IT業界の代理店戦略事例。クラウド化に伴う顧客獲得戦略や成功している企業のパートナー募集サイトをご紹介

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1.IT業界の現状と動向

IT業界の代理店戦略をご紹介するにあたり、まずは市場動向について解説します。

1-1. IT業界の市場規模

まずは、IT市場の市場規模の推移について解説します。

矢野研究所が2021年に発表した「国内企業のIT投資実態と予測」によれば、国内民間企業のIT市場規模（ハード・ソフト・サービス含む）は、2019年度が前年度比3.2％増の12兆8,900億円と推計し、2023年には13兆8,800億円と堅調に推移するいわれています。

IT（情報通信）業界は、今後もゆるやかに成長していくことが予想されており、IT系のサービスはこれからまだまだ増えると思います。

1-2. 企業のクラウド移行が進行

次に、企業のIT導入の動向を紐解きます。

矢野研究所が2021年に発表した「国内企業のIT投資実態と予測」によれば、企業の新型コロナウイルスの影響によるIT投資の方向性の変化についてのアンケート調査の結果として、「働き方改革」に向けたIT投資が「大きく増加」「やや増加」と回答した比率が合計60.2％で、他の設問項目と比較して最も高い割合となっています。

2020年2月以降、新型コロナウイルス感染症の拡大を受けてテレワークが急速に進み、ノートPCやWeb会議システムなどに対する需要が急拡大しました。コロナ禍により、働く場所や働き方が多様化する中で、今後も働き方改革に向けたIT投資が進むといわれています。

コロナウイルス感染拡大によるテレワークの増加や、政府のDX推進などの影響により、企業のクラウド導入が進んでいます。総務省が発表した「令和3年　情報通信白書」によれば、2020年にクラウドサービスを一部でも利用している企業の割合は68.7％であり、2016年からの4年間で46.9％から21.8ポイント上昇しています。

クラウドサービスの中でもSaaS市場が拡大しています。富士キメラ総研が発表した「ソフトウェアビジネス新市場 2022年版」によれば、電子帳簿保存法などの法改正によるペーパーレス化の進展やDX推進、コロナ禍におけるテレワークの普及などにより、さまざまなソフトウェアの需要が高まり、市場は前年度比10.2％増が見込まれています。

初期導入および運用コストの削減、機能拡張性への期待、短期間での導入、テレワークへの迅速な対応などから、SaaSの需要が高まっているようです。今後もSaaSを軸に市場は拡大するとみられ、2026年度には2021年度比45.5％増の2兆4,607億円が予測されています。

企業では働き方改革に向けたIT投資が盛んになっており、その中でもクラウドサービスの導入が進んでいることが分かります。

1-3. サブスクリプションモデルにおける代理店戦略

企業のSaaS需要が高まっていますが、従来のオンプレミス型とは課金体系などが異なります。クラウド移行に合わせた代理店ビジネスを行うことが成功の鍵となるでしょう。

SaaS商材の多くは顧客に商品・サービスを一定期間提供し、利用期間に応じて利用料を支払ってもらう、サブスクリプションモデルを採用しています。オンプレミスとは異なり、月額課金であることが多く単価が安い傾向にあります。

また、利用期間に対しての課金となるため、いかに継続して顧客に購買してもらうかが売上増加の鍵となります。

そのため、ほとんどのSaaS企業はカスタマーサクセスを立ち上げますが、特に立ち上げ間もない時期は大幅にリソースを割り当てられず細やかなサポートを行うことができません。特に地方エリアなどは導入後にほとんど手つかずになってしまいますので、知らずに解約されることも発生します。

そこで非常に重要になってくるのが代理店です。代理店の営業リソースを活用してカスタマーサクセスを行うことで、目の届かない顧客へのサポートが可能になり、解約率の上昇を防ぐことが可能になります。

顧客層がマッチしている代理店に自社商材を販売してもらうことで、ベンダー視点ではチャーン防止に繋がり、代理店視点では顧客接点を持ち続けることができるため、Win-Winな関係を構築することができるでしょう。

