1to1のパートナーサクセスによる新規顧客開拓。地方進出のための協業の方法とは？【後編】｜株式会社SmartHR

本記事は、株式会社SmartHR社とパートナーサクセス株式会社の対談記事になります。株式会社SmartHR社のパートナービジネスの立ち上げに関する前半記事は、こちらから。

株式会社SmartHR　関西支社パートナーサクセス　チーフ　後藤 達也
大学卒業後、マーケティングシステム提供会社にてWEBマーケティングの企画職や事業責任者を経験。その後、2020年4月にSmartHRに入社し、パートナーサクセスの立ち上げメンバーとして、パートナー企業の開拓からパートナー企業及び、パートナー企業を通したエンドユーザーのサクセス業務に従事。現在はチームのリーダーとしてメンバーのマネジメント、パートナー開拓など多岐にわたる業務を推進している。

1. パートナーへのアプローチ法

秋國：常にパートナー様とコミュニケーションをとって、この目標に対してどうアプローチしていくのかをずっと考えて会話しているんですね。

後藤：パートナー様も人なので、紹介しやすいトークや、得意な業界など色々あると思います。できるだけ担当の方一人一人に応じた形でのコミュニケーションや、営業資料をお届けすることで、1to1に近い形でそれを最大化できるといいかなと思います。

秋國：仮にパートナー様で、100人の営業の方がいらっしゃった場合、後藤様としてはどこまでアプローチされたりするんですか？ 

後藤：今はチームメンバーにお願いしていますが、まず全員との名刺交換と、その方が企業の中で、どういう役割と横のつながりをもっているのかを可視化していこうとしています。

秋國：組織図が内部で作られてるじゃないですか。関係性って聞くの難しくないですか？

後藤：難しいです。 

秋國：察しながらですか？

後藤：そうです。名刺交換のタイミングで深い話はできないので、まずは一緒に過ごす時間をたくさん作るっていうことが重要だと思っています。

もちろん会食はできますが、それよりも新しい案件で一緒に時間を過ごす頻度と時間を増やしていける方がいいので、勉強会をさせていただいた後の名刺交換のタイミングで、担当業界や担当企業の規模感、勉強会に対するフィードバックから、じゃあ来週、2週間先までに1件どこかご紹介お願いしますといった形で、次のタイミングに現状聞くようなコミュニケーションをとっています。

秋國：重要ですね。メンバーの方含めてのコミュニケーション活動の中でいくと、案件の支援をしているとパートナー様とコミュニケーションをとっている時間が多いんですか？

後藤：ほとんどの時間をコミュニケーションに割いています。なので私もメンバーとの時間をなかなか割けていない状況です。

2. パートナーサクセスで採用すべき人材

 秋國：分かりました。組織も変わってきてる中で、リソースの配分っていう意味でいくと、人や販促の費用はどのように配分されましたか？

例えば立ち上げの部分だと、販促費用やお金周りに関することや、人員の配属など、そこは自分が担当しているところだったりとか。

後藤：これは人によって解釈が割れるかもしれませんが、パートナー様を開拓する動きと、パートナー様を開拓後に進行して行く動き、これらはスキルセットとして違うという感覚を持っています。

私はどちらかというと開拓が得意でしたので、まずはドアオープンをして、契約を締結するところまでを私がスコープとして対応し、それ以降は担当者とのコミュニケーションが上手いメンバーに、もう全部任せたみたいな形の棲み分けでやってます。

秋國：今人材を増やしているじゃないですか。この採用活動が並行してされていたと思うんですけど、どういう方をペルソナにしてこの採用を進められたんですか？

後藤：当たり前のようにお節介ができる働き方をわざわざインプットしなくてもできる人を採用する方がおそらく成果を出しやすいんじゃないかという仮説の元、採用活動を行いました。そういう方々を採用してみると、コミュニケーションがすごく上手いです。なので今はそういう棲み分けでやっています。

