海外展開におけるパートナー戦略とは？パートナー開拓手法や事例をご紹介

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1.海外展開におけるパートナー連携のメリット

「海外展開」といっても、社員を駐在させて支社設立、サービスをWEB展開、代理店運用など手段は多岐にわたります。数あるチャネル拡大戦略の中でも、現地企業とのパートナー連携は大変有効な施策です。

それでは、海外進出においてパートナー連携のメリットとは何でしょうか。

1つ目は、現地のリソースを活用できるため、新規顧客開拓がスムーズになることです。

海外の顧客に対して直接販売することもできますが、初めて進出する地域の場合、いきなり顧客を見つけることは難しいです。また、言語や商習慣など地域ならではの特性をすぐには理解できず、自社だけで効果的なチャネル戦略を設計することは至難の業です。

そのため、すでに現地で幅広い人脈を持ち、商習慣などの地域特性に精通した企業と連携することで、販売チャネルの確保がスムーズになります。

2つ目は、現地のパートナーがサポートを行うことで、顧客に安心感を訴求できることです。

パートナー連携により、現地言語での顧客対応が可能になります。また、アフターサービスも請け負ってもらうことで、その地域に密着した長期的なサポートが可能になるため、顧客に安心して自社商材を活用してもらえるようになるでしょう。

以上のメリットを理解しておくことで、海外展開におけるパートナー連携の立ち位置を明確にでき、より効果的に海外で売上を拡大することが可能になります。

2.海外展開におけるパートナー開拓方法

それでは、実際にどのようにしてパートナーを開拓すればよいのでしょうか。いくつかご紹介していきますので、自社のビジネスや組織編成と照らし合わせて最適なパートナー開拓のご参考にしてください。

2-1. 海外向けのパートナー募集サイトを作成する

まずご紹介するのは、展開したい地域に向けたパートナー募集サイトの作成です。日本におけるパートナー開拓と同様に募集サイトを作成することで、インバウンドでの問い合わせが期待できます。

2-2. 展示会に出展する

現地の展示会に出展して、認知を広げることも有効な施策です。また、出展企業でパートナー候補の企業がいれば、「自社のパートナーになりませんか？」という話を持ちかけるのも一つの手です。

しかし、展示会に来る人の本来の目的は商材を購入することが多く、パートナー候補にはなかなか出会えない可能性もあります。そのため、あらかじめパートナー提携をしたい企業像を絞った上でアプローチを行い、効率的なパートナー開拓を心がけましょう。

2-3. Webサイトから探す

低コストでパートナー候補企業にアプローチできる方法として、Web上で提携したいパートナーを探すことが挙げられます。

とはいえ、Web上に企業情報は沢山存在するため、闇雲に検索を行うのは非効率でしょう。あらかじめパートナー候補のポイントを絞ったり、ビジネスマッチングサイトを活用することをオススメします。Linkedinなどは、企業経営者が使用しているケースが、日本と比べ、非常に多いため、直接DMしてみるのも有効です。

2-4.公的機関を活用する

公的機関を活用してパートナーを探すのも一つの手です。

例えば、日本の貿易の拡大を目的として企業の海外展開を支援している日本貿易振興機構（ジェトロ）や、現地の大使館などが挙げられます。

どちらも進出したい地域の情報を提供してくれるため、漠然と悩んでいる場合はまずは公的機関に相談することは有効です。少し、日系寄りの紹介になりますが、現地に初めて参入する際には、現地の商習慣なども情報交換できるため、とても有効です。

2-5.現地にネットワークをもつ調査会社やコンサルティング会社に依頼する

現地にネットワークをもつ調査会社やコンサルティング会社に、パートナー候補探しを依頼する方法もあります。

調査企業を通すことでコストは割高にはなりますが、パートナー候補をリストアップしてもらうことができるため工数が削減できます。デメリットとしては、どの企業が良いかわからないということがあります。紹介ベースでのやりとりすることが詐欺などに巻き込まれず、上手くいく提携方法です。

2-6.日本のパートナーやクライアントからの紹介

提携中のパートナーやクライアントから紹介してもらえる場合もあります。

特に、大手企業は海外支社を構えていることも多く、日本で提携中の大手パートナーと連携を行えば効率的な開拓ができるでしょう。

3.海外展開におけるパートナービジネスの留意点

連携後は、パートナーが売上を伸ばせる体制を構築する必要があります。基本的な育成体制やマインドセットは日本でのパートナービジネスと変わりませんが、海外展開だからこそ留意すべき点をご紹介します。

1つ目は、その地域の特性を踏まえた販売方法を把握しておくことです。

自社担当者がその地域での営業の成功法がわかっていなければ、パートナーが案件を成約することは難しいです。地域が違えばニーズも変わってくるため、販売方法も変えていく必要があります。

進出した地域のニーズやその市場における自社の強みを明確にし、成功する販売方法をしっかりと把握した上でパートナーの育成を行いましょう。

2つ目は、現地のパートナーのキャラクターを把握しておくことです。

パートナー企業は他にも複数商材を抱えていることが多く、かならずしも自社に注力してくれるとは限りません。自社商材を積極的に販売してもらうには、自社の担当者とパートナーのコミュニケーションも非常に重要です。

現地のパートナーのキャラクターを考慮した上でコミュニケーションを取ることで、自社商材の販売に対して積極的になってもらうことができれば、売上拡大の近道となるでしょう。

4.海外向けのパートナープログラム事例

それでは、実際に海外進出に成功している企業はどのようなパートナープログラムを展開しているのでしょうか。

4-1. サイボウズ株式会社

サイボウズ株式会社ではアメリカ・中国・アジアを中心に積極的にグローバル展開を進めています。2021年12⽉期決算・事業説明会の資料によると米国市場では680サブドメイン（前期比30.8%増）、中華圏市場では1,190社(前期比7.2％増)、その他アジア市場では940社（前期比25.3%）と順調に拡大しています。

アメリカではaPaaS市場が拡大していることを背景に、kintoneの参入を進めています。海外現地法人での導入の際の導入支援・現地語サポートをパートナー企業で提供できる仕組みを構築しています。

アメリカ向けのパートナー募集サイトも用意しています。富士ソフトグループであるFujisoft America社やKDDI社など、日本のパートナープログラムの関連会社である日系企業とも提携を行うことで、順調に売上を伸ばしていることが分かります。

4-2. 株式会社ギフティ

株式会社ギフティは、2021年12月期通期決算説明資料にてマレーシア・ベトナムを始めASEANに進出していくことを発表しています。

2021年7月には、株式会社ギフティのマレーシア支社とベトナムのMekong Communication Corporation社が合弁会社を設立し、ベトナムへの展開していくことが発表されました。2021年6月末時点では、飲食小売をはじめとした65ブランド以上と契約を締結しています。

お互いのビジネスを掛け合わせることでシナジーが発揮できるような企業と連携し、着実に海外進出を進めている事例です。

5. まとめ

現地のパートナー企業と連携して海外展開を行う際は、その地域の特性をきちんと把握した上でパートナーとコミュニケーションを取っていくことが売上拡大の鍵となるでしょう。

海外展開を視野に入れている企業は事例などをご参考に、自社に合ったグローバル戦略を策定してみてはいかがでしょうか。

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