代理店ビジネス失敗の原因とその解決策とは？売上を伸ばせる体制についてご紹介

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1.代理店ビジネスのよくある失敗と解決策

代理店ビジネスでは、直販とは異なり、他社のリソースを活用し販売活動を行います。

そのため、自社では開拓できない顧客にアプローチが可能になったり、低コストで販売力を拡大できることがメリットです。しかし、代理店は複数のベンダーと契約をしているため、自社サービスのみに注力して売上を伸ばしてくれるとは限らないことを事前に認識する必要があります。

以上を踏まえ、代理店ビジネスでよくある失敗についてご紹介していきます。解決策もあわせて記載していきますので、代理店ビジネス成功のマインドセットを理解し、売上を伸ばしていきましょう。

1-1. 代理店ビジネスを始めてすぐに成果が出るとは限らない

代理店ビジネスで成果がでるのは、立ち上げて3~5年かかると言われています。直ぐに立ち上げできると考えられがちですが、代理店ビジネスに特化した体制を整える必要があるため時間がかかります。

代理店ビジネスを始めた際、まずは代理店の社数を増やしていかなければなりません。しかし、商材自体の認知はあってもパートナープログラム自体の認知は低いことが多く、すぐに代理店の応募がくるとは限りません。そのため、まずは、商品の存在を知ってもらうためにも代理店との接触を増やしアピールする必要があります。

また、パートナープログラムが認知されてきたとしても、それだけで売上が伸びてはいきません。社数が増えてきた後は、代理店が販売活動を行いやすい体制を構築していく必要があります。

特にSaaSベンダーでは、The Modelを参考に、一連の販売モデルを構築している企業が多いと思います。この場合、直販特化をしているので、代理店ビジネスを営業戦略に組みにくい場合があります。

そのため、一度、直販体制を見直し、全体の営業戦略を再構築することで、代理店ビジネスのポジションを明確にすることが可能です。この見直しなどに時間がかかったり、ハレーションなどが起こったりすることが多く、最適な体制構築には時間がかかります。

解決策：代理店ビジネスで売上を上げたい3〜5年前には体制構築を始めておく

1-2. 勝手に売上が上がるわけではない

代理店は自社以外にも複数ベンダーと契約を結んでいる事が多いため、自社商材に注力してくれるとは限りません。

代理店も売上を追っているので、いかに顧客に提案しやすいか、売上を上げられそうかにより、提案したいかしたくないかが変わります。

また、代理店営業が顧客に提案をする際、製品・サービスに他社優位性がなければ特定の商材を紹介しづらくなります。そのため、代理店には機能説明はもちろんですが、他社優位性などを説明したり、パートナープログラムをまとめた資料を代理店側に展開する必要があります。

解決策：代理店に自社商材のポジショニングを明示する

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1-3. ファン＝営業力ではない

製品・サービス利用者で懇意にしているトップの企業などから「自社でも使っているから、せっかくなら売りたい」と言われるケースは多くあります。

しかしながら、ファンだからといって簡単に売れるとは限りません。なぜならその企業の営業スキルが商材に合致しているとは限らないからです。

ファンではありますが、拡販できる営業力という意味で厳しい場合はお断りすることも大切です。特性を見極めて、自社商材を販売することでWin-Winの関係値になるような代理店と契約することを心がけましょう。

解決策：代理店と契約する際は、拡販できる営業力を重視する

1-4. 代理店側のビジネスをベンダーが理解していない

営業力のある代理店だとしてもすぐに売れない可能性があります。理由として、代理店とベンダーが協業によりお互いにメリットのある関係値になっていないことがあげられます。

先述の通り、代理店は複数ベンダーと契約を結んでいます。その中で、自社商材で売上をあげてもらうためには、代理店が自社商材を販売するメリットを把握しておくことが重要です。

代理店の目的を知ることで、代理店開拓〜支援までより効果的にパートナープログラムを設計することができるでしょう。

解決策：代理店とベンダーがWin-Winになる関係を構築する

2.代理店ビジネスで成功するには

代理店ビジネスを成功させるためには、一連の流れを知り、体系的に取り組むことが重要です。代理店ビジネス全体の流れとしては、以下6つのフェーズによって成り立っています。

①戦略

代理店ビジネスをを始めるにあたっての戦略を立てます。具体的には、事業計画を見直したり、それに基づきKGIの設定を行ったりします。また、パートナーの専任・兼任人材をアサインするなど、代理店ビジネスに注力できるような社内の仕組みをつくることも重要です。

②体制準備

戦略をもとに、代理店ビジネスの体制を整えます。具体的には、自社分析を行うことで代理店に商材の強みを伝えられるようにしたり、パートナープログラムを策定し受け入れ体制を整えたりします。この段階で、契約形態やインセンティブなども決めておき、代理店といつでも契約できるようにしておきましょう

③代理店開拓

準備ができたら代理店の開拓を行いましょう。インバウンド・アウトバウンドの両方の施策を行うことで、母集団を形成していきます。その際は、闇雲にアタックするのではなく、代理店の特性と自社の目的がマッチしている代理店と契約できるようにしましょう。

④代理店育成

代理店と契約した後は、売上を伸ばせるように育成を行います。具体的には、営業用のチラシなどのコンテンツ支援や定例会などが挙げられます。ここでは、代理店が自社商材を積極的に販売してくれるようにモチベーションを高く持ってもらうことを意識しましょう。

⑤代理店営業支援

クロージング率を上げるためには、代理店営業を支援することが有効です。具体的には、案件の同行などが挙げられます。代理店のモチベーションが高くても、自社商材で売上をあげてくれるとは限りません。きちんと売れるようになるまでサポートすることで、売上が格段に伸びるようになります。

⑥傾向分析

代理店ビジネスである程度体系が確立された後は、必ず分析を行うようにしましょう。強みを活かし課題点を改善していくことで、自社に合った代理店ビジネスの型を作ることができるでしょう。一度型を作ってしまえば、代理店の社数を拡大し、売上を更に拡大していけるでしょう。

戦略・体制準備・代理店開拓・代理店育成・代理店営業支援・傾向分析のどれか一つでも欠けると、上手く売上を上げることはできません。

それぞれの段階を細かく確認し、売上アップに繋げましょう。

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3.まとめ

いかがだったでしょうか。代理店を通して販路を拡大するためには、代理店の見極めや継続的な支援が必要不可欠です。

今回の記事を参考に、代理店との友好な関係性構築に努めましょう。代理店ビジネスは、直販とは違い他社のリソースを活用して商材を販売していくため、その特性を抑えなければ売上を伸ばしていくことは難しいです。ぜひこの機会に代理店とのやりとりを見直して、販路を拡大していきましょう。

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