大企業とのパートナー戦略を成功させるポイントとは？開拓から提携後の具体的な手法を紹介

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1.大企業の販売パートナーを開拓する方法

大企業の販売パートナーを開拓するための方法をご紹介します。

1-1.販売パートナー候補の選定

まずは、販売パートナーの候補企業を選定しましょう。

販売パートナー候補として選ぶべきは、自社サービスと相性がよくWin-Winな関係を築くことができる企業です。

まずは、自社分析を行うことで他社との違いや強みを整理し、その上で自社サービスと協業によりシナジーがある企業を選定します。

具体的には、バリューチェーンを踏まえた上で共に顧客課題を解決できるような企業や、共に販売活動を行うことで市場動向による顧客ニーズの変遷に対応できる企業などが挙げられます。競合他社が上手く連携できている販売パートナーにアプローチするというのも一つの手でしょう。

販売パートナー候補選定で注意すべきは、「自社サービスのファンだから」「営業の人数が多いから」といった理由では売上に繋がりづらいということです。双方のビジネス拡大が見込めるようなスキームづくりを心がけましょう。

1-2.ディストリビューターや自社ハウスリストから開拓

販売パートナーの候補を決めた後は、実際に開拓するためのアクションを行いましょう。

具体的な方法としては、既に契約しているディストリビューターや自社のハウスリストにアプローチするなどが挙げられます。

これまで接点のない企業へゼロから関係値を構築することも可能ですが、契約まで時間がかかってしまいます。

まずは、ディストリビューターや自社の直販営業などがすでに接点を持っていないかを確認することで、効率よくアプローチができるでしょう。

1-3.販売パートナー候補のオフラインイベントに参加

開拓の手法として、販売パートナーのオフラインイベントに参加することも挙げられます。

特に大手企業は、定期的に大規模なオフラインのカンファレンスや展示会を開催していることが多いですが、対面で関係値づくりを行えるチャンスです。

オフラインイベントの機会を逃さないためにも、常に候補企業の情報を仕入れておくよう心がけましょう。

1-4.販売パートナー候補が所属する業界団体に加盟

開拓の手法として、販売パートナー候補が所属する業界団体に加盟することも有効です。

業界団体の会員向けの交流会なども開催されるため、アプローチのきっかけが作りやすくなります。

ITベンダーであれば、JCSSやSAJなどが挙げられます。候補企業の業界についても理解を深め、所属団体も積極的にリサーチしましょう。

2.大企業の販売パートナーとの提携後のステップ

販売パートナー候補の企業と契約できても、必ずしも自社に注力してもらえるわけではありません。

この章では、積極的に自社商材を販売してもらうためのステップについてご紹介します。

ステップ①：組織を理解する

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの1つ目は、組織を理解することです。

特に大規模の組織とのパートナーシップにおいて、重要なのはパートナー企業の中で自社商材の認知を上げることです。

組織を部署単位だけでなく、個人まで把握しておくことで、自社商材の販売を推進してくれるキーマンを見つけることが重要です。

組織を理解するためには、パートナー企業のホームページに掲載されている組織図や人事異動情報を把握するだけでなく、実際に個別ヒアリングをすることが有効です。実際に話を聞くことで、より鮮度の高い組織情報を入手するようにしましょう。

ステップ②：事業を理解する

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの2つ目は、事業を理解することです。

特に大企業は、自社だけではなく様々なベンダーとパートナー契約をしています。その中で自社に注力して販売してもらうためには、自社商材を販売するメリットをどれだけ提示できるかが大変重要となります。

