代理店への販促コンテンツで抑えるべきポイントとは？活性化に繫がる育成体制や資料事例をご紹介

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1.代理店への販促コンテンツとは

代理店ビジネスで成果を出すためには、ただ契約社数を増やしていけば良いというわけではありません。代理店開拓がある程度できたベンターは、育成に取り組む必要があります。

代理店は様々な商材を取り扱っているため、注力して販売してもらうためには自社商材を「販売したい」と思ってもらえる体制を構築する必要があります。そのためには、代理店への販促コンテンツを用意することが有効です。

販促コンテンツとは、代理店営業の販売活動を支援するための資料や動画などのことです。

具体的には、代理店がサービス理解をするために活用する製品紹介資料、代理店営業が顧客に提案を行う際に活用するチラシや導入事例、また代理店がマーケティング活動の際に活用するメルマガ用の資料などが挙げられます。

販促コンテンツを活用することで、自社商材を積極的に販売してくれる代理店を増やすことができるため、代理店ビジネスの売上を拡大することができるでしょう。

2.販促コンテンツで抑えるべきポイント

販促コンテンツで自社商材の販売に注力してくれる代理店を増やすためには、いくつかのポイントを抑える必要があります。

本章では、具体的にどのような点に注意すればよいのかについてご紹介します。

2-1. ポイント①：常に最新のコンテンツを届ける

ポイント1つ目は、常に最新のコンテンツを届けるということです。

最初に自社商材やパートナープログラムをまとめたリーフレットやカタログ一式を渡すベンダーが多いと思いますが、そこで関係性が終了してしまうと代理店営業のアクティブな販売活動には繋がりません。

例えば、働き方改革が周知され始めた2017年頃であれば、「働き方改革」と書いてあれば注目度も高く、誰にでも手にとってもらえたと思います。しかし、1〜2年経って見れば「働き方改革」のキーワードに顧客も代理店も真新しさはなく、今ではDX（Digital Transformation）やweb3.0などのキーワードに変化しています。

このように内容や製品・サービスのアップデートがなかったとしても、リーフレットのキャッチコピーや時流に合わせた内容を盛り込みをアップデートすることで、コミュニケーションの切り口にもなります。

toC向けの食料品・日用品でもロングヒット製品は中身を変えなくても、時代の変化に合わせてパッケージを変えたり、大きさを数種類増やし、選択しやすくするなどしています。同様に、toB向けでも、時代に合わせてコンテンツをアップデートしていきましょう。

2-2. ポイント②：代理店が求めている情報提供を意識する

ポイント2つ目は、代理店が求めている情報提供を意識するということです。

代理店の契約種別や案件の進捗状況により、求めている情報は変わります。契約している全ての代理店に一律で情報提供するだけでは、アクティブ化に繋がりづらいため、代理店の活動状況を可視化し、販売活動を適切に支援できる体制を整えましょう。

また、代理店の抱えている顧客のニーズに寄り添うことも大変重要です。

代理店がメルマガなどのマーケティング活動で使うコンテンツを提供する際、自社サービスを販売したいあまり、商品の特徴や強みだけをアピールした内容では、せっかく代理店に拡散してもらっても反応をもらいづらいです。

この際に代理店が求めているのは、顧客との接点を作れる内容です。市場動向などから顧客の課題を汲み取り、解決できるようなコンテンツを届けることで、効果的な顧客獲得ができるでしょう。

2-3. ポイント③：効率的に情報共有ができる体制を整える

ポイント3つ目は、効率的に情報共有ができる体制を整えることです。

代理店の社数が少ない時期は、個別で資料を送る体制でも問題ありませんが、社数が増えてくると業務負担が大きくなります。

また、ポイント②で挙げたような代理店ごとにカスタマイズした情報提供を行う場合は、情報共有体制を仕組み化しなければ、工数がかかりすぎてしまうだけではなく、誰がどの代理店にどの資料を提供しているのかが分からなくなってしまいます。

