電力業界の代理店戦略事例。市場動向に合わせた顧客獲得戦略や代理店募集サイト事例をご紹介

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1.電力業界の動向から読み解く顧客獲得戦略

電力業界の代理店戦略をご紹介するにあたり、まずは市場動向について解説します。

1-1. 小売全面自由化による競争率の上昇

2016年4月1日以降、電気の小売業への参入が全面自由化されました。それによって、従来は各地域の大手の電力会社のみが電気を販売していましたが、様々な企業が自由に市場に参入できるようになりました。

電力の小売全面自由化実施以降で新規参入した電力会社を「新電力」と呼び、経済産業省 資源エネルギー庁が公開した登録小売電気事業者一覧によると、令和4年9月28日の時点で登録数は733事業者にのぼります。

また、2021年10月に電力・ガス取引委員会が発表した電力取引の状況（令和3年7月分）によると、2021年7月の新電力シェアは、全販売電力量のうち前年同月から3.8%増加の約22.2%でした。

また、経済産業省 資源エネルギー庁が発表したスイッチング申込件数の調査によると、消費者による電力会社のスイッチング件数は、電力小売全面自由化以前の2016年3月には65,807件であったのに対し、2021年3月には4,256,481件と増加していることがわかります。

このように、電力業界は新電力企業の登録数や新電力シェアが増加していることから、競合企業が増えていることがわかります。また、スイッチング件数も増加していることから、利用者も様々な電力会社を比較し乗り換えを行っていることがわかるでしょう。

以上より、電力業界は小売全面自由化により競争率が上がったことで、顧客獲得が従来よりも難しくなっていることが読み取れます。

1-2. 原油の価格急騰による新電力企業の経営状況

小売全面自由化により新電力企業数は増加傾向にあるものの、同時に倒産や撤退も相次いでいることが現状です。

2022年6月に帝国データバンクが公開した「新電力会社」撤退動向調査によれば、2021年4月までに登録のあった新電力会社の内、同年6月8日時点で約1割にあたる104社が倒産や廃業、撤退を行っています。

理由としては、ウクライナ危機を受けた原油・液化天然ガス（LNG）の価格高騰により、火力発電に頼る日本国内の電力需給が大幅にひっ迫したことが挙げられます。

売電事業の停止・撤退を行った新電力会社の多くが、自前の発電所を持たず、大手電力会社から電力を調達することで発送配電コストを圧縮し、割安な料金を設定することで顧客の囲い込みを行ってきました。そんな中、卸電力価格が高騰したことにより、新電力企業は採算維持が難しくなったため、倒産・廃業を余儀なくされるケースが相次いでいます。

1-3. 電力業界で勝ち抜くためのアライアンス

電力の小売全面自由化による競争の激化や、原油価格高騰による電力の卸価格の上昇など、日々大きな変化が起きている電力業界を勝ち抜く手段として、アライアンスを形成する動きが活発になりました。

例えば、東京電力ホールディングス株式会社はアライアンスによる顧客獲得に注力しています。平成28年度報告書では、アライアンスパートナーと連携し、国内各地に事業所を有する企業や中部・関西地方のご家庭を対象とした低価格な料金プランの提案、及び他の商品とのセット販売等を行っています。その結果、従来のサービスエリア外での販売電力量が、昨年度に比べ約４倍の25億kWhと増加し、自社ではアプローチ出来ない顧客開拓に成功しているようです。

また、大手電力会社と新電力のアライアンス例も増えています。

2019年にはふくしま新電力株式会社とSBパワー株式会社がBPOサービスに関する業務委託基本契約を締結しました。この連携により、ふくしま新電力株式会社は電力の卸価格高騰による倒産リスクを軽減することができ、SBパワー株式会社は自社ではアプローチできない新規顧客を開拓することができます。

以上のように、競争が激化している電力業界では、相性の良い企業とアライアンス連携を行うことで、顧客基盤や事業領域の拡大を行っている企業が多数存在することがわかります。

