BtoBビジネスにおける顧客の獲得方法とは？リード獲得のための販売チャネル構築手法

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1.BtoBビジネスにおける顧客獲得の流れ

BtoBビジネスは、BtoCとはターゲットが異なるため、それぞれの特徴を理解した上で対応していく必要があります。ここでは、BtoBビジネスにおける顧客獲得までの流れについてご説明していきます。

BtoBビジネスの顧客獲得では「ファネル」の考え方について頭に入れておきましょう。マーケティング手法でよく用いられるためご存知の方も多いかと思いますが、ご紹介していきます。

ファネルとは、顧客の商材購入までのプロセスをフェーズ化して当てはめたものを指します。上にいくほど商材に対しての潜在顧客、下にいくほど商材に対して顕在顧客で購買に近くなります。

フェーズが進むにつれて、多くの企業が様々な施策を展開しています。最近のトレンドとしては、「The Model」を参考にしたセールス組織も多く、様々なKPIを設定しています。「有効商談数」や「見積もり依頼件数」などを設定しているケースが多いです。

年間売上を上げるためには、そもそもマーケティング組織とセールス組織の連動が大切です。ファネル拡大には、ウェブ訪問数やリード獲得が重要であり、この部分を大きくしない限り、爆発的な売上拡大に繋がりにくいです。タクシー広告やCMをやる理由は、ファネル拡大を行いたいためです。

ここからは、リード顧客の獲得方法、認知度を上げるための販売チャネルの構築方法について詳しく解説していきます。

2. リード獲得方法

この章では、具体的なリード顧客の獲得方法についてご紹介していきます。

2-1. コンテンツ作成

主にインターネットを通して自社の商材を紹介するコンテンツを指します。具体的には、オウンドメディア、ホワイトペーパー（お役立ち資料）、Podcastなどがあります。

企業側は、コンテンツ制作を通して、潜在顧客の大まかな人数把握や資料ダウンロードなどからハウスリードの獲得を行うことができます。最近ですと、BtoBのリード獲得は、ホワイトペーパーが主流になってきています。

準備には時間と労力を要しますが、軌道に乗れば非常に効率の良い顧客獲得手法の一つです。

2-2. 広告

広告を用いることで、大多数の潜在・健在顧客に対して自社の商材をアピールすることができます。

WebやSNS上に載っているようなオンライン完結型と、タクシーや電車内に掲載されているオフライン完結型のふたつのタイプが存在します。

有効に広告での宣伝を用いることで、初めは興味がなくても、目に入ってくるうちに関心が湧いてくる「単純接触効果」によりリード顧客を拡大していけることが期待できます。

2-3. セミナー開催

セミナーを通して、営業担当者が直接紹介することで、商材に対してより深い理解も持ってもらうことが可能になります。

現在では、オフラインでのセミナーだけでなく、オンライン完結型のウェビナー（Web +セミナー）の開催も可能なため、以前よりも手頃にセミナーの開催が行えるようになっています。共同セミナーを行っている企業も多いのが特徴です。

2-4. 紹介パートナー

紹介パートナーを募集し、パートナー企業に顧客を紹介してもらう手法です。

紹介パートナーとは、販売代理の契約手法の一つで、パートナー企業は直接顧客に商材を販売せず、クロージングは自社で行います。

商談成約時に、パートナー企業へ報酬を支払います。また、クロージングは自社で行うためパートナー企業の育成コストがあまりかからないことが特徴です。

しかしながら、案件を紹介してもらうためには、パートナー企業がしっかりと稼働する体制を構築しなければなりません。そのためには、契約締結により双方にシナジーが創出されるような仕組みを構築することが重要です。

3.販売チャネル構築手法

リード獲得のための手法の一つとして、紹介パートナーのように販売チャネルを広げていくことはとても有効です。販売チャネルを広げ、顧客とのタッチポイントを生み出すことで認知を拡大することができます。

それでは、販売チャネルはどのように拡大していけばよいのでしょうか。ここでは、構築手法についてご紹介します。

3-1. KGI・KPI設定

販売代理チャネルを活用してビジネスを始める際、重要になってくるのは最終ゴールを設定し、達成のために適切な管理を行うことです。

そこで行うべきは、KGI・KPIの設定です。

KGIを分解してKPIを細かく設定していくことが重要です。パートナー企業の進捗状況を把握し、未到達であればフォローをしていくことで、確実にリード顧客数を伸ばしていくことができます。

3-2. 自社分析・戦略立案

パートナー企業に顧客を紹介してもらうためには、ただサービスを説明するだけでなく、市場全体像を踏まえた上で自社サービスについて説明することが有効です。

理由は、パートナー企業は自社だけでなく様々な商材を取り扱っている場合が多く、市場全体からみた優位性を示すことで自社商材に注力してもらいやすくなるからです。

そのためには、自社分析・戦略立案を丁寧に行いましょう。

自社を取り巻く環境を踏まえた上でどんな強みがあるのか明確にし、その強みをどう活かすのかなどアプローチの方向性を考えることで、パートナー企業から顧客を紹介してもらいやすくなります。

3-3. パートナープログラムの設計

パートナープログラムとは、販売代理チャネルの体制についてまとめたプログラムのことを指します。

パートナープログラムを構築することで、パートナー企業に制度をわかりやすく伝えることができ、サービス理解や長期的なリード獲得、販売促進に繋がります。また、パートナー企業を開拓する際もパートナープログラムを構築しておけば、パートナー企業が集まりやすくなり、契約後のミスマッチも防ぐことができるでしょう。

パートナープログラムの具体的な内容としては、ランク制度、表彰制度、営業支援制度の設定や、パートナー向けのセミナー開催等があげられます。

パートナープログラムを構築して、自社にマッチしたパートナー企業と契約を結び、リード顧客の拡大を目指しましょう。

4. まとめ

BtoBビジネスで顧客を拡大するためには、潜在顧客に対してアプローチを行うことが重要です。まず、自社商材を認知してもらうことが活動を行いましょう。

リード獲得の手法には様々な方法がありますが、自社に合った施策を実行することで売上拡大に繋がります。まずは、ホワイトペーパー制作や広告などを運用し、認知を広げていきましょう。

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