パートナーセールスの育成方法。代理店営業の販売力を上げる組織体制とは？

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1.パートナーセールスの人材育成に注力すべき理由

サービスが成熟期にあり、直販である程度顧客獲得ができた多くの企業では、販売チャネルを広げる手法としてパートナービジネスに取り組んでいます。

日本の主な販売チャネルは、直接販売、パートナー販売、web販売であり、これらは日本の3大販売チャネルといわれています。その中で、日本の商流の80％以上をパートナー販売が占めており、日本で近年IPOした情報・通信業界の企業の約半数はパートナービジネス（アライアンス）に取り組んでいます。以上より、多くの企業ではパートナービジネスに取り組んでいることがわかります。

※パートナーサクセス株式会社「IPO企業のアライアンス事例集」より

そういった現状がある中で、販売パートナーの営業活動を支援する役割を担うパートナーセールスは、成果を出すためのノウハウが広まっていない現状があります。

「セールス・イネーブルメント」という言葉も耳にしたことがある方も多いかと思いますが、直販のセールスではノウハウを型化し組織として成果を出し続けるための取り組みが活発に行われています。

株式会社アイ・ティ・アールが公開した「ITR Market View：SFA/統合型マーケティング支援市場2019」ではセールスイネーブルメントツールの市場規模は、2021年度に25億円、2022年には31億円に伸びると予測されており、取り入れる企業が今後も増えていくでしょう。

一方で、パートナーセールスでは、直販のセールスほどノウハウの型化が注目されていないことが現状です。パートナーセールスにおいても、成果を出せる人材を輩出できる体制を作ることで販売パートナーとの連携がより活発になるため、自社だけではできないような売上拡大が実現できるでしょう。

2.パートナーセールスの人材育成における課題

パートナーセールスで成果が出る人材を輩出する体制構築が重要なことはお分かりいただけたかと思います。しかし、直販のセールスと同じような育成体制では成果を出すことは難しいです。

パートナーセールスは他社の販売活動を促進する役割であるため、自身で販売活動を行う直販セールスとは違った育成の難しさがあります。それでは、具体的にはどのような課題があるのでしょうか。

2-1. 課題①：活動の属人化

課題の1つ目は、パートナーセールスの活動が属人的になってしまうことです。

パートナーセールスは、他社の営業に販売活動を行ってもらう必要があります。加えて、パートナー企業は複数のベンダーと契約していることがほとんどであるため、自社商材に注力してもらうためには、関係性構築が非常に重要になります。

パートナー企業との関係構築のために様々な活動を行う必要がありますが、その活動に再現性を持たせることは非常に難しいです。そのため、パートナーセールスで売上を上げるためのノウハウは社内で共有されにくく、属人化が進みやすい傾向にあります。

成果を出しているパートナーセールスの活動を可視化し、再現性をもたせる仕組み構築が鍵となるでしょう。

2-2. 課題②：KPIマネジメントが難しい

課題の2つ目は、パートナーセールスはKPIマネジメントが難しいということです。

直販のセールスの場合、各営業が売上目標などをKGIとして持ち、逆算してKPIに落とし込むことで足りない要素を可視化し、マネージャーやリーダー層が支援を行うことが一般的なマネジメント手法でしょう。しかし、パートナーセールスの場合は、販売活動を行うことが他社であるため、売上高などから逆算してKPIを設定することができません。

そのため、パートナービジネスでは、パートナーの新規開拓数や勉強会実施数などの行動指標でKPIを設定する必要がありますが、そもそものKPI設定ができていない、社内の活動が可視化できていないという場合が多いです。

パートナーセールスに特化した考え方でKPI設定を行い、組織全体の活動を可視化する体制構築が鍵となるでしょう。

▼パートナービジネスにおけるKPI設定について詳しくわかる資料はこちら

「代理店戦略のKPI設定」

3.パートナーセールスの育成を成功させるためのポイント

直販セールスとは違ったパートナーセールス人材育成の課題を踏まえて、パートナーセールス育成の成功のポイントについてご紹介します。

パートナーセールス育成成功のためには、属人化した成功法から脱却し、スキルのばらつきを解消するために活動の標準化を目指すことが重要です。標準化とは、パートナーセールスの活動に関わる業務プロセスや成果を可視化して、ノウハウを各パートナーセールスにも浸透させていくことです。