そのためには、パートナー企業の中期経営計画などのIR資料やニュースリリースを把握しておき、双方にメリットのある提案ができるようにしておくことが重要です。

ステップ③：評価制度を理解する

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの3つ目は、評価制度を理解することです。

ステップ②で、自社商材を販売するメリットを提示することが重要だと述べましたが、それはパートナー企業の営業個人単位でも同様です。

評価制度を理解し自社商材を販売することで評価が上がるような仕組みをつくることで、パートナー企業の営業に積極的に販売してもらいやすくなります。

評価制度を理解するためには、個別でパートナー企業へヒアリングを行うことが有効であるため、定期的に話をきけるような関係値を構築しておきましょう。

ステップ④：勉強会

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの4つ目は、勉強会です。

パートナー企業の営業担当に対して、自社商材の理解を深めてもらうために製品説明やその業界の説明などを行いましょう。

勉強会でより効果的に理解を深めてもらうためには、パートナー企業のフェーズによって実施人数を工夫することが有効です。

例えば、既に認知されていて実績も出ているパートナーに対して、商材のアップデートを認知させるときは、大人数に対して一括で行うと効率的です。一方、これから新規に立ち上げで取り扱ってもらうときには、なるべく少人数単位で複数回実施したほうが良いでしょう。

この時の注意点は、製品・サービス知識を全て覚えてもらおうと詰め込みすぎないということです。質疑対応を活発に行うと記憶に残るため、少人数単位で活発にディスカッションを行いつつ、短時間で複数回実施することをオススメします。

ステップ⑤：ターゲットセグメントへのアプローチ戦略

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの4つ目は、ターゲットセグメントへのアプローチ戦略立案です。

勉強会などでパートナー企業の営業が自社商材を提案できても、その先の顧客を開拓できなければ売上には繋がりません。

パートナー企業とアプローチしたい顧客セグメントを決め、共にアプローチの戦略を立てていきましょう。

ステップ⑥：パートナー企業の営業担当にあわせた情報提供

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの6つ目は、パートナー企業の営業担当にあわせた情報提供です。

パートナー企業の営業担当が自社商材の販売活動を開始した後、案件のフェーズによって提供すべき情報が異なります。

例えば、パートナー企業の営業担当が顧客へアプローチする段階では営業資料、受注間近になると導入事例や価格表などが挙げられます。また、積極的に提案を行っていない営業担当に対しては、メルマガなどで販促コンテンツを提供することが有効です。

このように、営業担当に合わせた情報を提供し「販売しやすい」と思ってもらえば、自社商材により注力してもらえるようになるでしょう。

ステップ⑦：パートナー企業のwebサイトへの商品掲載

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの7つ目は、パートナー企業のwebサイトへの商品掲載です。

よく大手で代理販売を行っている企業の中には、「取り扱いメーカー」や「注力商品」という名目で契約しているベンダー情報を記載しています。特に、「注力商品」の中に入ることができれば、パートナー企業の中で販売しやすい商材だと認知してもらえるため、より積極的に販売活動をしてもらうことができます。

「注力商品」に取り上げてもらうために、上記ステップを行いパートナー企業の売上拡大に注力しましょう。

ステップ⑧：共同プロモーションの実施

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの8つ目は、共同プロモーションの実施です。

パートナー企業から信頼獲得が進んだ段階では、セミナーや展示会などの共催プロモーションに取り組むことで、パートナーの顧客獲得を支援することが有効です。

パートナービジネスに注力している外資系の企業は、MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）といったパートナーのマーケティング活動の支援予算が準備されていることが一般的です。

パートナーとの共催プロモーション活動を行うにあたり、あらかじめ予算を組んでおけば、費用対効果を考えた上で施策を実行することができるでしょう。

ステップ⑨：コミュニケーション設計

大企業の販売パートナーとの提携後のステップの9つ目は、コミュニケーション設計です。

パートナー企業と長期的な関係を構築するためには、定例会などを実施することで定期的にコミュニケーションをとれる体制づくりが有効です。

そうすることで、パートナー企業の最新情報を知れたり、自社商材の注力を促進できるだけでなく、営業担当の目標を意識してもらうことができるため、より効果的な売上拡大に繋がります。

3.まとめ

大企業の販売パートナーと強固な連携を築くためには、協業したい企業の動向や注力商材だけでなく、市場動向と自社ビジネスの状況も踏まえた上で、シナジーを生む提案を行うことが大変重要です。協業相手の最新のニュースだけでなく、市場動向についての情報も常に把握しておくようにしましょう。

また、良い提案を行うだけで自社商材の売上が上がっていくとは限りません。協業相手の情報や自社のアクションを整理し、定期的にアプローチできる体制をつくりましょう。

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