パートナーサクセス職に求められる人材とは？各企業の求人内容まとめ

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」

貴社のパートナービジネス・代理店販売に、このような課題はありませんか？

「代理店ビジネスの業務を効率化し、売上を伸ばしたい」

とお考えなら、パートナーサクセスにお任せください。
代理店ビジネスを伸ばすPRM（代理店CRM）サービス「PartnerSuccess PRM」なら、パートナービジネスにまつわる課題を一挙に解決できます。

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」Rich Text BoxPartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。

1.パートナーサクセスとは

「カスタマーサクセス」という言葉は、ここ数年でIT業界に普及しましたが、「パートナーサクセス」という言葉に馴染みのない方は多いと思います。「カスタマーサクセス」がカスタマー（クライアント）の成功にコミットするように、「パートナーサクセス」は、パートナー（代理店）の成功にコミットしていく職業です。

つまり、営業代理を行っているパートナー企業がしっかりと成果があげられるようにサポートしていく業務です。

シリコンバレー界隈の企業では当たり前の職種になってきていたり、パートナー販売に成功したSaaS企業の大型IPO事例が少しずつ増えているため、国内でもパートナービジネスで売上を伸ばすための施策として、「パートナーサクセス職」が重要視されていくと考えられるでしょう。

▼IPO企業のパートナービジネス事例がよく分かる資料
IPO企業のアライアンス事例集

2.パートナーサクセスの業務内容

パートナー企業の成功にコミットし、パートナービジネスで売上を最大化するパートナーサクセス職では、具体的にどのような業務を行うのでしょうか。

パートナーサクセス担当者が行うべき業務を詳しく見ていきましょう。

事業計画、KGI・KPI策定

パートナービジネスにおける戦略を立てます。最終ゴール（KGI）を決め、それを達成するための中間目標（KPI）を決めて実行に移していきましょう。今まで直販を主としていた企業は、直販のみに適した体制が構築されてしまっていることが多いです。その場合は、会社全体を巻き込んで代理販売チャネルも考慮した体制を設計する必要があります。

パートナープログラムの作成

契約種別、ランク制度、表彰制度など、パートナービジネスをまとめたプログラムを作成します。自社のビジネスにマッチしたパートナープログラムを作成し、代理販売チャネルを最大限に活用できる体制を整えます。

パートナー開拓

パートナーの開拓を行います。インバウンド・アウトバウンドの様々な手法を駆使して、自社のビジネスと協業することでお互いにメリットが創出できる企業と契約を締結します。

パートナー育成・支援

ただパートナーの社数を増やすだけでは、パートナーサクセスとは言えません。パートナー企業が売上を伸ばして成功していけるようにコミットしてこそのパートナーサクセス職です。パートナーの営業一人ひとりにフォーカスして育成・支援を行うことで、自走できるパートナー企業を増やしていきます。

▼パートナービジネス体制の現状と今後取り組むべき業務がよくわかる資料
代理店事業体制チェックシート

3.パートナーサクセス職に求められるスキルセット

パートナーサクセス職はあまり日本には浸透していないため、担当者になっても上手くパートナービジネスを進めていくためにどのようなスキルを身につけるべきか分からずお困りの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この章では、パートナーサクセス職に求められるスキルセットを、パートナービジネスの段階ごとにご紹介します。

3-1. パートナー開拓時

パートナーを開拓する際は、自社商材を販売することでメリットを感じてもらえるような提案を行うことが必要です。

自社のパートナープログラムは勿論、パートナー企業のビジネス・組織体制を熟知した上で、適切な提案を行いましょう。

• 社内外の利害関係に適した企画を進めること

• パートナープログラムを理解して適切な提案ができること

• 代理店をプロファイリングしてキーマンに企画を推進できること

3-2. パートナー育成時

パートナー企業が自走して売上を長期的に伸ばしていけるよう育成しましょう。

パートナー企業の営業一人ひとりの進捗状況に合わせてフォローしたり、モチベーションを上げる施策を行うことで、パートナーの案件創出のために注力できることが求められます。

• 年間数値を設定し、進捗状況に合わせた適切な提案を行いリレーション強化を行うこと

• 代理店の商材に合わせて効果的に企画提案を行えること

• 案件創出のために適した認知活動を行えること

3-3. カスタマーサクセス

SaaSなどのサブスクリプション型の商材の場合は、カスタマーサクセスまでパートナー企業に行ってもらう場合があります。しかし、パートナー企業は初めから商材に対して深く理解できているわけではないため、いきなりカスタマーサクセスまで行ってもらうことは難しいでしょう。

そのため、初めはカスタマーサクセスの運用体制をしっかりとフォローするようにしましょう。具体的には、運用設計支援・改善、BPOによる運用改善作業などがあげられます。