この章では、パートナーセールスの活動標準化のメリットをお伝えした上で、具体的な方法を解説します

3-1. 標準化のメリット

3-1-1. メリット①：個人スキルの底上げによるチーム全体の業績向上

メリット1つ目は、個人スキルの底上げによりチーム全体の業績が向上することです。

先述の通り、パートナーセールスは販売パートナーとの関係性構築が鍵となるため属人化が進みやすく、個人によりパフォーマンスのばらつきが生じやすいです。

そこで、成果を上げているパートナーセールスの特徴や活動を可視化し型化することで、チーム全体としてのスキルを底上げし、どのパートナーセールスもトップセールスが行っているようなアクションを実現させることが可能です。

成果が上がる活動を型化することで、組織全体の生産性を向上させることができます。

3-1-2. メリット②：直販から異動した人材のキャッチアップの高速化

メリット2つ目は、直販から異動した人材のキャッチアップの高速化です。

パートナーセールスと直販セールスは同じ営業部の括りにあるため、直販の人材が異動してくる場合も多いです。しかし、直販セールスとパートナーセールスでは、行うべきアクションが全く違うため、同じ営業だとしても成果を上げる方法は異なります。

パートナーセールスで売上を上げる手法を型化しておけば、直販から異動した人材のキャッチアップがスムーズになるため、組織全体としてもスピード感をもって成果を伸ばせることができるでしょう。

3-1-3. メリット③：部署異動による関係性再構築の手間が省ける

メリット3つ目は、パートナー企業で部署異動があった際、関係性の再構築がスムーズに行えるようになることです。

パートナーに注力して販売してもらうためには、自社商材を認知してもらい「販売しやすい」と思ってもらうことが大切です。そのためには、パートナー企業の中でもキーマンとなる営業を見つけ、積極的にコミュニケーションを行うことが有効です。

しかし、活動が属人化しているベンダーでは、パートナーセールスそれぞれがパートナーにアプローチはしているものの、キーマンが誰かを社内に共有できていない場合が多いです。加えて、特に大手のパートナー企業では部署異動が頻繁にあるため、営業個人までプロファイリングを行い、都度アップデートを行う必要があります。

そこで、自社の活動だけでなく、パートナー企業の組織体制まで可視化することで、組織体制の変更があった際にも対応可能になり、長期的な成果が出やすくなるでしょう。

3-2. 標準化のための方法

3-2-1. 方法①：社内のアクション可視化

標準化のための方法１つ目は、社内のアクションを可視化することです。

先述の通り、パートナーセールスを標準化するためには、トップセールスの成果や行動の可視化による成功法の型化と、各セールスのKPIマネジメントが非常に有効です。そのために、まずは社内のパートナーセールスの活動を可視化できる体制を整えましょう。

3-2-2. 方法②：パートナーデータベースの構築

標準化のための方法2つ目は、パートナーデータベースの構築です。

先述の通り、パートナービジネスで売上を伸ばすためにはキーマンを把握することが重要です。また、パートナーのコアビジネスや既存顧客の特徴、注力商材などの情報を仕入れておけば、協業企画などに取り組みやすくなるため、より自社商材を販売してもらいやすい提案ができるでしょう。

このように、パートナーのビジネスや組織についてのデータベースを構築しておくことで、担当の交代などがあっても継続的に売上を伸ばしやすくなります。

3-2-3. 方法③：施策に対する効果の計測

標準化のための方法3つ目は、施策に対する効果を計測できる体制づくりです。

販売パートナーの販売活動支援のために、販促資料を提供や勉強会の実施などを行っているベンダーがほとんどですが、どの施策が効果があったのか、改善すべきポイントは何かを計測しなければ、成果につながる打ち手を考案しづらいです。

施策に対する効果を定量的に計測できる体制を構築することで、成果を出しやすくなるでしょう。

4. まとめ

パートナーセールスの育成を成功させるためには、活動の標準化を行うことが大変重要です。パートナーセールスの特徴を踏まえた上で、成果が出しやすい体制を構築することで、組織として長期的な売上拡大が実現できるでしょう。

また、パートナーセールスの標準化では社内およびパートナー企業のデータを可視化することが大変重要ですが、そのためにはPRM（代理店管理）ツールの活用が有効です。PRM（代理店管理）ツールではパートナービジネスにおけるデータを一元管理できるため、効率よくパートナーセールスの育成ができるでしょう。

PRM（代理店管理）ツールについてもっと知りたい方は、下記の記事も併せてご覧ください。

「代理店管理ツールとは？システム導入の目的やクラウド事例をご紹介」

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