アライアンスの意味とは？売上向上に繋がるパートナーの選び方・メリット・デメリット

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1. アライアンスとは

アライアンスを英語で表記すると「alliance」で、日本語で訳すと「同盟」「連合」の意味を持ちます。ビジネスシーンで多く使われる単語であるため、耳にしたことがある方が多いかと思います。

ここでは、アライアンスのビジネスにおける意味や種類について解説していきます。

1-1. アライアンスの意味

アライアンスとは、複数の企業が業務面・資金面などで提携を交わす経営スタイルです。

企業間の協力関係を深め、弱みの相互補完や強みのさらなる強化を通じて双方が事業を成長させることを目的としています。各企業の強みを掛け合わせることで、シナジー効果が生まれることが期待できます。

具体的には、販売に関わるチャネルの共有やクロスセル、倉庫やトラックの共有による物流コスト削減、大型投資のための資金の合算、特許やノウハウの共同利用などが挙げられます。

また、アライアンスにも業務提携・資本提携・M&Aと様々な種類があります。目的に合ったアライアンスを行うことで、より大きなシナジー効果を生むことができるでしょう。種類については、次の章で詳しく見ていきましょう。

1-2. アライアンスの種類

「アライアンス」という言葉は、企業間の連携について幅広い意味を持っています。一括りに、アライアンス連携を行うといってもその形態は様々です。

アライアンスといえば、「業務提携」という印象を強く持たれている方も多いかと思いますが、その他にも様々な形態があります。

ここでは、アライアンスの種類についてご紹介していきます。より具体的な連携形態を知ることで、実践のイメージを持っていただけると幸いです。

【参考】アライアンス種別

1-2-1. 業務提携

まずは、アライアンスのイメージとして最も一般的な形態である「業務提携」について解説します。

業務連携とは、複数企業がお互いの資源を出し合って協力体制を築き、自社だけでは生み出せない大きな価値を生み出すための施策です。人的資源、技術、販売力、顧客など、目的によって各社の資源を組み合わせることで、少ない予算と時間でお互いの売上増を目指します。

業務提携は会社間で株式の移動がないため、比較的ライトな協力関係を築くことができます。そのため、合わなければ気軽に協業体制を解除でき、共同事業やM&Aの第一歩にも適しているといえるでしょう。

しかし、ライトな関係である分、拘束力が弱いため契約を解除されてまう時期をコントロールしづらかったり、自社が経営難になった際に必ずしも助けてくれるとは限らないという懸念もあります。

1-2-2. 資本提携

次に、資本提携について解説します。上記の業務提携に加えて株式の連携が生じ、一方の企業が提携先企業の株式を取得、あるいはそれぞれの企業が株式を持ち寄って提携関係を築きます。

資本提携は、業務提携と違い資本関係を持つため、より強固な協力関係を築くことができます。信頼関係を構築しやすくスピーディに資源を組み合わせることができるため、競合他社よりも優位に立てる可能性があります。また、どちらかが経営難になった際にも提携先企業に出資してもらえば、業務改善のための資本金を増やすことができるでしょう。

しかし、連携が強い分想定していたシナジーが発揮されなくても、契約解消が難しいというデメリットもあります。また、提携先企業が自社の経営権の一部を得ることになるため、経営を自社の裁量だけで進めにくくなってしまうことも懸念点として考慮しておきましょう。

1-2-3. M&A

M&Aとは「Mergers（合併）and Acquisitions（買収）」の略で、2つ以上の会社が一つになったり（合併）、ある会社が他の会社を買ったりすること（買収）を指します。

売り手側の目的としては、事業の継続・安定、後継者問題の解決、経営基盤の強化などが挙げられます。また、買い手企業が大手企業であった場合は、ブランド力・信用力強化にも繋がり、新たな顧客との契約にも繋がりやすくなるでしょう。

買い手側の目的としては、事業拡大や新規事業参入、技術力の向上などが挙げられます。自社でゼロから事業拡大を狙うのはコストや時間がかかりますが、その領域を専門としている企業を買収することで、一気にシェア拡大を狙うことができます。

1-2-4. ジョイントベンチャー

ジョイントベンチャーとは、複数の企業が互いに出資し、新しい会社を立ち上げて事業を行うことを指します。

既に資産を持った企業同士が協力して新規事業の立ち上げを行うため、経営資産を新たに構築する必要がなく、低リスクで即効性があることが特徴です。お互いの持つノウハウをかけ合わせて、ビジネスを立ち上げることができます。