• 顧客との関係を構築すること

• 情報を分析し顧客に適切な提案を行い、長期的な利用を促進すること

4.パートナーサクセス職の求人例

それでは、具体的にどの企業がパートナーサクセス部門を立ち上げどんな人を求めているのでしょうか。ここでは、パートナーサクセス職の求人例についてご紹介します。

4-1. 株式会社RevComm

営業におけるトークの可視化とセルフコーチング、テレワーク化を実現する音声解析AI電話「ミーテル」を拡販のため、パートナーサクセスを行っています。

マネージャー候補の募集となるため、セールスやカスタマーサクセスなどの現場経験やその経験で得た人脈を活用できるかを重視しています。

【募集条件】
・法人営業経験3年以上 （IT、WEB、人材、広告などの無形商材を扱う業界での法人営業経験）
・Excel・Spreadsheetの集計作業の経験1年以上
・Missionへの共感
・Corporate Value『HAPPY』を体現していること

【業務内容】
・新規顧客開拓に対して、商談化するための質向上の教育と商談管理(BDR)
・既存パートナーのサクセスに向けて、マーケティングからセールスまで支援
・MiiTel利用方法のフォローアップ
・MiiTelセールスのレクチャー ・アクティベートに向けたコンテンツ作成
・共催Webinarやイベントの企画

詳細：https://www.green-japan.com/company/7138/job/193495
(2023年2月15日更新)

4-2. LINE株式会社

LINEの成長を牽引するB2B事業を更に成長させるためのパートナーサクセス職の求人です。

顧客の課題解決のためにLINEのB2Bプロダクトを活用し、コンサルティング提案と活用促進の業務を行います。

【募集条件】
・デジタル広告の営業経験　(3年以上)
・ナショナルクライアントのフロントセールス経験
・ソリューションツール、及びデータソリューションの営業・取扱経験
・運用型広告の運用経験
・特定業種のフロント営業経験
・中〜大規模のプロジェクトマネジメント経験

【業務内容】
広告代理店への営業活動
・提案資料作成〜プレゼンテーション
・運用型広告のコンサルテーション
・社内プロジェクト推進

詳細：https://linecorp.com/ja/career/position/3874
(2023年2月15日更新)

4-3. 株式会社カオナビ

タレントマネジメントシステム「カオナビ」のパートナーサクセス職の募集です。

パートナーチャネルの拡大・強化に向けて、事業拡大に寄与するアライアンスの仕組みを共にゼロから構築し、パートナーと中長期的でWin-Winな関係を築きながら活躍できる人材の募集です。

【募集条件】
・代理店でのIT商材営業経験　(3年以上)
・パートナーセールス/サクセス（代理店向け営業）としてIT商材を拡販した経験　(3年以上)
・ITシステムを扱った経験
・HR Techサービスの販売経験
・エンタープライズ企業への新規開拓営業経験

【業務内容】
・パートナーサクセスの仕組み作り
・既存パートナーの育成（提案支援、商談同行、販売促進施策の実行）
・新規パートナー開拓（募集企画、アプローチ、契約交渉）

詳細：https://hrmos.co/pages/kaonavi/jobs/AC2214
(2023年2月15日更新)

4-4. freee株式会社

スモールビジネスのバックオフィス業務を効率化するクラウドサービスを提供しています。

日本の中小企業はそのほとんどが、会計や税務の顧問という形で税理士事務所と契約しており、それら税理士事務所のサービス価値向上の支援を通じて、間接的に中小企業の生産性向上を担います。

【募集条件】
・提案型営業もしくは新規開拓営業の経験
・困難な課題でも前のめりに取り組める意欲・主体性
・ルーティンに陥らず、学びを継続できる向上心・好奇心
・弊社ミッションへの共感、スモールビジネスへの熱い想い

【業務内容】
・税理士事務所に対するパートナー化の提案・フォロー
・パートナーに対するfreee活用促進の提案・フォロー
・各種提案や施策の継続的な改善および標準化
・マーケティング部門と連携したイベントや施策の企画

詳細：求人サイト
(2023年2月15日更新)

5.まとめ

パートナーサクセスは、自社のビジネスだけでなく、パートナー企業のビジネスにおいても成功に導く必要があります。そのため、中長期的で良好な関係を築けるマインドセットやスキルセットが求められます。

これからパートナーサクセスを立ち上げる方や、パートナーサクセス職としてのキャリアを始める方はご参考にしてみてはいかがでしょうか。

Rich Text Box

代理店ビジネスのコンサル実績300社以上のパートナーサクセスは、国内PRM（代理店CRM）のパイオニアとして、パートナービジネスを伸ばす「PartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。