外資系企業（Salesforce、Google、 Amazon）のパートナープログラムとは？事例を用いてランク制度やサポート体制をご紹介

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1.パートナープログラムとは

既に他の記事でもご紹介していますが、パートナープログラムとは、販売業務提携を促進する制度です。

ランク制度、表彰制度、営業支援制度の設定や、パートナー向けのセミナー開催等によって、より充実したパートナープログラムを構築することができます。

パートナープログラムを構築することで、パートナーに制度をわかりやすく伝えることができ、サービス理解や長期的なリード獲得、販売促進に繋がります。また、新規開拓する際もパートナープログラムを構築しておけば、パートナーが集まりやすくなり、契約後のミスマッチも防ぐことができるでしょう。

既にプログラムをお持ちの場合も、パートナープログラムは定期的に見直すことが必要です。パートナーに継続して売上を伸ばしてもらうために、その時々にあった体制を構築していきましょう。

▼様々な企業のパートナープログラム事例が分かる資料
SaaS企業のパートナープログラム事例集

2. パートナーサクセスが進む海外企業

「パートナーサクセス」とは、営業代理を行っているパートナー企業がしっかりと成果があげられるようにサポートし、パートナービジネスを成功へと導くための概念のことです。シリコンバレー界隈の企業では当たり前の職種ですが、日本ではあまり浸透していないため知らない方も多いのではないでしょうか。

「パートナーサクセス」は、LinkedInで検索すれば4万件以上ヒットするほど、シリコンバレー界隈の企業を始め海外では当たり前の職種になっています。

つまり、日系企業よりも海外企業のほうがよりパートナーサクセスに注力している傾向にあることが分かるでしょう。

今回は、パートナービジネスが先進している海外企業が、日本でどのようなパートナービジネスを行っているかを把握していただくため、外資企業のパートナープログラムを紹介します。パートナープログラムの設計でお困りの方はぜひご参考にしてください。

【参考】パートナーセールスとパートナーサクセスの違い

3. 外資系企業のパートナープログラム事例

3-1. Salesforce,Inc.

Salesforce社では、２種類のパートナーを主に展開しているようです。

3-1-1. コンサルティングパートナー

コンサルティングパートナーとは、Salesforce 製品の導入・開発サービスをお客様に提供するパートナーです。
パートナーになることで得られるメリットは以下のとおりです。

1. Partner communityの利用

2. パートナー企業としてSalesforceのHPに記載

3. Partner newsflashメールの受領

4. 営業活動に必要な情報を入手

5. コンサルティングパートナーのロゴ利用

6. Salesforceのイベントへの出展

7. 有償トレーニング・資格受講料の割引特典

3-1-2. AppExchangeパートナー

Salesforce社のプラットフォーム上にアプリケーションを構築し、自社アプリをお客様に提供するパートナーです。AppExchangeアプリの提供方式は、ISVforceとOEMの2通りです。

ISVforce：
Salesforceの既存ユーザーのみ利用可能で、販売成功時にテクノロジー利用料として売価の15%をSalesforce社に支払う必要があります。

OEM：
Salesforceの既存ユーザー以外でも利用可能で、案件成約時にテクノロジー利用料として売価の25%をSalesforce社に支払う必要があります。

新型コロナウイルスの影響で多くの企業の経営が困難な中、Salesforce社はパートナープログラムを用いて代理店とWin−Winな関係を築きました。Salesforceのテクノロジーとエコシステムを活用してビジネスを成長させたようです。

詳細：https://www.salesforce.com/jp/partners/partner-programs/overview/

3-2. Google LLC

Google社のGoogle Partnersプログラムには、「メンバー」、「パートナー」、「Premier Partner」の3段階のランクがあります。「パートナー」以上のランクになることによって、特典を利用でき、Google社との連携を深める機会が提供されます。

初めはメンバーから開始し、要件を満たすことで「パートナー」、「Premier Partner」へとグレードアップすることが可能になります。

特に「Premier Partner」は、毎年、参加パートナーの上位3%に付与される、Google Partners プログラムで最上位のランクです。またランク毎にサポート体制が異なるようなので、以下の写真を参考にしてください。

ここでは、メンバーが次のランクの「パートナー」に昇格するための条件を紹介します。

実績
Google Partners MCCアカウント（複数のGoogle広告アカウントの管理ツール）の最適化スコアが70%以上

広告費用
支援している子アカウント全体の90日間の広告費用が1万米ドル以上

認定資格
認定資格を保有しているアカウントマネージャーが50%以上

以上のことを達成することにより、「パートナー」としての価値や対応可能範囲が広がり、Partnerにランクアップ出来るようです。また、成績の良かった「パートナー」にはGoogleからバッチを与えられ、バッジを取得すれば、Google 広告に関する専門知識をクライアントに証明でき、業界での存在感が高まります。

詳細：https://www.google.com/intl/ja/partners/become-a-partner/

3-3. Amazon.com,Inc

Amazon社のAWS（Amazon Web Services）では、様々な企業がパートナーになりやすいよう、目的に合わせてサポート体制が整ったパートナープログラムを用意しています。

AWSでは、APN（AWS パートナーネットワーク）年間費を$2,500を支払うことにより、差異化プログラム、販売促進リソース、およびファンド特典など、多くのサポートを用いて顧客認知度を高め、ビジネスを成長させることができます。

数多くのプログラムが用意されているため、各パートナーに合ったプログラムを用いて代理販売することが可能になるでしょう。

AWS を基盤としたビジネスの構築のためのパートナープログラム

• APNカスタマーエンゲージメントプログラム（https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/ace/)

• AWS SaaS Factory プログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/saas-factory/)

• AWS Partner Transformation Program

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/partner-transformation/)

• AWS Marketplace チャネルプログラム

  （https://aws.amazon.com/marketplace/partners/channel-programs)

• AWS デバイス認定プログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/dqp/)

• AWS Well-Architected パートナープログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/well-architected/)

• AWS トレーニングパートナープログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/training-partner-program/)

マーケティングを支援するパートナープログラム

• AWS コンピテンシープログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/competencies/)

• AWS サービスデリバリープログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/service-delivery/)

• AWS サービスレディプログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/service-ready/)

• AWS マネージドサービスプロバイダー (MSP) プログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/msp/)

• AWS Database Freedom プログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/database-freedom-isv/)

• AWS 公共部門プログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/public-sector/)

• AWS 運用認定 (ATO) プログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/ato/)

• AWS Think Big for Small Business (TBSB) プログラム

  （https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/small-business/)

販売に特化したパートナープログラム

• AWS からの紹介を受けるための ACE プログラム

• 再販業者向けの AWS ディストリビューションプログラム

• AWS Global Startup プログラム (招待制)

• AWS ISV Accelerate プログラム

• AWS Solution Provider Program

• AWS ISV ワークロード移行プログラム

このように、多くの種類の制度があるためパートナーの特徴に合わせてアプローチすることが可能になります。

詳細：https://aws.amazon.com/jp/partners/programs/

4. まとめ

今回の記事では、外資系企業のパートナービジネスの特徴について紹介しました。

直販が安定して売上を上げてきた頃に、パートナービジネスを導入することで、自社では届かなかったリード顧客にアプローチすることが期待出来るでしょう。海外企業や外資企業の成功例を参考にすることで、販売チャネルの拡大を目指してみてはいかがでしょうか。

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