2.電力業界の代理店募集サイト事例

2-1. 東京電力エナジーパートナー株式会社

東京電力エナジーパートナー株式会社は、東京電力ホールディングスの小売電気事業者、ガス小売事業者です。2015年設立の大手電力会社であり、先述の通りアライアンスに注力することで顧客基盤と事業領域を拡大しています。

以上のように、電気だけではなく、「ガス」「携帯電話」「家電」「Webサービス」「ポイントサービス」など、様々な分野・業種との連携を行うことで、利用者の暮らしに着目した新サービスも順次提供しています。

詳細：https://www.tepco.co.jp/ep/private/plan/shop.html

また、代理店・提携先用約款、利用規約等を公開していることが特徴です。内容としては、「ターゲット顧客」「料金」「解約金」などが記載されています。

詳細：https://www.tepco.co.jp/ep/private/plan/agreement/shop.html#agreement02

2-2. 関西電力株式会社

関西電力株式会社は、大阪に拠点を置いている大手電力会社です。

同社のホームページには、販売代理店一覧が記載されています。電力のコンサルティングを行っている企業や営業受託企業、ITサービスを提供している企業などと連携していることが特徴です。

詳細：https://biz.kepco.jp/partner/

2-3. 丸紅新電力株式会社

丸紅新電力株式会社は、2003年の電力小売事業の一部自由化に伴い丸紅株式会社が特別高圧需要家向け電力小売事業に参入した後、2016年の全面自由化に伴い電力事業を継承した新電力会社です。

同社の販売代理店募集サイトによると、販売代理店契約は提案する利用者の供給電圧によって契約形態や条件を分けています。

販売代理店になることのメリットや商材の特徴も記載されており、新電力会社が増えている中でもポジショニングを明確にしています。

詳細：https://denki.marubeni.co.jp/partner/

2-4. 株式会社ハルエネ

株式会社ハルエネは、2010年に設立された「ハルエネでんき」を提供する新電力会社です。

同社の代理店募集サイトには、契約前の流れの記載があり、希望者にはパートナープログラムの資料が送付されるようになっています。

また、サポート体制として営業ツールの提供や研修制度、パートナー（代理店）専属担当者が配属されています。また、専門の情報共有サイトを用意することで、販促コンテンツを代理店へ提供しやすい仕組みを整えていることも特徴です。

詳細：https://haluene.co.jp/partner/

2-5. 株式会社エネット

株式会社エネットは、小売電気事業や省エネルギーに関するコンサルティングを行っている2000年設立の新電力会社です。

同社は、販売代理店をアライアンスパートナーという名称で募集しています。法人向けにおいては、エネットの電力の利用者と協業している場合が多く、パートナー企業の利用者の立場としての導入事例も掲載されていることが特徴です。アライアンスパートナーは、同業の企業に販売する場合が多いようです。

また、個人向けにおいては、アライアンスパートナーの既存顧客に提案することが条件づけられていることが特徴です。

詳細：https://www.ennet.co.jp/about/partner/agency.html

また、同社がSDGs（持続可能な開発目標）への取り組みを記載した「エネット　サステナビリティレポート2021」によると、ステークホルダーとエンゲージメントを高める取り組みとして、アライアンスパートナーも紹介されています。

そこでは、アライアンスパートナー専用ページを用意したり、定例会議、勉強会、意見交換会など、様々なサポート体制を構築していることがわかります。

詳細：https://www.ennet.co.jp/environment/pdf/report2021.pdf

3.まとめ

電気の小売業への参入が全面自由化や、ウクライナ危機などに影響を受けた電力卸価格高騰により競争力が高まっている電力業界では、様々な企業がアライアンスによる顧客獲得を行っています。競合が多い電力会社の中でアライアンスを成功させるためには、自社のポジショニングを明確にし、代理店が販売活動を行いやすい体制を構築する必要があるでしょう。

事例を参考に自社と照らし合わせた上で、販売戦略や代理店募集サイトの見直しを行ってみてはいかがでしょうか。

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