SaaS企業の販売戦略には何がある？効果的な戦略や販売代理店を活用するメリットをご紹介

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SaaSのセールスモデルにおける代理店戦略

1. SaaSビジネスと販売チャネルの重要性

SaaS（Software as a Service）は、ソフトウェアをサービスとして提供するビジネスモデルで、近年急速に普及しています。

従来のソフトウェア販売とは異なり、SaaSはクラウド上で提供され、ユーザーはサブスクリプション料金を支払うモデルです。テレワークの拡大などの影響もあり、従来のオンプレミスから移行しクラウドに注力しているIT企業が増えています。SaaSに移行する企業は多いですが、成功には効果的な販売チャネル戦略が欠かせません。

適切な販売チャネルを選択し、それを効果的に活用することで、効果的に顧客獲得ができますが、比較的新しいビジネスモデルであるため、直接販売以外の販売チャネルは浸透していません。

SaaS企業の販売チャネルとして、直接販売、代理販売、通信販売の3つが挙げられます。

販路を効果的に拡大するには、3つの販売手法を上手く組み合わせていくことが重要ですが、3つの販売チャネルの特徴や、メリット・デメリットについて整理できてない方もいるのではないでしょうか。

各ポイントの詳細に関して説明します。

2.販売チャネルの種類①：直接販売

2-1 直接販売の概要

SaaSビジネスにおける販売チャネル1つ目は、直接販売です。

直接販売は、企業が自社の営業を通じて、顧客に製品やサービスを直接提供・販売する方法です。

SaaS企業では、一般的にSalesforce社が提唱しているTHE MODELの型が使用されているケースが多いです。

マーケティングが見込み顧客を獲得し、インサイドセールスが育成することで商談に繋げます。

そして、フィールドセールスが顧客に直接営業し、クロージングに繋げます。

また、SaaS商材はチャーンレートが3％超えると、潜在的な売上・利益が長期的に大きく減り、時価総額にも大きく影響するため、各企業は継続利用率を高める動きをします。そのため、契約後も顧客をサポートするカスタマーサクセスという職種があることが特徴的です。

2.2 直接販売のメリットとデメリット

SaaSにおける直接販売には以下のようなメリットとデメリットがあります。

2-2-1直接販売のメリット

SaaSにおける直接販売のメリットは2点です。

1点目は、顧客とのコミュニケーションやブランディング、価格設定などを自社でコントロールできる点です。これにより、独自の戦略をより効果的に展開することが可能です。また、顧客との直接の関係を築くことで、顧客満足度やロイヤリティを向上させることができます。

2点目は、顧客の声を直接拾える点です。そうすることで、製品やサービスのカスタマイズやサポート体制などにも柔軟に対応でき、顧客満足度を向上させやすいです。また、顧客の要望も直接聞くことができるので、製品に反映させるスピードを上げることが可能となります。特にSaaSにおいては、継続顧客をいかに獲得するかが重要となるため、顧客の声を踏まえた上で柔軟な対応が可能となる体制を整えることで解約率を下げLTVを上げることができるでしょう。

2-2-2直接販売のデメリット

SaaSビジネスにおける直接販売のデメリットは2点です。

1点目は、顧客基盤の拡大において、直接販売のみではリーチが限られることです。特に、地方など自社がすでに持っている顧客基盤とは全く違う市場を開拓したい際、特有の属性などを把握できていないため、非効率が生じる可能性があります。

2点目は、顧客拡大を行いたい際に、すべて自社のみで完結すると、膨大なコストがかかる点です。営業チームを拡大したり、マーケティング活動を行うと営業チームの採用や育成、サポート体制の整備に多くのリソースが必要になります。これにより、他の重要な業務への投資が制約される可能性があります。

3.販売チャネルの種類②：代理販売

3.1 代理販売の概要

SaaSビジネスにおける販売チャネル2つ目は、代理販売です。

代理販売とは、企業や個人に代理で販売活動を行ってもらう手法です。

特に地方エリアへのアプローチを進める場合には、メーカー（ベンダー）の営業が案件ごとの対応で訪問することは非効率であり取り組めることではありません。オンライン営業が普及しましたが、地方では中々進まないのが現状です。

そこで各地域に特化した販売店を代理店として提携することでカバーできるようになります。顧客からすると、日頃やり取りしている販売店から紹介される方が安心感があり、契約が決まりやすい傾向があります。

3.2 代理販売のメリットとデメリット

3-2-1代理店販売のメリット

SaaSにおける代理販売のメリットは2点です。

1点目は、拠点を一気に広げることができる点です。代理店を通じて、企業は自社の商品やサービスを幅広い顧客層に販売し、自社のみでは届かない新しい市場への参入が容易になります。また、代理店は地域市場の知識や経験を持っており、適切な販売を行いやすいでしょう。