また、お互いのネームバリューを掛け合わせることができるため、信用力という点でも相乗効果を生み出すことができます。特に、大手企業同士のジョイントベンチャーでは、お互いのファンを取り込むことができるため、初期の顧客獲得を有利にすすめることができるでしょう。

1-2-5. フランチャイズ（FC）

フランチャイズとは、フランチャイズに加盟する人・法人が本部に加盟金を支払い、商標や商材の販売権を得て事業を行うことを指します。

加盟店は、本部の経営資源やノウハウを活用することができるため、手間や価格を抑えつつ開業できることが特徴です。また、経営指導や研修など、開業前も開業後も継続してサポートを受けることができたり、パッケージ化された本部の経営ノウハウを活用することもできます。

フランチャイズ本部としても、経営ノウハウを加盟店に販売する形となるため、コストをかけずにシェアを拡大していくことができます。また、加盟金を徴収することもできるため、財務基盤の安定にも繋がります。

1-2-6. OEM

OEMとは「Original Equipment Manufacturing」の略で、ベンダー（メーカー）が商材を他社に委託して製造してもらうことを指します。

OEMの形態としては主に2つあり、生産者側が完成品を相手先のブランド名で販売するケースと、販売店側が自社ブランドの商材の製造を他社に依頼するケースがあります。

生産者側の目的としては、製造した商品を販売店のブランド名を使って販売できるため販売力強化に繋げたり、販路の拡大に繋げるなどが挙げられます。

販売店側の目的としては、自社で製造するよりも低コストで高品質な商材を作ることができたり、在庫リスクを低減できることなどが挙げられます。

生産者、販売店それぞれの得意分野を活かすことで、効率よく双方の売上拡大を狙うことができるでしょう。

1-2-7. 販売代理店

ベンダー（メーカー）の代わりに商材の販売を行う企業を指します。日本の販売チャネルの80％を占めていると言われており、日頃から販売代理店を経由して商材を販売・購入している方も多いかと思います。

一括に販売代理店といってもその形態は様々で、主な契約種別として「卸売・取次・紹介」が挙げられます。

卸売は、代理店がベンダーから商材を仕入れ、その商材を顧客へ販売する契約手法です。代理店に商材を販売する形となるため、代理店に販売さえすれば案件成約とは関係なく売上を上げることが特徴です。

取次は、代理店が案件創出からクロージングまで担当し、顧客との契約を獲得までを行う契約手法です。案件成約時に、ベンダーから代理店に報酬を支払います。

紹介は、代理店がベンダーに顧客の紹介を行う契約手法です。代理店は直接顧客に商材を販売せず、クロージングはベンダーが行います。クロージングは自社で行うため代理店の育成コストがあまりかからないことが特徴です。

その企業や商材の特徴に合わせて適切な契約種別を設計することで、販売力の強化が期待できるでしょう。

▼アライアンスの種類についてもっとわかる資料
IPO企業のアライアンス事例集

2. アライアンスのメリット・注意点

アライアンスは複数企業間のリソースを活用できるため、上手くいけば大きなシナジー効果を生み出すことができます。その一方で、自社だけで完結するビジネスではなくなってしまうため、注意すべきポイントも増えていきます。

ここでは、アライアンスにおけるメリットとその注意点についてご紹介します。アライアンスを実行しようと考えている方は、こちらを明確にした上で準備を行っていきましょう。

2-1. メリット

人的資源の共有による組織力向上

総務や人事、経理など双方が持つ間接部門や営業拠点を統廃合することで人件費を圧縮できます。また、企業規模の拡大によるイメージアップを利用し、より良い人材の獲得にも繋がります。

技術の共有

両社の特許・ノウハウを共同利用することで、市場の中で唯一無二のサービスを提供することができます。そうすることで、優位性を築くことができ、企業としての競争力を向上することができます。

販売力の強化

販売に関わるチャネルを共有したり、顧客がすでに利用している相手方の商材に関連する自社製品を勧めることができます。

ブランド力向上

商品ブランドを統合するなどして信用力を向上します。ラインナップの拡充を図ることで売上を伸ばすことができます。

財務基盤の共有

企業規模の拡大による信用力アップを利用し、金融機関からより良い条件で資金を調達したり、双方に余剰資金があれば合算してより大きな投資を行うことができます。

2-2. アライアンスの注意点

利益の不一致を避ける

お互いの目的をしっかりと掲げた上で、契約を締結していかなければ長期的に利益をうみだすことが難しくなります。アライアンスでシナジーを生み出すためには、お互いの利益を尊重する姿勢を見せることが重要です。