また、SaaSを代理店経由で販売する場合は、オンボーディングとその後のフォロー体制を充実させることが大変重要です。SaaS商材はIT業界の中でも比較的新しい形態であるため、すべての代理店が市場全体まで把握できているとは限りません。また、カスタマーサクセスまで代理店に任せたい場合は、徹底的に商材理解を深めてもらう必要があります。

そのためには、オンボーディング時に、サービスの機能の説明だけでなく市場全体を見渡したときの強み・弱みやポジショニングを明確にして伝える勉強会を実施したり、代理店のフェーズに合わせた契約形態を用意するなど、代理店が売上を伸ばせるような仕組みづくりを行いましょう。

▼SaaSの代理店ビジネスで抑えるべきポイントについてよく分かる記事
SaaSの代理店戦略とは？IT業界の動向に合わせた戦略とオンプレミスとの違い

2.IT業界の代理店募集サイト事例

IT業界では契約の長期化が進んでいますが、その動向に合わせたパートナープログラムを準備することで、代理店が売上を伸ばせる体制を構築することが大変重要です。

この章では、代理店ビジネスに力を入れているIT企業の代理店募集サイト事例をご紹介します。

2-1. トレンドマイクロ株式会社

トレンドマイクロ株式会社は、コンピュータ及びインターネット用セキュリティ関連製品・サービスの開発・販売を行っている情報セキュリティ関連企業です。

「Hybrid Cloud Security」を初めとし、「Network Security」「User Protection」「Detection&Response」など幅広くセキュリティサービスを扱っているグローバル企業です。

トレンドマイクロ株式会社では、豊富なパートナープログラムが提供されており、各パートナーの特徴に沿った認定制度が行われています。

またパートナーポータルも充実しており、販促活動のための資料や、問い合わせ、オンライントレーニング、イベント・セミナー情報、サポート情報など、さまざまなツールを提供しています。

詳細：https://www.trendmicro.com/ja_jp/partners/referral-partners.html

2-2. シスコシステムズ合同会社

シスコシステムズ合同会社は、アメリカ合衆国カリフォルニア州サンノゼに本社を置く、世界最大のコンピュータネットワーク機器開発会社です。

場所や時間を問わず、組織と人をつなぐためのオンラインコミュニケーションツール「Webex Teams」やクラウドで管理する IT ソリューション「Cisco Meraki」、端末の認証とポリシーを管理するためのプラットフォーム「Cisco ISE」などを提供しています。

パートナーの特徴や目的に合わせて、「インテグレーター」「プロバイダー」「ディベロッパー」「アドバイザー」を選択することが出来ます。

さらに、それぞれの役割に対してエンゲージメントレベルを選ぶことが出来るため、よりパートナー各社にとって最適なプログラムを提供していることが特徴です。

詳細：https://www.cisco.com/c/ja_jp/partners/partner-with-cisco.html?ccid=cc000864&dtid=odiprc001129

2-3. VMware, Inc

VMware, Incは、アメリカカリフォルニア州パロアルトに本拠を置くクラウドコンピューティングと仮想化のIT企業であり、ITの仮想化市場において世界一のシェアを誇る製品やサービスを開発・販売しています。

上記のように大きく2つのプログラムに分かれており、販売を行う「Partner Connect プログラム」と、顧客がVMwareをスムーズに使えるように、テクニカルな支援や共同開発などのシステムを担う「テクノロジー アライアンス パートナー プログラム」があります。

また、認定レベルも定められておりパートナーのプログラムレベルに伴ってプログラムの特典が異なります。要件を満たすごとにアップグレードが可能となります。

詳細：https://licensecounter.jp/vmware/partner/

2-4. 日本ヒューレット・パッカード合同会社

日本ヒューレット・パッカード合同会社は、BtoBビジネスを専門としており、サーバー、ストレージ、ネットワーク、スーパーコンピューターなどのハードウェアの設計と提供や、コンサルティング、運用と保守などのサービスなどITインフラストラクチャの構築を行っています。