2点目は、代理店のリソースを活用することで、自社負担を削減できる点です。代理店を活用することで、成果報酬制での支払いが可能になったり、採用活動に膨大な時間を費やす必要がなくなるため、自社で採用するよりも低コストで販売力を拡大することができます。

3点目は、拠点がない地方においても顧客獲得・サポートを行うことが可能になる点です。代理店に顧客との直接的な対話や問い合わせ対応を行ってもらうことができるため、自社のリソースだけではサポートできない地方顧客などにおいても、長期的な顧客関係の構築が期待できます。

3-2-2代理店販売のデメリット

SaaSにおける代理販売のデメリットは2点です。

1点目は、代理店は競合企業の製品・サービスも取り扱っているケースも多く、自社に注力してくれるとは限らないという点です。代理店が複数の企業の商品を取り扱っているため、「販売したい」と思ってもらえなければ案件創出に繋がりません。代理店へ適切な営業支援を行う必要があります。

2点目は、売上のコントロールが難しく、予測が立てづらい点です。直接販売とは違い、販売活動を行うのは他社の営業となるため、注力して販売してもらえるか、案件創出できるかを予測しづらいことが懸念点となるでしょう。

4.販売チャネルの種類③：通信販売

4.1 通信販売の概要

通信販売とは、インターネット、電話、郵便、カタログなどを利用して、顧客と直接取引を行う販売手法のことです。

通常、実店舗を持たずに商品やサービスを提供するため、地理的制約が少なく、幅広い顧客層にアクセスできます。

インターネットを利用した通信販売は、オンラインショップやECサイトとして知られており、これらのプラットフォームでは24時間365日、顧客が商品を購入できます。また、通信販売は効率的な在庫管理が可能であり、過剰在庫や品切れのリスクを軽減できるというメリットがあります。

4.2 通信販売のメリットとデメリット

SaaSビジネスにおける通信販売には以下のようなメリットとデメリットがあります。

4-2-1通信販売のメリット

SaaSにおける通信販売のメリットは2点です。

1点目は、人件費や家賃等がかからないため、コストを削減できる点です。実店舗の設置や運営にかかるコストがかからないため、固定費を抑えて販売活動ができます。また、在庫管理も効率化できるため、過剰在庫や品切れのリスクも軽減できるでしょう。

2点目は、時間や場所にとらわれることなく、販売することができる点です。24時間365日営業が可能であり、顧客がいつでも商品を購入できるため、営業時間の柔軟性が向上します。また、実店舗をもたないため、様々な地域の顧客にアプローチできるでしょう。

4-2-2通信販売のデメリット

SaaSにおける通信販売のデメリットは商品・サービスの情報提供が不足する点です。通信販売では顧客との直接のコミュニケーションが制限されるため、顧客のニーズや質問に対応するスピードが遅くなることがあります。さらに、通信販売では商品の返品や交換が発生しやすいため、それらの手続きやコストを適切に管理する必要があります。

5.SaaSに適した販売戦略

SaaS企業にとって最適な販売チャネルを見極めることは、市場での成功に繋がります。

SaaS企業が効果的に販路を拡大するためには、直接販売と代理販売の組み合わせがオススメです。直販のみで開拓できるのは、アーリーアダプターまでの顧客です。それ以降の層への営業は、代理店を使っていくことが非常に有効です。

計画的な代理店戦略を立てることが重要であり、その構築には2、3年かかることを考慮する必要があります。直販での顧客開拓が終わった時点で代理販売を始めると、手遅れになるリスクがあります。そのため、大手代理店からのオファーが来たタイミングで、代理販売の取り組みを本格化させることがおすすめです。

SaaS企業は、継続購入を促すためにカスタマーサクセスが重要です。ただし、直販のリソースだけでは細かなサポートが困難な場合があります。特に地方エリアでは、導入後のサポートが不十分で解約されるケースが発生することがあります。

これを克服するために、代理店が非常に重要な役割を担います。代理店の営業リソースを活用することで、手が届かなかった顧客へのサポートが可能になります。直販と代理販売を組み合わせることで、効率的に販路を拡大しながらチャーンレートの上昇を抑えることが期待できます。このような戦略により、SaaS企業はキャズムを超える販売チャネルを構築し、市場での成功を実現することができるでしょう。

6.まとめ

SaaS企業にとって、継続的な購買促進が重要であるため、自社だけでなく外部のリソースも活用して顧客をサポートすることが成功へのカギとなります。特に、詳細な説明が必要な製品やサービスの場合、通信販売だけでは営業やアフターサポートが難しいことがあります。

このような状況では、代理店を利用することで、地方の顧客にも丁寧なサポートが提供でき、長期契約へとつなげることが可能となります。長期的なビジネス成長を実現するためには、お互いにメリットがある代理店ビジネスの体制を構築し、継続的に代理店の育成やサポートを行うことが必要です。

そこで、販売スタイルを見直して、最適な販売チャネルを選択し、販路を拡大していくことを検討してみてはいかがでしょうか。

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SaaSのセールスモデルにおける代理店戦略

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