MDF（マーケティングデベロップメントファンド）とは？パートナーとの協業企画を成功させる予算活用についてご紹介

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1.MDF（マーケティングデベロップメントファンド）とは

パートナービジネスの基盤ができ、さらに売上を伸ばしていきたい企業は、共催マーケティングに取り組むことが有効です。共催マーケティングでパートナー企業の顧客開拓を支援することで、効果的なパートナー経由の案件創出ができるでしょう。

共催マーケティングをより効果的に行うためには、MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）を活用することが有効です。

MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）とは、パートナー企業のマーケティング活動を支援する資金のことです。外資系ベンダーは、直販のマーケティング予算とは別にパートナーのマーケティング予算を準備していることが多く一般的に使われています。

パートナー企業との共催マーケティング活動を行うにあたり、あらかじめ予算を準備しておけば、投資対効果を考えた上で施策を実行することができます。そのため、共催マーケティング施策のゴールも考えやすく、より効果的な顧客獲得ができるでしょう。

しかし、日本企業では一般的に浸透していないため、予算設計の考え方や効果的な活用方法について、イメージが湧きづらい方も多いのではないでしょうか。ここからは、MDF（マーケティングデベロップメントファンド）について詳細をご紹介します。

2.MDF（マーケティングデベロップメントファンド）設計手順

パートナー企業との共催マーケティングに注力すると決め予算の準備を始めても、どのようなステップでMDF（マーケティングデベロップメントファンド）の設計をすればよいかお悩みの方も多いでしょう。

直販マーケティングでは、顧客のマーケティングファネルに合わせた施策を計画し、その施策ごとにコストと効果を算出し予算配分を行うことが一般的な流れです。

一方で、パートナービジネスは他社のマーケティングを支援する役割であるため、どの施策にどれくらいのコストをかければどれくらいの顧客を獲得できるのかを逆算することが難しく、違った考え方で予算設計を行う必要があります。

この章では、MDF（マーケティングデベロップメントファンド）の基本的な考え方を抑えつつ、設計手順をご紹介します。

2-1.ステップ1：全体予算からMDF（マーケティングデベロップメントファンド）を設計する

まずは、経営戦略全体の予算の中から、MDF（マーケティングデベロップメントファンド）が確保できるように準備を行いましょう。

しかし、いざ準備を始めても、全体予算の中でどの位置づけで考えるべきなのかについてお悩みの方もいらっしゃるかと思います。企業によっても異なりますが、ここではパートナービジネスに注力している外資系企業が一般的に行っている取り組みについてご紹介します。

MDF（マーケティングデベロップメントファンド）を活用している企業の多くは、マーケティングの予算内に直販マーケティングとパートナーマーケティングを用意しています。

直販とパートナーの予算配分の割合は、昨年度の成績や自社商材の特性などから算出します。セールスのみでなくマーケティングにおいても、直販とパートナー販売の双方を経営戦略に組み込んでおくことで、自社のみでは獲得できない顧客層に効果的にアプローチできます。

直販セールス・マーケティング、パートナービジネスでどのセグメントの顧客にアプローチするかを決め、適切な予算配分を行うことで全方位で顧客を獲得できるよう設計しましょう。

2-2.ステップ2：各パートナー企業への予算配分を設計する

予算が確保できたら、各パートナー企業への予算配分を設計しましょう。

パートナーのセールス支援では、企業によってハイタッチ、ロータッチなど対応を変えていくことが有効ですが、マーケティング支援においても、相性の良いパートナー企業はどこかを選定し、重点的に支援を行うことが重要です。

直販の場合は、CAC・CPAをLTVが上回るよう施策ごとに予算配分を行うことが多いですが、パートナービジネスでは考え方が異なります。

全てのパートナー企業に対等に予算を配分するというよりも、過去の業績や顧客層、市場動向、コアビジネスなどの視点から、シナジーを見込めるパートナー企業に対して重点的に予算を割り当てましょう。