パートナーは、販売方法や比較方法に関する情報を含むウェビナーのアーカイブをいつでも利用できることが特徴です。

また、認定資格制度や豊富なトレーニングなど販売におけるサポートも充実しています。

詳細：https://www.hpe.com/jp/ja/partner.html?ft

2-5. フォーティネットジャパン合同会社

フォーティネットジャパン合同会社は、アメリカ合衆国カリフォルニア州サニーベールに本社を置くFortinet, Incの子会社であり、統合脅威管理（UTM）の開発、製造メーカーです。

パートナー自身でエンゲージメントレベルを定めることができます。更にパートナーのビジネスモデルに合わせた販売方法を選ぶことが出来る点が特徴的です。

例えばリセラーとしてだけでなく、MPPSとして商材を購入し使用量ベースの課金型として顧客にサービスを提供する方法や、もしくは、AWSやAzureを用いたクラウドサービスプロバイダとしても販売することも出来るため、よりパートナーのビジネスモデルに沿った販売を行うことが出来るようになります。

詳細：https://www.fortinet.com/jp/partners/partner-program/become-a-fortinet-partner

2-6. ワークスモバイルジャパン株式会社

ワークスモバイルジャパン株式会社は、LINE株式会社の兄弟会社であり、LINEと繋がる唯一のビジネスコミュニケーションツール「LINE WORKS」の提供を通じて、企業におけるビジネスコミュニケーションやワークスタイルの変革を推進しています。

お客様にLINE WORKSをご販売いただくパートナーを対象とした「セールス&サポートパートナープログラム」と、お客様がLINE WORKSを活用するために必要とされるサービスを提供するパートナーのための「サービスパートナープログラム」の2つのプログラムで構成されます。

「セールス&サポートパートナープログラム」では、パートナー各社のLINE WORKSに関する取組み、販売体制、実績に応じて、Platinum、Gold、Silver、Registeredの認定ランクを設定し、プログラムを通じた各種支援を提供しています。

「サービスパートナープログラム」では、お客様がLINE WORKSを活用するために必要とされるサービスを、業務/ITコンサルテーション、インテグレーション、トレーニング、運用/マネージドサービス、そしてソリューションの5つのカテゴリに分類し、それぞれの領域でパートナーとの協業を推進します。

詳細：https://line.worksmobile.com/jp/partner/partner-program/

2-7. 日本マイクロソフト株式会社

日本マイクロソフト株式会社は、アメリカ合衆国ワシントン州レドモンドに本社を置くマイクロソフト　コーポレーションの日本法人です。

パートナープログラムは、ツール・リソース・オファーで構成されています。パートナー様がビジネスを成長させ、顧客のビジネスの成功を実現し、マイクロソフトとのパートナーシップに投資するための明確な道筋を提示しています。

パートナー様のビジネス拡大の機会があるソリューション分野において組織の幅広い能力を示すことで、競合他社に差をつけるために、ソリューションパートナー認定を行っています。また、ソリューションパートナー認定による差別化も行っています。

ソリューションパートナー認定取得後、「Specialization」によってパートナー様の技術力や経験を更に差別化することができます。

詳細：https://www.microsoft.com/ja-jp/partner/resources.aspx

2-8. AI inside株式会社

AI inside株式会社は、AI認識技術を活用したクラウド型OCRサービス「DX Suite」を販売しています。

代理店側のメリットとして、マーケットシェアが1位であることやストック型のビジネスモデルであることから、安定的な売上を伸ばしやすい環境を提供しています。また、サポート体制として、代理店専用ポータルを準備していることも特徴です。

詳細：http://dx-suite.com/partner/apply

3.まとめ

コロナウイルスの影響によるリモートワークの進行や政府のDX推進などにより変化の激しいIT業界では、現在のビジネスモデルに合わせた代理店ビジネスを構築することが大変重要です。特に、SaaSのように単価が安価で長期契約が必要になる商材では、Win-Winな関係を築き代理店にアクティブに販売活動をし続けてもらう必要があります。

すでにパートナープログラムを準備している方も、事例を参考にIT業界の動向に合わせた代理店戦略の再構築をご検討してみてはいかがでしょうか。

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