秋國：自ら動くことができるホスピタリティ溢れる方ですかね。そういう方々はどうやって見つけられたのですか。 

後藤：私も採用に関しては書類を全部チェックしているんですけど、スマートな働き方がしたいと思っていらっしゃる人が多いです。それを否定する必要なく、それらは素晴らしいスキルセットなのでもっと活かせて、かつ市場に生産性を上げていくようなサービスを普及できるような仕事って多分弊社しかないと思いますけどねっていうのは、面接の時にお話をしています。

秋國：私たちも同じ考えで、そういう方々が普通にやってることが僕らITにとってはすごい重要なことだったりします。逆に出来る人が少ないなと思うので、私もそういう方々はパートナービジネスやカスタマーサクセスに向いていると思います。

後藤：かもしれないです。

秋國：そういう形の方々がどんどんIT業界に来てほしいなと思ったりとか。

 後藤：ホスピタリティを持って相手の立場に立って考えられることは重要だと思います。

3. 今後のビジョン

秋國：ありがとうございます。最後に、今期の御社の全社戦略においてのパートナービジネスのポジション、役割や、今後のビジョンを教えていただきたいなと思います。

後藤：分かりました。弊社はテレビCMや交通広告を含めて、直接のお問い合わせや、リード獲得はある程度できてきていると思うんです。その中で、私が感じた地方の認知度の低さを考えると、なかなか直販だけだとシュリンクしていくと思うので、もう少し裾を広げるような活動を太らせていく方針はあるかなと思ってます。

特に地方だと色濃くあるのですが、あなたが言うならその話を1回聞いてみましょう。ということが多いです。誰が伝えるかによって、ユーザー様の動きが変わるパートナー企業様をどんどん増やしていく活動はすごく重要だと思います。

秋國：今日、「地方を攻める」とか「認知が取れない」というキーワードを伺ったのですが、オンラインが主流になってくると地域差が無くなり、直販でもオンライン営業でカバーできるのではないかというのがあるのですが、ここでもパートナービジネスを使用するのはどういう目的がありますか？

後藤：仰るように商談開始後は、均質化ができているところがあると思います。しかし、その前の工程ですよね。わざわざ商談に至るかどうかのプロセスでいくと、オンラインになったことで意識的にセミナーのご参加や資料請求をしてくださる方々は、すでに行動に移されている方が多いと思うんです。

秋國：それは、動き始めでいくと、アーリーアダプター、イノベイターの方々は御社のことを調べているということですかね。

後藤：イメージ的には、アーリーマジョリティの方々は展示会などの話を聞いてくださるような能動的なアクションを行ってくださる方々が増えてきていると思っています。とはいえ裾野を広げていくためには、そうではない人をどういう風に転換させていくかが結構重要かなと思っているので、直接的に商談獲得が出来ない人たちに対してどのように商談獲得するかというところが必要なのではないかと思っています。 

秋國：まずは知ってもらう所からですね。

後藤：そうです。パートナー様の力はすごく大事になってくると思います。

秋國：SmartHRをもっと知ってもらうための橋ですね。確かにそこは自分で探すよりも、普段付き合っているパートナー様からご紹介いただいて初めて知る方も多いと思います。 

後藤：本当に橋渡し役になっていただいてます。 

秋國：そこを今後も地方で拡大していくっていうのがミッションですね。今後の成長もすごく期待していますし、パートナー様でどう伸ばしていくかすごく注目しているので、ぜひ今後もお話を伺いたいなと思ってます。 

後藤：ありがとうございます。

 秋國：本日はSmartHRの後藤様にお話を伺いました。オンライン営業が主流の今でも地方を開拓することに関しては、パートナー様と協業していくことは重要なキーワードだなと思っております。今後もこういった形でSaaSベンダー様のお話を伺っていきたいと思いますので、引き続き、よろしくお願いします。

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