2-3.ステップ3：投資対収益率（ROI）を算出する

各パートナー企業に合わせた予算配分ができた後は、投資対収益率（ROI）をいかに上げるかを考えます。

直販の考え方としては、マーケティング施策ごとに予想コストと投資収益率（ROI）を算出することが一般的な考え方です。しかし、先述の通り、パートナービジネスの場合は施策どとに収益を逆算することが難しいため、まずはパートナー企業との共催マーケティング施策を計画した上で、その施策がどのようにすれば投資収益率（ROI）が上がるかを考えましょう。

投資対収益率（ROI）の高い共催マーケティング施策を行うためには、パートナー企業のビジネスを深く理解した上で、シナジーの見込める協業案を計画し、提案をもっていくことが大変重要です。提案をスムーズに進めるためにも、日頃から頻繁にコミュニケーションを取ることで、パートナー企業の情報収集と関係構築を行うことが成功の鍵となるでしょう。

3. MDF（マーケティングデベロップメントファンド）を活用してやるべき施策

MDF（マーケティングデベロップメントファンド）の設計方法についてご理解いただけたかと思いますが、具体的に予算を活用してどのような施策を行うべきなのでしょうか。

この章では、共催マーケティング施策を、MDF（マーケティングデベロップメントファンド）活用方法とともにご紹介します。

3-1. 施策1：セミナー・イベント

共催マーケティング施策1つ目は、セミナー・イベントの開催です。

直販のマーケティングでも、多くの企業がセミナー・イベントで集客を行い、案件創出に繋げています。他社と合同でセミナー・イベントを行ったり、外部のゲストを呼んだりすることで、集客力を上げている企業も多いため、ご想像がつきやすいかと思います。

パートナービジネスにおいても、共催セミナー・イベントを行うことでパートナーが抱えている潜在顧客に対してアプローチを行うことは非常に有効ですが、MDF（マーケティングデベロップメントファンド）を活用することでより効果が見込めます。

例えば、オフラインイベントの開催費用や、ウェブセミナーで活用するコンテンツの作成費用などの一部を負担することで、より効果的なイベント・セミナーの開催ができるでしょう。

3-2. 施策2：展示会

共催マーケティング施策2つ目は、展示会の出展です。

展示会の出展は、顧客獲得のために見込みの顧客と対面し商材を販売できるため非常に有効です。サービスの特徴にもよりますが、web上だけでなく対面でのマーケティング活動を行うことで、これまでアプローチできていなかった顧客に出会えることもあるでしょう。

MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）の活用方法としては、パートナーの展示会出展を支援したり、大手のパートナー企業では展示会を行っている場合もあるため、協賛企業として出展するなどが挙げられます。

3-3. 施策3：販促コンテンツ

共催マーケティング施策3つ目は、販促コンテンツの作成です。

パートナーがエンドユーザーに拡散するコンテンツ作成を支援することで、パートナーの顧客接点を増やすことができます。自社の顧客獲得に有効なコンテンツ作成の支援を行うことで、効率的に売上を伸ばしていくことができるでしょう。

MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）の活用方法としては、自社でコンテンツ作成を行ったり、パートナーに予算を渡して販促コンテンツを作成してもらう方法などが挙げられます。

販促コンテンツを作成する際に注意したいことは、パートナーの抱えている顧客のニーズに沿った内容を心がけることです。

自社サービスを販売したいあまり、商品の特徴や強みだけをアピールしたコンテンツでは、せっかくパートナーに拡散してもらっても反応をもらいづらいです。市場動向などから顧客の課題を汲み取り、解決できるようなコンテンツを届けることで、効果的な顧客獲得ができるでしょう。

4.まとめ

パートナーとの共催マーケティングを行うにあたり、MDF（マーケティングデベロップメントファンド）を活用することは有効ですが、直販のマーケティング予算とは考え方がかなり異なるため注意が必要です。

相性の良いパートナー企業を選定し、シナジーの生まれる施策を実行することでより効果的に顧客開拓ができます。適切な予算活用により、パートナー企業の売上拡大に貢献することが、パートナービジネス成功の鍵となるでしょう。

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