セキュリティ対策を実施する

自社の技術やノウハウを提供するため、両社ともにセキュリティ対策をしっかりと行う必要があります。事前にNDAなどを締結しておくことで、トラブルを事前に防ぐことが重要です。

契約内容を関係者に周知する

契約違反をしてしまうと、アライアンス解消だけでなく、訴訟リスクで業界での信用を失ってしまう可能性があります。上層部だけが契約を理解していても、現場社員に伝わっていないと知らぬ間に契約違反な行為をしてしまう可能性があります。アライアンスを行う際に、関係者全員に契約の詳細を伝えておく必要があります。

3. アライアンスパートナーの選び方

それでは、アライアンスを締結する際、どのようにパートナーを選んでいけばよいのでしょうか。アライアンスで失敗しないためには、自社・相手企業の双方のの目的が合致し、Win-Winの関係になれるパートナーを選定することが重要です。

ここでは、アライアンスでシナジー効果を生み出すためのパートナー選定のコツについてご紹介します。アライアンスを始めようとしている方は、ぜひこちらを読んで実践してみてはいかがでしょうか。

3-1. パートナー選定項目

アライアンスで成功するために、協業先の企業を正しく選定することは最重要事項です。ここでは、協業メリットを最大化するためのパートナー選定の方法について解説します。

パートナー選定項目1つ目は、「目的・ゴールの明確化」です。

アライアンスでは、複数企業の資源をお互いに活用することになります。つまり、自社の資源の一部を相手に譲渡することになり、これはパートナー視点でも同様です。その中で利益が相反する場合もありますが、そこを調整していかなければアライアンスにおける利益を享受できません。そこで、目的・ゴールに共通認識を持っておけば、利害が相反する個々の論点を調整することも可能になります。

初めに最終的なゴールに対しての共通認識を持っておくことで、長期的に良好な関係を構築することができるでしょう。

パートナー選定項目2つ目は、「経営資源の相互補完性」です。

アライアンスを行う上で重要なことは、自社のみでなくパートナー視点でも不足していたリソースを賄うことができることです。自社の足りないリソースの補完することのみを考えていても、長期的に良好な関係が続くわけではないので、結果的にメリットを生み出すことは難しいでしょう。

自社のみでなくパートナーに対しても、経営資源を補完できるような体制を整えましょう。

3-2. パートナーの見つけ方

「アライアンスを行いたいが、パートナーをどう見つけていけばいよいのか分からない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。まずは、アライアンスパートナーの見つけ方についてご紹介します。

パートナーの見つけ方として、仲介者からの紹介と自社で開拓の2つの手段があります。

仲介者からの紹介は、具体的には金融機関、会計士や弁護士などの士業、ベンチャーキャピタルなどが挙げられます。こういった外部の関係者と日頃からコミュニケーションを取り信頼関係を築いておくことで、自社の目的にマッチしたパートナーを紹介してもらいやすくなるでしょう。

自社での開拓では、以前から取引のあったパートナーと協業関係になることが有効です。

アライアンスで成功するためには、獲得したい資源を確実に持っていて、なおかつ信頼関係を築きやすいパートナーを選定することが重要です。ゼロから協業相手を見つけるよりも、以前から関係を持っている企業であれば、以上の2点を簡単に検討することができます。

また、理想的な企業がなかなか見つからないという方は、ビジネスマッチングツールを活用することも有効です。自社の目的や協業相手に求める条件を事前に開示し、興味を持った企業から連絡をもらうことができます。以前の取引相手などから、目的に合ったパートナー選定が難しい場合は、ツールの活用を検討も視野に入れても良いでしょう。

3-3. デューデリジェンスの実施

ある程度パートナーを選定できてきて、いざ契約するという段階では、デューデリジェンスを行うようにしましょう。

デューデリジェンス（Due Diligence）とは契約する企業についての実態を事前に調査しておくことで、これを行うことで契約後のミスマッチを防ぐことができます。M&Aの売却対象企業やIPO前の企業に対して行われることが多く、聞き馴染みのある言葉かと思います。

アライアンスにおいてのデューデリジェンスでは、経営資源や、事業構造に応じてポイントを絞って行います。具体的にはには、ドキュメントを通じた調査、従業員へヒアリングを通じた調査、プロダクトの調査などが挙げられます。