代理店に適切なタイミングで適切な情報を届けるためにも、効率的な体制整備が必須です。

具体的な方法としては、代理店ポータルなどで情報を一斉に共有できるプラットフォームを活用することやメールの一斉配信ツールを活用することが挙げられます。

自社の代理店ビジネスの状況や既に導入しているツールに合わせて、適切な情報共有体制を行いましょう。

▼代理店管理ツールを活用してポータルとメール配信の体制を整えた事例
100社を超えるパートナーに対し、効率よく情報共有ができるパートナーポータルの構築

3.代理店への販促コンテンツ事例

販促コンテンツで抑えるべきポイントについておわかりいただけたかと思います。それでは、具体的にはどのようなコンテンツを届ければ良いのでしょうか。

この章では、代理店ビジネスがさかんな外資系ベンダーを始めとした販促コンテンツ事例をご紹介します。

3-1. Microsoft社

日本マイクロソフト株式会社は、マイクロソフト コーポレーションの日本法人です。

パートナーポータルのページ内に、パートナープログラム概要や、トレーニング資料が格納されています。また、メルマガやコミュニティなどで、マイクロソフト社が培ったノウハウの共有もさかんに行われていることがわかります。

詳細：https://www.microsoft.com/ja-jp/partner

3-2. サイボウズ株式会社

サイボウズ株式会社は、東京都に本社を置くソフトウェア開発会社です。

「kintone」「サイボウズOffice」「Garoon」をはじめとして、チームワークを支援するためのグループウェアを開発・提供しています。また、「サイボウズチームワーク総研」という、サイボウズがこれまで取り組んできた制度・風土改革のノウハウを、研修などを通じて企業・組織に提供するメソッド事業も展開しています。

製品紹介資料のテンプレートやデモ環境などの提供で、代理店の販売活動を支援しています。

また、ニュースレターや「CyPN Portal」というポータルで、最新情報を常にアップデートして提供していることも特徴です。

詳細：https://partner.cybozu.co.jp/join/activity_support/

3-3. シスコシステムズ合同会社

シスコシステムズ合同会社は、アメリカ合衆国カリフォルニア州サンノゼに本社を置く世界最大のコンピューターネットワーク機器開発会社の日本法人です。

さまざまな業界の大企業や小規模企業向けに設計された幅広い製品とネットワーキングソリューションを提供しています。

「パートナー様向け資料一覧」という形で資料を提供していて、検索によって見たい資料を見ることができるような仕組みになっており、代理店の販売活動を全面的にサポートしています。

「中小企業パートナーポータル」や「Partner Solution Update (PSU) ポータル」など、代理店の特性別でポータルをわけているとこも特徴です。

詳細：https://www.cisco.com/c/m/ja_jp/partners/documents.html#~guide

3-4. SB C&S株式会社

SB C&S株式会社は、IT関連製品の製造・流通・販売、IT関連サービスの提供をするディストリビューター企業です。2013年から日本市場で本格的にVMwareの販売をスタートし、そこから8年連続でVMwareソリューションの国内販売実績1位を達成しています。

SB C&S株式会社には、代理店向けのVMware専用ページがあり、項目別に資料がまとめられています。

市場動向に合わせたチラシや製品紹介資料、導入事例を準備しています。

このように、ディストリビューターが特定のベンダー専用ページを作成し、その先の代理店向けにコンテンツ提供を行うケースもあります。

詳細：https://licensecounter.jp/vmware/document/partner.html

4.まとめ

アクティブに自社商材を販売してくれる代理店を増やすためには、販促コンテンツの活用が有効です。コンテンツを活用して、代理店の営業活動やマーケティング活動を支援することで、エンゲージメント向上を狙いましょう。

また、コンテンツを準備しても情報共有を行う体制がないと上手く活用することは難しいです。特に、代理店の社数が30社を超えてきた企業は、代理店ポータルやメール配信ツールを活用して、効率的な情報共有体制を整えることがおすすめです。

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