグレーションというものがあるのですが、そこはSELECTEDパートナーというさらに上位ランクを作り3社認定をさせていただいています。今後は、他のカテゴリでもSELECTEDパートナーなどの上位ランクを作っていきたいと考えています

秋國：デバイスパートナー、テクノロジパートナー、ソリューションパートナー、インテグレーションパートナーといった、カテゴリはどのように棲み分けているのでしょうか。

細川：我々が一方的に決めているわけではなく、パートナー企業様が認定済みパートナー昇格いただく際に、IoTビジネスにおいてどこに強みがあってどこにフォーカスされているのか、についてお話しした上でカテゴリを決めています。例えば、1つのカテゴリに属したからといって、そこだけ強くフォーカスし他のカテゴリをご紹介しない、というわけではなく、そのパートナー企業様の中で1番分かりやすくメッセージが伝わるカテゴリへの参加をお願いしています。

秋國：カテゴリごとに役割を求めるというよりも、ランクにより協業度合いを深めていくというのが重要なポイントなのですね。申請パートナーはライトにご登録できるとお伺いしましたが、どういった企業様がお申し込みをされているのでしょうか。

細川：本当に幅広いですね。申請いただく企業様によって期待されることが異なると思うのですが、SPSに加入してソラコムのサービス情報を深く知りたい、他のパートナー企業様との横の繋がりが欲しいといったニーズがあります。また、秋國様もご存知かと思いますが、IoTというのはすごく構成要素が複雑で、1社で全てを網羅するのはなかなか難しいです。ソラコム代表の玉川もIoTを総合格闘技だと表現するほど考える要素が多いため、自社のみではできないことを他のパートナー企業様に助けてもらうといった目的で参加いただくこともあります。

秋國：販売を目的としたパートナー企業様だとお互いが競合になり得る関係性であることも多いですが、御社の場合はお互いが助けあう関係性が強いのでしょうか。

細川：その通りです。エコシステムを非常に重要視しておりまして、弊社だけではなくパートナー企業様同士も繋がっていただけるような場所をプラットフォームとして提供しているというのがソラコムの位置づけです。

秋國：素晴らしいです。そういった思想は昔からだと思うのですが、サービス提供開始当時からそういったお考えでパートナープログラムを開始されたのでしょうか。

細川：そうですね。2015年の9月にサービスをローンチし、私はまだソラコムにはいなかったのですが、同じ年の10月にはSPSが作られたと聞いています。

クラウドの思想を受け継ぐパートナー戦略

秋國：色んなベンダー様にお話を伺っていると、サービス開始当初から経営の意識としてパートナー戦略に取り組んでいくといった考えもあると思います。御社の場合は、何かきっかけでパートナービジネスの取り組みが相性が良いと判断されたのでしょうか。

細川：弊社代表の玉川がAWS社※4出身です。ご存知の通り、AWS社も非常に素晴らしいパートナープログラムを構築していて、それをベースとした思想がソラコムのパートナープログラムにも反映されています。特に、代表の玉川は、弊社のビジネスはパートナー企業様と一緒に作り上げることで活かすことができると言う考えを持っていたため、サービス開始当初からパートナープログラムに取り組んだと聞いています。

秋國：経営陣が自ら意志を持ってパートナー企業様を大切にしたり、パートナー企業様と組むことでビジネスが伸びていくといった思想を持っていらっしゃるというのは素晴らしいですね。まずは直販でビジネス拡大を図る企業様が多い中で、基本的にはパートナー企業様との協業がベストだといったお考えなのですね。

細川：そうですね。もちろん、直販も大事だと思っていますが、パートナービジネスは非常に重要視していますね。

※4：アマゾン ウェブ サービス ジャパン

（後編に続く）

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