資本提携やM&A、ジョイントベンチャーなど、資本を伴うアライアンスの場合は、事業面だけではなく組織、財務、労務に関する調査も行うようにしましょう。

4. アライアンス事例

ここまでは、アライアンスについての知識についてご説明してきましたが、この章では実際にアライアンスを行った企業の事例についてご紹介します。

上記と併せて読んでいただくことで、よりアライアンスに対して解像度を高めることができるでしょう。

4-1. 業務提携事例

スマートキャンプ株式会社×株式会社RevComm

スマートキャンプのインサイドセールスの生産性向上、高度化を実現するクラウドサービスである「BALES CLOUD」と、RevCommの音声解析AI電話「MiiTel」を連携させることで、インサイドセールス活動の中心となる電話業務を効率化するサービスが提供可能になりました。両社の運営するサービスを連携することで、インサイドセールス活動の中心となる電話業務のさらなるを効率化が期待されています。

詳細：https://www.revcomm.co.jp/pressrelease/smartcamp/

4-2. 資本提携事例

日本郵便株式会社×楽天株式会社

大手ならではの経営資源や強みを効果的に生かし、DXや物流の連携を強化することを目的としています。日本郵政グループが持つ「全国を網羅する郵便局や物流のネットワーク」と、楽天グループが持つ「70以上のサービスと1億以上の楽天会員を有する独自の経済圏」の相互活用によるシナジー効果が期待されています。

詳細：https://corp.rakuten.co.jp/news/press/2021/0312_02.html

menu株式会社×KDDI株式会社

日本の飲食業界の活性化を推進し、両社経済圏の連携により新たな価値の創出が狙いです。大手ならではの大きな経済圏を持つKDDIと、コロナ禍で需要増が見込まれるフードデリバリー事業を運営するmenuが資本業務提携を行い、飲食業界でのさらなる拡大が期待されています。

詳細：https://news.kddi.com/kddi/corporate/newsrelease/2021/06/02/5161.html

4-3. M&A事例

GMOインターネット株式会社×株式会社OMAKASE

大手企業がスタートアップを買収した事例です。GMOインターネットグループが持つ、「EC支援、決済を始めとする幅広い事業領域における経営ノウハウ・ブランド力」と、OMAKASEが持つ「顧客基盤や予約管理サイトの運営ノウハウ」を融合させることによるシナジー効果が期待されています。

詳細：https://www.gmo.jp/news/article/7232/

4-4. ジョイントベンチャー事例

株式会社TBWA HAKUHODO

株式会社博報堂とTBWA Worldwideのジョイントベンチャーとして設立された総合広告会社です。博報堂のフィロソフィーである「生活者発想」「パートナー主義」とTBWAがグローバル市場で駆使してきた「DISRUPTION(R)」メソッドを中心とした独自のノウハウを融合し、質の高いソリューションを創造しています。

詳細：https://www.hakuhodo.co.jp/uploads/2011/09/20060222.pdf

株式会社サイバーエージェントストラテジー

株式会社サイバーエージェントと株式会社Bloom&Co.のジョイントベンチャーとして設立された広告会社です。顧客理解による統合的なマーケティング戦略を策定し、インターネット広告全般のみならず、マス広告、屋外広告、店頭・販促、戦略PRまで、企業の課題解決に向け、マスマーケティングも含めた包括的なマーケティングソリューションである、D2M（Digital to Mass）のマーケティングフレームワークの提供を行っています。

詳細：https://www.cyberagent.co.jp/news/detail/id=24492

4-5. OEM事例

株式会社NTTドコモ

中堅・中小企業の顧客へDX推進に必要なサービスをWeb上から購入できるオンラインストア「ビジネスdXストアTM」を開設し、本ストア上で販売するサービスをOEMで提供しています。

詳細：https://www.docomo.ne.jp/info/news_release/2021/11/29_00.html

▼IPO企業のアライアンス事例をさらにまとめた資料はこちらから
IPO企業のアライアンス事例集

5. まとめ

一括にアライアンスといっても様々な種類があるため、自社がどのような目的でどのような効果を求めているかにより契約形態を変えていく必要があります。アライアンスで成功するためには、上記の知識を知った上で注意点を抑えつつ取り組むことが重要です。

アライアンスで成功すれば、自社だけでは生み出せないような大きな価値を低コストかつスピード感を持って生み出すことが可能になります。自社のビジネスを加速させたいと考えている方は、ぜひ一度アライアンスを検討してみてはいかがでしょうか。

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